大客戶銷售—需求挖掘和方案贏銷

主講老師：張建偉

課程詳情：

課程背景

在產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象日益嚴(yán)重的今天，為了贏得客戶占領(lǐng)市場，幾乎每一家企業(yè)的銷售人員都在告訴自己的客戶：“我們賣的不是產(chǎn)品，而是提供全面的解決方案”。然而，解決方案銷售絕不僅僅只是原有銷售方式的延伸，它對于銷售者的能力提出了全新的要求和挑戰(zhàn)：

挑戰(zhàn)一：從“簡單銷售”到“復(fù)雜銷售”的轉(zhuǎn)變
從銷售難度變化的角度來說，相對于產(chǎn)品銷售，解決方案銷售的銷售金額明顯變大，銷售周期明顯變長，尤其是銷售項(xiàng)目所涉及到的客戶部門和人數(shù)明顯增多，所以，銷售的復(fù)雜性成倍增加，銷售的不可控因素明顯增多。
因此，如何去適應(yīng)銷售難度的變化？如何掌控更加復(fù)雜的銷售流程？就對銷售者提出了更高的要求。

挑戰(zhàn)二：從“標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品”到“需求定制”的轉(zhuǎn)變
從客戶需求變化的角度來說，由于過往客戶的需求比較單一，所以就導(dǎo)致銷售者停留在標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品的銷售上。
然而，隨著客戶需求的不斷變化，今天的客戶已不僅僅滿足于這些標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品，他們真正需要的是基于自身業(yè)務(wù)流程下的需求定制。所以，我們會發(fā)現(xiàn)今天的客戶需求越來越復(fù)雜，也越來越難以捉摸。
因此，如何從駕輕就熟的標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品銷售轉(zhuǎn)變?yōu)檎瓶馗訌?fù)雜的需求定制？如何為客戶提供定制化的解決方案？就是銷售者必須面對的又一個(gè)挑戰(zhàn)。

挑戰(zhàn)三：從“關(guān)系決定”到“價(jià)值決定”的轉(zhuǎn)變
中國各家企業(yè)的產(chǎn)品面臨一個(gè)突出困難：產(chǎn)品高度同質(zhì)化。所以導(dǎo)致銷售者與客戶關(guān)系的好壞往往決定了銷售的成敗。然而，今天的客戶由于自身業(yè)務(wù)的復(fù)雜性和挑戰(zhàn)性，他們需要銷售者作為專家給他們提供專業(yè)的建議。所以，對于銷售者來說，與客戶關(guān)系的重要性退居其次，而能否為客戶創(chuàng)造價(jià)值就成為決定銷售成敗的關(guān)鍵因素。
因此，如何幫助企業(yè)的銷售者應(yīng)對以上問題的挑戰(zhàn)？如何建立為客戶提供解決方案的銷售思維？如何讓他們真正掌握開展定制式銷售的方法與技巧？，就成為企業(yè)銷售管理者所關(guān)注的焦點(diǎn)與難點(diǎn)問題。
《DDPA解決方案式銷售》?課程正是針對目前中國企業(yè)的銷售環(huán)境變化，全面、系統(tǒng)地幫助銷售轉(zhuǎn)變銷售理念、提升全新銷售技能和專業(yè)技巧的培訓(xùn)課程。

課程目標(biāo)
《DDPA解決方案式銷售》?作為一門專門針對銷售者應(yīng)對銷售環(huán)境變化和挑戰(zhàn)的版權(quán)課程，課程將幫助學(xué)員達(dá)成以下四個(gè)方面的培訓(xùn)目標(biāo)：①理念轉(zhuǎn)變；②能力提升；③行為改善；④工具熟練

課程目標(biāo)
理念改變	改變學(xué)員從產(chǎn)品出發(fā)的推銷思維，建立并深刻地理解： “深入研究客戶的業(yè)務(wù)流程，針對客戶的工作痛點(diǎn)提供獨(dú)特而有價(jià)值的解決方案”的核心銷售理念
能力提升	提升學(xué)員解決方案銷售的四種關(guān)鍵能力：問題發(fā)現(xiàn)能力需求診斷能力方案建議能力成果促成能力
行為改善	通過掌握科學(xué)的銷售流程和系統(tǒng)的銷售方法論，幫助學(xué)員改善銷售行為：版權(quán)銷售流程：《解決方案銷售DDPA模型》版權(quán)銷售方法論：《解決方案銷售行動指南》
工具熟練	熟練運(yùn)用操作性強(qiáng)的銷售工具包：版權(quán)銷售工具包：《解決方案銷售工具包》

