《實戰(zhàn)銷售技巧提升訓(xùn)練》

一.為什么要做銷售培訓(xùn)？

     從廣義上來講，無論你從事任何工作，事實上，都是在做銷售，從你出生的那一刻開始，你已經(jīng)是在做銷售了。嬰兒“哇 哇 哇”的啼哭聲就是在做銷售，應(yīng)聘工作你是在做銷售；讓領(lǐng)導(dǎo)給你加薪，你是在做銷售；追求另一半，你是在做銷售；領(lǐng)導(dǎo)向員工宣導(dǎo)公司政策是在做銷售；父母讓孩子聽話是在做銷售；我們的國家主席，總理也是在做銷售；可以說，銷售無處不在。。。。。

“銷售”對于任何一家公司來說都至關(guān)重要的, 產(chǎn)品再好，堆在倉庫里只能是成本,唯有銷售出去企業(yè)才能產(chǎn)生利潤。一家公司業(yè)績業(yè)績不好，就好像一個人失去了血液，即刻就會失去生命。

專家才是贏家，一家企業(yè)銷售人員的素質(zhì)和能力，將決定著該公司業(yè)績的好壞，然而, 銷售是一門技能，只有通過專業(yè)的學(xué)習(xí)與訓(xùn)練,才能成為銷售高手，但據(jù)統(tǒng)計，在銷售領(lǐng)域里，80%的銷售人員都是沒有經(jīng)過專業(yè)的訓(xùn)練的，他們每天在得罪客戶，流失客戶，浪費公司資源，實在可惜，所以，對銷售人員進行專業(yè)化的訓(xùn)練勢在必行。

二.您的銷售，是否有以下情況出現(xiàn)？

1.      對銷售工作缺乏正確的認識，不知道銷售的意義和價值。

2.      怕客戶拒絕，心態(tài)消極，負面的想法太多，自我設(shè)限太多，行動力不夠。

3.      不知道如何拓展精準客戶，不會有效開發(fā)客戶。

4.      掌握不了銷售的核心是什么，看似也很忙，但總是業(yè)績不太好？

5. 不會與客戶建立信賴感，兩個人談話總不在一個頻道上，結(jié)果不歡而散？

6. 見到客戶不自信，卑躬屈膝，感覺低人一等，很難打開客戶的心？

7. 產(chǎn)品價值塑造不到位，只會講成分，不會講好處，講完了，客戶沒感覺？

8. 客戶分為很多類型，但銷售人員卻不知道如何與不同類型的顧客溝通？

9. 客戶有異議和反對意見，不知道如何化解，只會給客戶爭辯，得罪客戶？

10. 前面的工作都很好，最后成交階段，不敢成交，或不懂成交的方法？

11. 一錘子買賣，不懂得如何做好售后服務(wù)，最后導(dǎo)致客戶流失。。。。

     綜上所述，我們發(fā)現(xiàn)，銷售人員的專業(yè)性決定著銷售的業(yè)績，“專家才是贏家”。如果想提升企業(yè)和個人業(yè)績，必須進行專業(yè)的銷售培訓(xùn)和訓(xùn)練。

一．        課程會有哪些受益？

1.  認識銷售的本質(zhì)，樹立正確的銷售心態(tài)，激發(fā)銷售的潛能。

2.快速建立信賴感的8大方法。學(xué)會與不同類型的客戶進行有效的溝通。

3.學(xué)會挖掘客戶的直接需求及潛在需求的能力，掌握發(fā)問的技巧。

4.訓(xùn)練銷售員如何一步一步引導(dǎo)顧客說“yes”

5．了解和避免錯誤的傾聽行為，學(xué)會正確聆聽方法。

6.產(chǎn)品介紹的FABE法則，及價值百萬的產(chǎn)品介紹三大核心步驟。

7.面對顧客異議的正確心態(tài)及解除顧客任何異議的萬能公式

8.成交的注意事項和成交的八大方法。

9.認識到服務(wù)的重要性，以及掌握服務(wù)客戶的方法。

10.掌握如何開發(fā)高效精準的客戶。

四．授課方式：

實戰(zhàn)授課 案例分享 模擬訓(xùn)練 課后作業(yè)

五． 授課對象： 銷售員 銷售主管 銷售經(jīng)理 總監(jiān)等

六．培訓(xùn)時間：   2天（12小時）

課程大綱

第一部分：正確的銷售心態(tài)及觀念

第一節(jié)：認識銷售

1.      什么是銷售？

2.      為什么要做銷售？銷售到底能給我們的人生帶來什么？

3.      銷售是所有成功人士的基本功，任何的成功，都是銷售的成功。

4.      銷售最重要的目的是：成交。

5.      銷售包括：銷售自己和銷售產(chǎn)品。

6.      銷售的四層含義

7.      不愿做銷售的五大誤區(qū)

第二節(jié)：銷售心態(tài)

1.      拒絕等于成功，拒絕越多，成功越多。

2.      銷售是幫助客戶，而不是求客戶。

3.      銷售成功的關(guān)鍵是熱愛和相信自己的產(chǎn)品。

4.      “量大”是任何銷售賺錢的關(guān)鍵。

5.      銷售需要持續(xù)不斷地學(xué)習(xí)，專家才是贏家。

6.      沒有失敗，只是正向成功邁進。

7.      銷售不是打工，你就是老板。

第二部分：正確的銷售流程與步驟

第一步：客戶開發(fā)                            

