【課程背景】
對于酒店行業(yè)來說，餐飲收入在其主營業(yè)務收入中占重要比例，甚至在許多酒店已經有餐飲收入超過主營業(yè)務客房收入的現象，其原因主要是餐飲業(yè)務不僅面向住客，還可以吸引本地客戶消費，所以，餐飲部工作人員不僅要發(fā)揮生產和服務職能，還要重點發(fā)揮銷售職能，這就對餐飲部員工的銷售技能提出了較高的要求。讓餐飲部員工通過培訓，培養(yǎng)主動積極的銷售理念，掌握足夠的銷售技巧，將對酒店的業(yè)績增長起到重要作用。
張老師曾擔任某高檔景區(qū)度假酒店執(zhí)行董事，親自創(chuàng)建了酒店的營銷服務體系，并有多行業(yè)20余年的營銷管理經驗，其擁有深厚的理論功底和豐富的實戰(zhàn)經驗，將為您的企業(yè)銷售能力提升和業(yè)績增長助力添彩。
【課程收益】
? 樹立積極主動的銷售觀念
? 餐飲銷售過程的掌握
? 客戶溝通的理念及方法
? 發(fā)現和創(chuàng)造需求的方法
? 營銷策略框架
? 銷售模式及話術
【課程特色】
根植經典，啟發(fā)思考；邏輯清晰，體系完整；實戰(zhàn)，學之能用；投入，案例精彩
【課程對象】餐飲企業(yè)銷售及服務人員
【課程時間】1天（6小時/天，可分兩個半天進行）
【課程大綱】
一、銷售理念的培養(yǎng)
1、認識銷售
2、銷售的促成的條件
3、銷售人員應具備的素養(yǎng)
4、銷售人員應掌握的技巧
5、關于銷售的一些基本法則
二、認識銷售過程
1、銷售過程的概念及意義
2、銷售過程的作用
3、銷售過程六部曲
? 建立關系
? 探討需求
? 深入探討
? 迎合需求
? 化解阻礙
? 取得認同
實操演練：銷售六部曲在餐飲銷售中的應用
三、銷售的起點——需求
1、我們在銷售什么？
? 產品
滿足客戶什么需求？
如何才能更好滿足？
產品策略
? 服務
服務與產品的關系
服務的三階段模型
服務要素模型——服務之花
? 如何發(fā)現我們的客戶？
主動尋找
被動等待
2、如何發(fā)現需求？
3、如何創(chuàng)造需求？
四、銷售的關鍵——溝通
1、認識溝通
? 溝通的定義及重要性
? 溝通的原則
? 溝通過程
? 溝通的主要障礙
? 溝通的四大類型
2、溝通之重——傾聽
? 傾聽的定義
? 傾聽的目的
? 傾聽的重要性
? 培養(yǎng)傾聽能力的秘訣
3、溝通之魂——說
? 如何提升表達能力
? 培養(yǎng)說服能力的技巧
? 銷售人員應掌握的話術
4、非語言溝通的藝術和技巧
? 非語言溝通的定義
? 非語言溝通的六大技巧
實操演練：銷售場景話術模擬演練
五、針對不同類別客戶的銷售技巧
1、客戶分類的思路及方法
2、從客戶分類中挖掘市場機會
3、針對不同類型客戶的策略與技巧
六、利用營銷策略促進銷售業(yè)績
1、提升銷售業(yè)績的方法
2、產品策略思路
3、渠道策略思路
4、價格策略思路
5、促銷策略思路
七、電話及互聯網銷售技巧
1、新型營銷渠道的必要性
2、與傳統營銷渠道的區(qū)別
3、成功銷售的關鍵因素
八、顧問式餐飲銷售
1、顧問式銷售與傳統銷售的區(qū)別
2、顧問式銷售的意義
3、如何進行顧問式銷售
九、總結與建議
