從技術(shù)專家到售前支持專家的成功之路

【授課方式】

授課形式包括：?jiǎn)l(fā)式講授 、互動(dòng)式教學(xué)、小組討論、案例分析、角色扮演、觀看視頻、性格測(cè)驗(yàn)等多種生動(dòng)的培訓(xùn)方式，最終達(dá)到最佳的授課效果。

【課程特色】

針對(duì)性強(qiáng)。本課程為B2B行業(yè)量身定制，培訓(xùn)師具有十五年B2B行業(yè)的一線銷售與營(yíng)銷管理經(jīng)驗(yàn)，培訓(xùn)緊密貼合行業(yè)特質(zhì)，針對(duì)性強(qiáng)。

q實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)。課程以大量的實(shí)戰(zhàn)案例展開(kāi)討論，結(jié)合實(shí)際工作中學(xué)員經(jīng)常遇到的問(wèn)題講解破題的方法，很多實(shí)戰(zhàn)的技巧和策略拿過(guò)來(lái)就可以用，實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)。

q系統(tǒng)性強(qiáng)。課程體系嚴(yán)謹(jǐn)，結(jié)構(gòu)清晰，理論與實(shí)戰(zhàn)相得益彰，使學(xué)員能夠系統(tǒng)化的掌握課程的理論框架，并能結(jié)合工作中的實(shí)際情況加以靈活運(yùn)用。

【課程大綱】

前言

1、 售前技術(shù)支持人員的職業(yè)定位

2、 售前技術(shù)支持人員的職業(yè)發(fā)展路徑

3、 售前技術(shù)支持人員的技能模型

4、 售前技術(shù)支持人員的時(shí)間管理

5、 售前技術(shù)支持人員的人際關(guān)系管理

第一單元 隨同拜訪

1、明確拜訪目的

2、掌握客戶資料

3、拜訪預(yù)約準(zhǔn)備

4、拜訪路線確認(rèn)

5、拜訪資料準(zhǔn)備

6、出門形象檢查

7、常規(guī)商務(wù)禮儀

第二單元 公司介紹

1、邏輯思維與金字塔原理

2、公司介紹的“三到”

3、業(yè)務(wù)講到：我們能做什么

4、實(shí)力談到：可以放心合作

5、案例說(shuō)到：有成功先例

6、陪同介紹的“三講”

7、客戶考察是特殊旅游講故事、講特色、講文化

8、公司介紹常見(jiàn)誤區(qū)

9、公司考察的路線設(shè)計(jì)

10、公司考察的風(fēng)險(xiǎn)預(yù)案

第三單元 售前需求調(diào)研

發(fā)現(xiàn)需求(a)

1、確定需求的技巧——需求漏斗

2、需求的冰山：顯性需求、隱性需求和深藏需求

3、有效問(wèn)問(wèn)題方法——問(wèn)題清單

4、傾聽(tīng)技巧——如何聽(tīng)出話中話？

5、練習(xí)——需求提問(wèn)

發(fā)現(xiàn)需求(b)

1、需求調(diào)查提問(wèn)四步驟——SPIN

2、如何讓客戶感覺(jué)痛苦，產(chǎn)生行動(dòng)？

3、練習(xí)——如何策劃SPIN

發(fā)現(xiàn)需求（c）

1、客戶的采購(gòu)組織和決策鏈分析

2、TB\UB\EB\DM的需求

3、決策人識(shí)別

4、決策鏈識(shí)別

5、線人與教練發(fā)展

6、線人與教練的運(yùn)用和保護(hù)

第四單元 決策規(guī)則引導(dǎo)

1、何為規(guī)則

2、決策規(guī)則對(duì)項(xiàng)目成功的重要性

3、引導(dǎo)決策規(guī)則的方向

1）技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)

2）產(chǎn)品選型

3）評(píng)標(biāo)規(guī)則

4）決策流程

5）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

第五單元 產(chǎn)品/方案介紹

1、FABE法則

2、特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)、利益對(duì)成單的影響

3、如何做產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析

4、同行產(chǎn)品之間的對(duì)比分析 ——競(jìng)爭(zhēng)要點(diǎn)分析矩陣

5、產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉

6、如何介紹產(chǎn)品的益處

7、角色扮演——產(chǎn)品介紹

第六單元 解決方案設(shè)計(jì)

1、解決方案的價(jià)值核心：客戶讓渡價(jià)值最大化

2、提升讓渡價(jià)值的兩種方式：

價(jià)值不變，降低客戶總成本

價(jià)格不變，提升客戶總價(jià)值

3、四種降低客戶總成本的解決方案

1）全項(xiàng)目周期成本優(yōu)化方案

2）全生命周期成本優(yōu)化方案（LCC）

3）全價(jià)值鏈成本優(yōu)化方案

4）全供應(yīng)鏈成本優(yōu)化方案（VMI供應(yīng)商庫(kù)存）

4、三種提升客戶總價(jià)值的解決方案

1）EVI供應(yīng)商先期介入

2）全項(xiàng)目周期服務(wù)與全責(zé)績(jī)效合同

3）供應(yīng)鏈協(xié)同

5、解決方案的價(jià)值量化與投資回報(bào)對(duì)比：

IMPACT工具（在資產(chǎn)、資金、人力、能力、時(shí)間、庫(kù)存六個(gè)方面如何幫助客戶創(chuàng)造價(jià)值）

6、解決方案的標(biāo)準(zhǔn)格式：SPIN FABE IMPACT ROI（投資回報(bào)計(jì)算）

第七單元 解決方案呈現(xiàn)

1、產(chǎn)品演示的目標(biāo)

2、分析產(chǎn)品演示的受眾

3、做好項(xiàng)目組內(nèi)部分工合作

4、PPT制作及演講技巧

5、了解演示的限制

6、做好產(chǎn)品演示的演講底稿

第八單元 技術(shù)答疑

1、面對(duì)客戶疑慮的正確心態(tài)

2、真實(shí)疑慮和虛假異議

3、處理客戶疑慮的六個(gè)步驟

4、絕不與客戶爭(zhēng)辯

5、常見(jiàn)客戶疑慮的處理方式