（課程詳細(xì)教學(xué)目標(biāo)和內(nèi)容，請參考后頁課程大綱）
四個(gè)不同層次的項(xiàng)目目標(biāo)，既循序漸進(jìn)，又前后關(guān)聯(lián)；既有理論高度，又落地到銷售實(shí)踐，它們之間是一個(gè)相互依存的整體，缺一不可：
工具熟練促進(jìn)行為改善
行為改善促進(jìn)技能提升
技能提升促進(jìn)理念改變
理念改變促進(jìn)業(yè)績優(yōu)化

課程大綱

教學(xué)模塊	教學(xué)目標(biāo)	教學(xué)內(nèi)容	教學(xué)互動	時(shí)間
認(rèn)知篇：全面認(rèn)知解決方案銷售	1.理解哪些因素決定銷售者無法實(shí)現(xiàn)卓越業(yè)績	1)銷售面臨的三大挑戰(zhàn)	視頻案例分析：錯(cuò)失良機(jī)的客戶經(jīng)理小組研討成果展示講師點(diǎn)評	約90分鐘
	2.理解原有的銷售方式為什么在今天已經(jīng)變得無效	2)什么是解決方案銷售
	3.理解為什么客戶需要定制化的解決方案	3)解決方案銷售的目標(biāo)、原則和方法
原理篇：建立“為客戶著想”的銷售思維	4.理解什么是為客戶著想	4) “為客戶著想”的含義	視頻案例分析：專業(yè)的競爭對手小組研討成果展示講師點(diǎn)評	約90分鐘
	5.掌握我們應(yīng)該為客戶想什么	5)客戶需求的兩種類別
	6.掌握為客戶著想的方法	6)為客戶著想的關(guān)鍵方法
方法篇1：發(fā)現(xiàn)問題	7.理解什么是客戶的“問題”	7) “好問題”的四個(gè)標(biāo)準(zhǔn)	案例分析與小組討論：《客戶問題分析》個(gè)人工作坊（結(jié)合學(xué)員實(shí)踐進(jìn)行轉(zhuǎn)化）銷售工具練習(xí)	約120分鐘
	8.掌握如何發(fā)現(xiàn)客戶的“問題”	8)發(fā)現(xiàn)客戶“問題”的2種關(guān)鍵方法
	9.熟練運(yùn)用銷售工具：【客戶問題列表】	9)銷售工具：【客戶問題列表】
方法篇2：診斷問題	10.理解“診斷”需求中存在的錯(cuò)誤	10)診斷客戶需求的四個(gè)常見錯(cuò)誤	情景案例研討：《方啟明的銷售困境》銷售工具練習(xí) 個(gè)人案例工作坊	約120分鐘
	11.掌握“診斷”的方法	11)診斷“問題”的4種關(guān)鍵方法
	12.熟練運(yùn)用銷售工具：【診斷工具表】	12)銷售工具：【診斷工具表】的運(yùn)用
方法篇3：提出建議	13.掌握如何提出滿足客戶需求的建議	13)提出建議的兩個(gè)常見錯(cuò)誤	視頻案例分析：驕傲自大的銷售總裁小組研討成果展示講師點(diǎn)評銷售工具練習(xí)與個(gè)人工作坊	約90分鐘
	14.熟練運(yùn)用銷售工具：【與眾不同實(shí)力表】	14)提出建議的2種關(guān)鍵方法
	15.熟練運(yùn)用銷售工具：【提議工具表】	15)銷售工具：【提議工具表】的運(yùn)用
方法篇4：收獲承諾	16.掌握設(shè)定銷售進(jìn)程的“里程碑”	16)九種銷售“里程碑”	視頻案例分析：經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售總裁小組研討成果展示講師點(diǎn)評銷售工具練習(xí)	約90分鐘
	17.掌握如何獲得可測量的銷售成果	17)獲得銷售成果的2種關(guān)鍵方法
	18.熟練運(yùn)用銷售工具：【收獲工具表】	18)銷售工具：【收獲工具表】的運(yùn)用
實(shí)戰(zhàn)篇：情景案例工作坊	19.通過情景案例強(qiáng)化課程知識點(diǎn)與技能	19)情景案例研討和小組討論	情景案例研討/小組討論角色扮演/小組PK 銷售工具練習(xí)	約90分鐘
	20.熟練運(yùn)用銷售工具：【銷售拜訪指南】和【拜訪效果評估表】	20)銷售工具：《銷售拜訪指南》和《拜訪效果評估表》
轉(zhuǎn)化篇：培訓(xùn)效果轉(zhuǎn)化	21.固化教學(xué)內(nèi)容，形成長期記憶	21)《課程 “腦圖”與課程記憶金字塔》	課程知識點(diǎn)回顧個(gè)人工作坊	約30分鐘