1.                  客戶開發(fā)的重要性----客戶開發(fā)的成敗，決定著銷售的成敗．

2.                  你的目標(biāo)客戶是哪些人？他們會出現(xiàn)在什么地方？如何找到他們？

3.                  成功開發(fā)客戶的原則----“質(zhì)”和“量”并存。

4.                  客戶精準定位----找到你的3A級顧客

5.                  意向客戶篩選和過濾３道關(guān)？

6.                  開發(fā)客戶的12種方法

7.                  完整的客戶資料包括哪些信息？

8.  如何管理你的客戶資源?

第二步: 電話預(yù)約

1.                  打電話應(yīng)該具備哪些正確的心態(tài)？

2.                  打電話的的目的有哪些？

3．打電話前應(yīng)該做哪些準備？

4.電話中如何引起顧客的興趣？

5．電話開場白的要點及注意事項？

6．電話溝通中意向客戶的判定？

7. 放下電話后應(yīng)該做什么？

8．電話約訪見面的小技巧？

第三步: 建立信賴

1.      銷售就是販賣信賴感，顧客不相信你，你講的全是廢話。

2．“微笑”是最好的贊美；微笑建立良好的第一印象。

3．“贊美”的6大要點（訓(xùn)練）

4．“傾聽”建立信任；傾聽的注意事項（錯對分析）

5.  如何與不同類型的顧客溝通。

6. 專業(yè)—專家才是贏家，專業(yè)建立信賴感。

7. “職業(yè)形象”建立信賴感

8. “顧客見證”建立信賴

9. 真誠的關(guān)心顧客，站在顧客的角度考慮問題。

第四步: 發(fā)掘需求

1．銷售成功的關(guān)鍵：了解并挖掘顧客的需求。

2．在沒有激發(fā)起顧客的需求之前，你的產(chǎn)品毫無價值。

3．顧客的兩種需求：直接需求  隱性需求

4．成為銷售高手的特質(zhì)：會問。

5. 說不如聽，聽不如問，會問的是高手；如何說 聽 問？

6. 問問題三原則：問簡單的問題，問“yes”的問題，問二選一的問題

7. 銷售就是一步一步引導(dǎo)顧客說“yes”的過程。

8. 問問題的3大注意事項（核心中的核心 重點中的重點）

9. 所有的銷售流程就是經(jīng)過精心的準備與策劃。

第五步: 產(chǎn)品介紹（價值塑造）

1．產(chǎn)品介紹的FABE法則？

2.  產(chǎn)品介紹—如何“說”？說話是讓人采取行動。

3．“7種”說的藝術(shù)。

4．激發(fā)顧客興趣的產(chǎn)品介紹方式：“互動 演示”

5.  “櫻桃樹”的故事--介紹無需面面俱到，點穴式介紹。

6.把產(chǎn)品了解得無微不至，你就是專家；把產(chǎn)品介紹的無微不至，你就是傻瓜。

7. 顧客購買價值觀分析—顧客類型不同，介紹方式不同。

8. 銷售之道：生客賣禮貌 熟客賣熱情；急客賣時間，慢客賣耐心；有錢賣尊貴，沒錢賣實惠；時髦賣時尚，專業(yè)賣專業(yè)；豪客賣仗義，小氣賣利益。

第六步: 異議處理

1．面對顧客的異議和抗拒時，要具備哪些正確的心態(tài)？

3．處理顧客異議的原則: 先處理心情，再處理事情。

4．處理異議的萬能公式：確認 認同 陳述 反問

5．處理異議的5大黃金法則？

6. 處理價格異議的3大方法？

7. 處理顧客異議的常見話術(shù)？

8. 顧客說：“太貴了”（錯誤和正確話術(shù)分析）

9. 顧客說：“我要考慮一下”（錯誤和正確話術(shù)分析）

10.顧客說“老顧客都沒有優(yōu)惠嗎？”（錯誤和正確話術(shù)分析）。。。。

第七步: 快速成交

1．顧客想成交，會有哪些信號表現(xiàn)？

2．成交的關(guān)鍵：敢于成交。

3．成交時的注意事項？

4. 成交時肢體語言的魔力？

5. 成交的3個時機？

6. 成交的10種方法？

7. 連環(huán)銷售成交法（增加每一次消費的金額）

8. 成交速度要快。服務(wù)是從成交后開始的。

第八步： 感動服務(wù)

1．成交不是銷售的結(jié)束，而是銷售的開始。

2．服務(wù)分為：售前服務(wù)和售后服務(wù)。

3．份內(nèi)的服務(wù)讓客戶滿意，分外的服務(wù)讓客戶感動

4. 滿足客戶的期望讓客戶滿意，超越客戶的期望讓客戶感動。

5．服務(wù)客戶的四個流程。

6. 銷售與服務(wù)的時間分配：75%時間銷售，25%時間服務(wù)。

7. 服務(wù)：要追求100%的客戶滿意度。

8. 感動服務(wù)的12把小飛刀