從銷售精英到卓越銷售團(tuán)隊(duì)管理者

【課程背景】

領(lǐng)導(dǎo)強(qiáng)則團(tuán)隊(duì)強(qiáng)，領(lǐng)導(dǎo)弱則團(tuán)隊(duì)弱。很多企業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)管理者都是從銷售骨干轉(zhuǎn)型而來的，從銷售精英轉(zhuǎn)變?yōu)閳F(tuán)隊(duì)管理者，一方面需要心態(tài)和角色定位的轉(zhuǎn)變，另一方面更需要管理和領(lǐng)導(dǎo)技能的全面提升。

于企業(yè)來說，銷售團(tuán)隊(duì)管理方面經(jīng)常會出現(xiàn)如下問題：

團(tuán)隊(duì)管理者管理方法簡單粗暴，缺乏有效的溝通技巧，團(tuán)隊(duì)下屬對團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)口服心不服，團(tuán)隊(duì)內(nèi)部矛盾激化，銷售人員流失嚴(yán)重；

團(tuán)隊(duì)管理者個人素質(zhì)差，不能夠嚴(yán)于律己，導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)風(fēng)氣不好，士氣低落，最終直接影響到團(tuán)隊(duì)整體績效；

團(tuán)隊(duì)管理者缺乏必要的領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)，對如何識人、用人缺乏意識，對如何留人、育人缺乏意愿與技巧，導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)難以快速復(fù)制與成長，團(tuán)隊(duì)績效難以提高；

團(tuán)隊(duì)管理者缺乏必要的管理技能，導(dǎo)致銷售過程管控形同虛設(shè)，財(cái)務(wù)管理和成本費(fèi)用控制無法規(guī)范，團(tuán)隊(duì)看似有管理者卻無有效管理，團(tuán)隊(duì)空轉(zhuǎn)，消耗巨大。

本課程專門為（B2B）工業(yè)品企業(yè)營銷團(tuán)隊(duì)管理者設(shè)計(jì)，學(xué)員通過培訓(xùn)可以獲得如下收益：

通過培訓(xùn)，學(xué)員全面了解和掌握領(lǐng)導(dǎo)力塑造-自我管理以及銷售團(tuán)隊(duì)管理四大核心技能：定目標(biāo)→建機(jī)制→搭班子→促效能；

提升學(xué)員對管理者角色定位的認(rèn)識，迅速轉(zhuǎn)換角色、調(diào)整心態(tài)、明確定位。

掌握基于銷售人力資源管理的“選、育、留、用”技能以及基于日常工作管理的目標(biāo)設(shè)定與分解、績效管理、銷售過程管控、銷售費(fèi)用管控、應(yīng)收賬款管控等相關(guān)技能并能夠在實(shí)戰(zhàn)中運(yùn)用，推動團(tuán)隊(duì)用最短時間達(dá)成理想績效目標(biāo)。

掌握銷售費(fèi)用管理、銷售過程管理的具體工具和方法，使團(tuán)隊(duì)管理工作更加規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化。

【授課時長】

（2天）

【授課特色】

針對性強(qiáng)。本課程為B2B行業(yè)量身定制，培訓(xùn)師具有十五年B2B行業(yè)的一線銷售與營銷管理經(jīng)驗(yàn)，培訓(xùn)緊密貼合行業(yè)特質(zhì)，針對性強(qiáng)。

實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)。課程以大量的實(shí)戰(zhàn)案例展開討論，結(jié)合實(shí)際工作中學(xué)員經(jīng)常遇到的問題講解破題的方法，很多實(shí)戰(zhàn)的技巧和策略拿過來就可以用，實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)。

系統(tǒng)性強(qiáng)。課程體系嚴(yán)謹(jǐn)，結(jié)構(gòu)清晰，理論與實(shí)戰(zhàn)相得益彰，使學(xué)員能夠系統(tǒng)化的掌握課程的理論框架，并能結(jié)合工作中的實(shí)際情況加以靈活運(yùn)用。

【課程方式】

授課形式包括：啟發(fā)式講授 、互動式教學(xué)、小組討論、案例分析、角色扮演、觀看視頻、性格測驗(yàn)等多種生動的培訓(xùn)方式，最終達(dá)到最佳的授課效果。

【課程大綱】

第一單元 團(tuán)隊(duì)的基本概念

主要議題：什么是團(tuán)隊(duì)？我們?yōu)槭裁葱枰獔F(tuán)隊(duì)？團(tuán)隊(duì)的績效與團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者究竟是什么關(guān)系？如何認(rèn)識領(lǐng)導(dǎo)者和管理者的區(qū)別和聯(lián)系？領(lǐng)導(dǎo)力到底是先天具備的還是后天培養(yǎng)的?優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)者什么樣？從銷售明星到團(tuán)隊(duì)管理者的職位變化意味著怎樣的角色調(diào)整？

