高層營(yíng)銷

《高層營(yíng)銷》課程大綱：

課程背景：
客戶高層對(duì)于銷售的成敗起決定作用！如何有效地與客戶高層打交道，從沒(méi)有關(guān)系，到建立良好關(guān)系，進(jìn)而取得他們的認(rèn)同、支持，是銷售人員面臨的關(guān)鍵挑戰(zhàn)之一。
“你解決誰(shuí)的問(wèn)題，你就值多少錢”，在大項(xiàng)目銷售過(guò)程中，你的價(jià)值多少，取決于你解決了誰(shuí)的問(wèn)題，一般頭銜里面帶有"C"字的成功人士，如CEO、CFO、CIO等，是銷售人員最愛追逐的目標(biāo)。只要高管點(diǎn)了頭，客戶公司的大門將為你敞開。如果你想與客戶公司做成大筆的買賣、保持長(zhǎng)期的關(guān)系，他們無(wú)疑是關(guān)鍵的人物，然而不少銷售人員對(duì)如何有效地與客戶高層打交道缺乏必要的知識(shí)與技巧，想當(dāng)然地用與客戶一般人員打交道的方法與客戶高層接觸，出現(xiàn)的問(wèn)題比比皆是，一直讓銷售頭痛不已。
1. 客戶高層神龍見首不見尾，怎樣才能見到高層？
2. 習(xí)慣于底層打交道，見到高層特別緊張，導(dǎo)致來(lái)之不易的機(jī)會(huì)被白白浪費(fèi)。
3. 底層始終不愿介紹領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)識(shí)，關(guān)系僅停在無(wú)決策權(quán)的用戶上。
4. 前期投入不少精力去做的單子，到后來(lái)才發(fā)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在項(xiàng)目初期就搞定了高層，一直在當(dāng)別人的嫁衣。
5. 想見客戶高層，又怕跟他們面談，因?yàn)椴恢琅c客戶高層談什么。
6. 不知道如何取得客戶高層的信任拉近與他們的關(guān)系？
7. 不知道如何發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)？

課程收益： 
▲ 獲得與客戶高層打交道的實(shí)戰(zhàn)技巧
▲ 消除“懼上”心理和“乙方”心態(tài)
▲ 獲得客戶高層的支持
▲ 與客戶高層建立信任關(guān)系
▲ 縮短成交周期
▲ 提升成單率

課程時(shí)間：1天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：銷售、大客戶經(jīng)理、銷售主管
課程方式：講師講授 案例分析 角色扮演 情景模擬

課程大綱
第一講：客戶決策鏈
一、決策鏈層級(jí)
1. 最高層——決策層
2. 第二層——影響層
3. 第三層——執(zhí)行層
4. 第四層——操作層
案例：富達(dá)公司決策鏈
二、各決策鏈關(guān)注點(diǎn)

第二講：高層營(yíng)銷原則
1. 原則一要做下樓式營(yíng)銷
2. 原則二要符合雙螺旋法則
3. 原則三平等心態(tài)
4. 原則四為高層創(chuàng)造價(jià)值

第三講：高層分析
一、客戶高層特點(diǎn)
1. 位高權(quán)重
2. 控制風(fēng)險(xiǎn)
3. 看重投資收益
4. 喜歡用數(shù)據(jù)說(shuō)話
5. 喜歡控制
6. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也重視
案例：東方集團(tuán)張總
二、個(gè)人背景
案例：易達(dá)的王總
1. 工作狀況
2. 性格特征
3. 溝通風(fēng)格
4. 興趣愛好
5. 家庭情況
6. 業(yè)務(wù)關(guān)注點(diǎn)
工具：客戶高層信息表
練習(xí)：制定一份真實(shí)客戶信息表

第四講：如何與客戶高層接洽
1. 通過(guò)熟人推薦
案例：同學(xué)趣事
2. 通過(guò)下屬
案例：技術(shù)交流會(huì)邀請(qǐng)
3. 通過(guò)電話
4. 通過(guò)郵件
5. 拜訪
案例：與高層偶遇

第五講：如何有效與高層面談
討論：與客戶高層面談最困難的事
一、客戶高層為何難約
案例：李總的外孫女
二、面談準(zhǔn)備
工具：面談策劃表
三、面談技巧
1. 第一印象
案例：失敗的拜訪
2. 第一次面談達(dá)到的目標(biāo)
工具：拜訪提示卡、價(jià)值建議書
3. 面談流程
1）打招呼
2）介紹面談議程
3）展示信譽(yù)
4）討論問(wèn)題
5）獲取同意
6）感謝
案例：一次成功的面談
4. 面談注意事項(xiàng)
演練：角色扮演一次有效面談

第六講：與高層打交道
案例：一個(gè)銷售員的煩惱
一、為什么與客戶高層打交道很難
1. 恐懼心理
2. 習(xí)慣于待在“舒適區(qū)”
3. 不了解客戶高層
4. 與高層無(wú)共同語(yǔ)言
二、高層喜歡和什么樣的人打交道
1. 志同道合
2. 創(chuàng)造價(jià)值
3. 熟知高層文化
4. 洞悉訴求，通曉術(shù)語(yǔ)
5. 高效率
三、如何與客戶高層建立關(guān)系
1. 建立關(guān)系中常見的問(wèn)題
2. 建立關(guān)系方法
3. 建立關(guān)系模型
4. 建立關(guān)系要點(diǎn)
四、其它不能忽略的人
1. 上層影響下層，下層反作用于上層
2. 建立同盟
3. 影響關(guān)鍵人的人
案例：背后的故事

第七講：成功銷售人員特征
1. 必勝的信心
2. 發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)
3. 良好的學(xué)習(xí)能力
4. 發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的力量
5. 合理分配有限的時(shí)間和精力
案例：小客服拿下億元大訂單