銀行廳堂營(yíng)銷培訓(xùn)及輔導(dǎo)方案

培訓(xùn)輔導(dǎo)模式介紹：

——采取1*N+1+5

“1*N”營(yíng)銷人員營(yíng)銷技巧話術(shù)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練課1天，每期不超過(guò)60人，共N期

“1”網(wǎng)點(diǎn)主管廳堂營(yíng)銷及管理培訓(xùn)1天，人數(shù)80人，共1期

“5”顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)進(jìn)駐網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)5天4晚

培訓(xùn)及輔導(dǎo)內(nèi)容介紹：

第一部分：營(yíng)銷技能培訓(xùn)（所有服務(wù)及營(yíng)銷人員，1天，6課時(shí)）

一、銀行客戶資源梳理與全量營(yíng)銷方法分析

·什么是真正的客戶？

·我們行的客戶在哪里？

·全量三維營(yíng)銷模型如何建立？

二、銀行廳堂服務(wù)營(yíng)銷全流程實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

1、客戶識(shí)別階段

·所有的服務(wù)都是從第一聲問(wèn)候開(kāi)始的

·銀行人優(yōu)質(zhì)人設(shè)三要?jiǎng)t

·關(guān)注客戶所關(guān)注的

·情感溝通拉近關(guān)系建立信任

2、需求引導(dǎo)階段

·快捷渠道引導(dǎo)

·客戶意愿引導(dǎo)

·業(yè)務(wù)操作引導(dǎo)

·客戶異議與抱怨處理

3、跟進(jìn)推薦階段

·跟進(jìn)業(yè)務(wù)處理過(guò)程

·跟進(jìn)問(wèn)題處理結(jié)果

·推薦專業(yè)增值服務(wù)

三、銀行員工營(yíng)銷溝通技巧訓(xùn)練

1、銀行客戶KYC技巧學(xué)習(xí)與訓(xùn)練

·客戶三個(gè)不同階段的KYC重點(diǎn)

·運(yùn)用提問(wèn)技術(shù)是撬動(dòng)需求

·詢問(wèn)與聆聽(tīng)，達(dá)成客戶信息獲取的KYC三個(gè)目

2、FABE產(chǎn)品價(jià)值呈現(xiàn)技巧學(xué)習(xí)

·運(yùn)用“總分法”邏輯匹配產(chǎn)品或配置方案

·F-A-B-E流程解析與要點(diǎn)分析

·價(jià)值闡述的四個(gè)有效秘方

3、短信營(yíng)銷與電話營(yíng)銷的技巧訓(xùn)練

·短信破冰的基本點(diǎn)與話術(shù)示范訓(xùn)練

·外呼電話前的準(zhǔn)備

·電話營(yíng)銷的三個(gè)核心

·電話營(yíng)銷五步流程及話術(shù)示范訓(xùn)練

四、沙場(chǎng)練兵——銀行客戶沙龍活動(dòng)組織技巧

1、廳堂微沙龍活動(dòng)組織策略與技巧

·廳堂微沙龍組織流程及話術(shù)訓(xùn)練

·舉辦廳堂微沙龍活動(dòng)的現(xiàn)場(chǎng)地點(diǎn)要求、人員配合、物品準(zhǔn)備等要點(diǎn)說(shuō)明

2、精準(zhǔn)客群邀約沙龍活動(dòng)組織策略與技巧

·客戶篩選與客戶邀約

·沙龍活動(dòng)的流程設(shè)計(jì)與活動(dòng)管理

·沙龍活動(dòng)的主持、主講與執(zhí)行要點(diǎn)

·現(xiàn)場(chǎng)氛圍營(yíng)造與互動(dòng)溝通

·沙龍活動(dòng)的現(xiàn)場(chǎng)成交與后續(xù)跟進(jìn)