1、什么是團(tuán)隊(duì)？

2、高績效團(tuán)隊(duì)的七個特征

3、團(tuán)隊(duì)管理的本質(zhì)：依靠團(tuán)隊(duì)達(dá)成目標(biāo)的藝術(shù)

4、團(tuán)隊(duì)管理者的三個角色:管家、領(lǐng)隊(duì)、教練

5、【案例】業(yè)績不好誰之過？

6、領(lǐng)導(dǎo)權(quán)力構(gòu)成的三要素：職位、職權(quán)、領(lǐng)導(dǎo)力

7、領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)該具備哪些潛質(zhì)：團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)勝任素質(zhì)冰山模型

8、從銷售明星到團(tuán)隊(duì)管理者的角色轉(zhuǎn)換：從成就自己到成就他人

9、團(tuán)隊(duì)管理者的三個任務(wù)：管理自己、管理業(yè)務(wù)、管理他人

10、領(lǐng)導(dǎo)的最高境界：太上，不知有之

第二單元 領(lǐng)導(dǎo)者的自我管理

主要議題：古語說：修身、齊家、治國、平天下。作為團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者，個人修為非常重要，擁有良好的個人修為才能擁有影響力和領(lǐng)導(dǎo)力。建立個人修為的模型就是孫子兵法中的將者五事：智 信 仁 勇 嚴(yán) 智

1、要想管理別人，首先管理自己

2、儒家文化中領(lǐng)導(dǎo)力修煉的步驟：修身、齊家、治國、平天下

3、將者五事：智、信、仁、勇、嚴(yán)

4、智：智謀、謀略與學(xué)習(xí)能力

5、信：誠信和威信

6、仁：仁厚慈愛，視卒如愛子

6、勇：魄力、行動力、冒風(fēng)險(xiǎn)的膽識

7、嚴(yán)：嚴(yán)于律己、嚴(yán)格執(zhí)行的制度

第三單元 定目標(biāo)-如何為團(tuán)隊(duì)設(shè)定目標(biāo)？

主要議題：目標(biāo)，企業(yè)戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)之保證，團(tuán)隊(duì)奮斗之方向，下屬激勵考評之標(biāo)尺，下屬自我控制之導(dǎo)向，管理者過程控制之手段。本講主要講解如何設(shè)定目標(biāo)、如何分解目標(biāo)，如何運(yùn)用KPI GS KCI組合績效管理工具評估績效，如何說服下屬接受挑戰(zhàn)性目標(biāo)，如何有效的實(shí)施階段性績效評價(jià)、績效面談，績效輔導(dǎo)，并最終支持下屬完成目標(biāo)

1、目標(biāo)的定義

2、目標(biāo)與績效管理之間的關(guān)系

3、【案例】IBM和微軟公司的績效管理流程

4、KPI GS KCI目標(biāo)管理體系

5、制定目標(biāo)的困惑：收入、回款、費(fèi)用目標(biāo)之間的平衡

6、目標(biāo)第一級分解：區(qū)域、行業(yè)、產(chǎn)品線

7、目標(biāo)第二級分解：指標(biāo)、時間軸

8、目標(biāo)第三級分解：客戶、項(xiàng)目、時間軸

9、過高過低目標(biāo)的負(fù)面影響

10、T1-T3：必保目標(biāo)、力爭目標(biāo)與理想目標(biāo)

11、強(qiáng)化責(zé)任意識：績效合同（責(zé)任狀）

12、【工具】階段性績效評價(jià)工具：IBM的PBC績效承諾工具

13、績效面談的談話方式：績效面談的“五要”和“五不要”

14、績效改進(jìn)計(jì)劃（PIP）與績效輔導(dǎo)

15、【工具】績效改進(jìn)計(jì)劃書

16、績效管理矩陣：績效考評的結(jié)果運(yùn)用工具

17、團(tuán)隊(duì)成員績效的強(qiáng)制分布

18、分等級兌現(xiàn)年對績效激勵

第四單元 建機(jī)制-如何對銷售過程進(jìn)行管控？

主要議題：確定目標(biāo)之后，為了讓下屬圍繞目標(biāo)有序運(yùn)作，高效執(zhí)行，達(dá)成績效，銷售團(tuán)隊(duì)管理者必須建立組織運(yùn)行機(jī)制和過程管控機(jī)制，運(yùn)用制度和流程管理每一個客戶、每一個項(xiàng)目中的的每一個關(guān)鍵環(huán)節(jié)，并運(yùn)用工作例會、月度報(bào)表、協(xié)同拜訪、區(qū)域走訪等手段實(shí)施監(jiān)督、輔導(dǎo)、支持，并對銷售費(fèi)用、應(yīng)收賬款實(shí)施有效控制，強(qiáng)化下屬成本意識，并在全過程中不斷培養(yǎng)下屬的工作習(xí)慣 ，最終使團(tuán)隊(duì)成為一條高速、高效、精密、穩(wěn)定運(yùn)轉(zhuǎn)的業(yè)績流水線。

