向惠普學習：大客戶銷售策略

課程收獲

1、陳述解決方案式的營銷策略

2、運用“宏觀戰(zhàn)略圖”進行業(yè)務(wù)評估

3、陳述獲取大客戶信任的關(guān)鍵

4、運用SCORE方法，分析并保持競爭優(yōu)勢

5、描述大客戶營銷戰(zhàn)術(shù)的四個階段

課程前言

經(jīng)營和管理要抓住關(guān)鍵的少數(shù)，企業(yè)80%的業(yè)務(wù)源于大客戶營銷，只有加強對關(guān)鍵客戶的有效管理和維護，才能為企業(yè)創(chuàng)造持續(xù)盈利。然而，傳統(tǒng)的銷售策略已不能保證大客戶銷售的成功，讓許多企業(yè)管理者感到困惑——

      如何分析和界定大客戶目標？

      如何制定大客戶營銷策略？

      如何把控客戶關(guān)鍵人物的合作關(guān)系？

      如何實施客戶個性化解決方案？

針對以上問題，我們通過介紹惠普在大客戶管理中的成功體驗與典范，幫助您系統(tǒng)地學習、掌握業(yè)務(wù)計劃書的運用和專業(yè)的管理方法，以及客戶業(yè)務(wù)、政治與競爭三者間的平衡經(jīng)營藝術(shù)，提升大客戶管理水平，加強客戶忠誠度，促進企業(yè)業(yè)務(wù)的可持續(xù)性發(fā)展。

課程大綱

【第一天上午】

一、營銷策略的轉(zhuǎn)變

1、公司 策略的變化

2、經(jīng)濟環(huán)境和客戶的變化

3、營銷策略的變化

（1）產(chǎn)品營銷轉(zhuǎn)為解決方案銷售

二、收入

1、利用“宏觀戰(zhàn)略圖”對客戶的業(yè) 務(wù)評估

2、了解客戶的生態(tài)環(huán)境

3、創(chuàng)造銷售自己解決方案的機會

【第一天下午】

三、關(guān)系

1、討論個人需要、政治因素和關(guān)系

2、 如何處理客戶組織中關(guān)鍵人物的關(guān)注點

3、如何獲得客戶信任

4、如何保持客戶生命周期每個階段良好的合作關(guān)系 【第二天上午】

四、戰(zhàn)略

1、利用SCORE方法比較分析敵我在客戶組織中所處的地位 

2、討論如何道德地利用“良師益友”削弱競爭對手

3、如何形成正面的“宣傳”

4、如何保護在客戶組織中的既有業(yè)務(wù)并為收入增長奠定基礎(chǔ)

【第二天下午】

五、戰(zhàn)術(shù)

1、建立長期的客戶忠誠度

（1）了解客戶的需求和期望

（2）提供合適的解決方案

（3）實施項目計劃

（ 4）確認客戶滿意度”四個階段

（5）提升最佳客戶體驗