·沙龍活動(dòng)工具使用

3、微信社群網(wǎng)沙活動(dòng)組織策略與技巧

·社群運(yùn)營(yíng)的多功能性分析

·社群網(wǎng)沙活動(dòng)的組織流程和核心技巧

·案例復(fù)盤(pán)社群網(wǎng)沙活動(dòng)全流程

第二部分：銀行廳堂營(yíng)銷及管理培訓(xùn)（網(wǎng)點(diǎn)管理者，1天，6課時(shí)）

一、疫情下客戶應(yīng)對(duì)及全量營(yíng)銷理念

1、后疫情時(shí)期銀行客戶營(yíng)銷的難點(diǎn)與對(duì)策分析

·疫情后客戶經(jīng)營(yíng)的兩大難點(diǎn)分析

·后疫情時(shí)代客戶營(yíng)銷的三大目標(biāo)及對(duì)策

2、全量客戶營(yíng)銷與管理

·什么是真正的客戶？

·我們行的客戶在哪里？

·全量三維營(yíng)銷模型如何建立？

·存量客戶經(jīng)營(yíng)的流程模型分析

·廳堂四季營(yíng)銷活動(dòng)的策劃與組織思路

二、銀行網(wǎng)點(diǎn)的運(yùn)營(yíng)及營(yíng)銷管理模型分析

·客戶滿意度敏感指標(biāo)分析

·高績(jī)效網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營(yíng)及營(yíng)銷管理模型解析

三、廳堂營(yíng)銷管理素質(zhì)精修八項(xiàng)

·網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)創(chuàng)新與體驗(yàn)

·網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)5S管理

·網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷氛圍打造

·員工服務(wù)質(zhì)量督導(dǎo)

·員工情緒管理與激勵(lì)

·網(wǎng)點(diǎn)關(guān)鍵時(shí)刻管理

·客戶情緒管理及投訴處理

·網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)三會(huì)管理

四、課程總結(jié)與分享

第三部分：網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)培訓(xùn)（5天4晚）

一、廳堂人員營(yíng)銷技能逐日導(dǎo)入的輔導(dǎo)內(nèi)容：

·廳堂人員服務(wù)營(yíng)銷三階段流程技巧和話術(shù)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練與輔導(dǎo)

·廳堂客戶異議處理技巧輔導(dǎo)

·柜員服務(wù)接待流程七步法現(xiàn)場(chǎng)訓(xùn)練與輔導(dǎo)

·存量客戶梳理認(rèn)領(lǐng)與短信破冰技巧輔導(dǎo)

·電話邀約話術(shù)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練及輔導(dǎo)

·大堂經(jīng)理廳堂微沙龍活動(dòng)組織實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練及輔導(dǎo)

·大堂經(jīng)理廳堂營(yíng)銷氛圍打造

二、營(yíng)銷主管逐日導(dǎo)入的現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)內(nèi)容：

·網(wǎng)點(diǎn)廳堂營(yíng)銷氛圍打造

·廳堂營(yíng)銷全流程過(guò)程管理輔導(dǎo)

·員工督導(dǎo)技術(shù)督導(dǎo)

·營(yíng)銷三會(huì)組織技巧輔導(dǎo)

·營(yíng)銷工具的設(shè)計(jì)應(yīng)用

·近期營(yíng)銷活動(dòng)策劃與方案輔導(dǎo)

三、晚間總結(jié)培訓(xùn)內(nèi)容（1.5小時(shí)，共4晚）

·全天工作小結(jié)

·存在問(wèn)題糾偏訓(xùn)練

·營(yíng)銷精英匯——表彰頒獎(jiǎng)

顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)介紹：

主講老師：亞美信張莉老師團(tuán)隊(duì)

-中南財(cái)大人力資源管理碩士

-深圳市2001-2002年度優(yōu)秀培訓(xùn)師

-2008年美國(guó)ASTD培訓(xùn)發(fā)展協(xié)會(huì)會(huì)員講師

-中國(guó)金融培訓(xùn)發(fā)展協(xié)會(huì)2016第一屆金蓮花獎(jiǎng)評(píng)選“十佳精英講師”

-2018年早稻田大學(xué)深造學(xué)習(xí)

-2018年日本常陽(yáng)銀行訪問(wèn)交流

-銀行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型專家、培訓(xùn)顧問(wèn)

-銀行網(wǎng)點(diǎn)ATC督導(dǎo)法現(xiàn)場(chǎng)實(shí)踐者

-銀行網(wǎng)點(diǎn)體驗(yàn)式現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)首創(chuàng)者

-多家銀行旺季營(yíng)銷特聘顧問(wèn)、培訓(xùn)師