1、【案例】銷售經(jīng)理老張的困惑

2、銷售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)與銷售過程管控之間的關(guān)系

3、銷售過程控制的方法論：銷售漏斗與銷售里程碑

4、如何對銷售過程進(jìn)行定義與分解？

5、【工具】銷售過程控制節(jié)點(diǎn)表工具

6、銷售過程控制的四個手段：面對面匯報(bào)、銷售會議、銷售報(bào)表分析、協(xié)同拜訪

7、銷售費(fèi)用控制與預(yù)算管理

8、【工具】銷售費(fèi)用分析的表單工具

第五單元 搭班子-如何對銷售團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行管理？

主要議題：現(xiàn)代企業(yè)管理的核心就是人，團(tuán)隊(duì)管理的核心焦點(diǎn)也在于人。在組建團(tuán)隊(duì)過程中，如何才能以人力資源為核心，按照“選、育、留、用”的原則，選對人，育好人、留住人，用對人，穩(wěn)步發(fā)展壯大團(tuán)隊(duì)，建立優(yōu)勝劣汰的循環(huán)機(jī)制，對每一個銷售管理者都是一種挑戰(zhàn)。

1、人才對團(tuán)隊(duì)發(fā)展的重要性

2、銷售人力資源管理的四個要素：選、育、留、用

選

3、【工具】銷售人員勝任素質(zhì)冰山模型與通用韋爾奇人才矩陣

4、德與才哪個更重要？

5、【案例】錢莊老板的秘訣

6、銷售人員結(jié)構(gòu)化面試流程與面試技巧、題庫

育

7、學(xué)習(xí)曲線-為何要培訓(xùn)員工？

8、IBM的培訓(xùn)理念

9、銷售培訓(xùn)的四個循環(huán)：了解、練習(xí)、運(yùn)用、掌握

10、現(xiàn)場指導(dǎo)的三個步驟：拜訪前、拜訪中、拜訪后

11、基于勝任素質(zhì)模型的銷售培訓(xùn)體系搭建

留

12、銷售人員流失誰之過？

13、導(dǎo)致銷售人員離職的主要原因分析

14、待遇留人、感情留人、事業(yè)留人

用

15、用人之長-量才用人，則無不可用之人

16、【案例】曾國藩慧眼識珠

17、銷售情景領(lǐng)導(dǎo)力模型：四種不同的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格

18、四種不同階段的銷售人員與不同領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格的匹配矩陣

19、【測試】LASI領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格測試

第六單元 促效能-如何激勵下屬士氣？

主要議題：士氣比武器重要。組建團(tuán)隊(duì)之后，如何激勵下屬士氣，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力，建立結(jié)果導(dǎo)向的團(tuán)隊(duì)文化，激發(fā)每個成員的潛能就成為管理者最重要的任務(wù)。本講主要圍繞團(tuán)隊(duì)激勵講解高績效銷售團(tuán)隊(duì)文化、團(tuán)隊(duì)氛圍、團(tuán)隊(duì)榮譽(yù)感、使命感塑造，團(tuán)隊(duì)榜樣樹立、團(tuán)隊(duì)競賽設(shè)計(jì)、團(tuán)隊(duì)成員情感激勵、團(tuán)隊(duì)成員信任激勵、批評與表揚(yáng)等激勵手段，使管理者靈活運(yùn)用物質(zhì)激勵和非物質(zhì)激勵手段、正向和負(fù)向激勵、普遍激勵與個性化激勵等綜合性手段激勵下屬士氣，進(jìn)而提升團(tuán)隊(duì)的整體效能

1、激勵的基本概念

2、物質(zhì)激勵與非物質(zhì)激勵

3、正向激勵與負(fù)向激勵

4、四個經(jīng)典激勵理論模型

5、雙因素理論及實(shí)際運(yùn)用案例

6、期望值理論及實(shí)際運(yùn)用案例

7、馬斯洛需求層次理論及實(shí)際運(yùn)用案例

8、激勵銷售人員的十種手段