應收賬款的流動性分析與信用風險控制

一、百分百收回應收賬款，增強企業(yè)競爭實力。
二、增加資金的周轉率，強化企業(yè)體質。
三、實施有系統(tǒng)、有效的管控措施，快速收回賬款，提高自有資金的比率。
四、洞燭先機，察覺客戶異常狀況，作好預防和補救措施，降低呆帳風險。
五、通過信用管理體系及流程的建立，變傳統(tǒng)的應收賬款的事后控制為事前控制以及事中控制。
六、掌握信用管理建立的主要流程及其組織架構保證措施的具體落實。
課程大綱：
一、應收賬款回收和完全銷售的重要性
1.信用交易盛行的原因剖析          2.應收賬款的特質
3.應收賬款早期回收的必要性與正確的收款心態(tài)
4.長虹與百安居案例分析
二、應收賬款管理績效不佳的原因探討
1.外部環(huán)境因素分析                2.內部環(huán)境因素分析
3. 英國銷售專家波特·愛德華關于賒銷期與應收賬款回收概率的研究結果
三、顧客遲延付款的理由分析
1.顧客提出抱怨                    2.顧客對當初的交易條件不滿
3.顧客當初的購買是出于人情        4.顧客購買的商品沒有獲得預期的效果
5.顧客發(fā)現商品存在缺點            6.市場行情發(fā)生顯著變化
7.顧客沒有按照計劃順利銷售產品    8.顧客的付款能力每況愈下
9.顧客資金周轉不力
四、應收帳款的流動性分析
1.企業(yè)現金流來源解密（企業(yè)現金三大來源與現金流量表）            
2.DSO（銷售變現天數）與應收帳款周轉率（期間平均法、倒推法、賬齡分類法）
3.中興通訊、華為技術以及大唐電信案例
4.加速收款的方法（鎖箱法、授權付款法、集中銀行法）
5.改善應收賬款流動性的措施（證券化、保理、票據化、應收賬款保險）
6.中集集團、熊貓集團以及愛立信案例
7.應收帳款的成本分析
五、改善應收賬款績效的方法
1.提高付現折扣                    2.縮短信用期限
3.加強收款理念和技巧等方面的專業(yè)培訓
六、提升應收帳款品質的具體作法
1.征信調查       2.建立檔案       3.制定管理控制制度
4.自我管理       5.績效評價 6.山東某業(yè)務員收款案例
七、銷售合同與應收賬款風險控制
1.影響合同有效性的因素            2.付款條款的選擇與斟酌
3.付款工具和結算工具分析及風險防范
八、收款時的應對要領和技巧
1.定期拜訪        2.態(tài)度至上       3.掌握心理        4.名正言順
九、處理不良債權的五大技巧
1.了如指掌        2.導之以利       3.運籌帷幄
4.施加高壓        5.出奇制勝
十、顧客信用亮起紅燈的種種跡象
1.財務付款方面                    2.經營反常現象的異態(tài)
3.銷售采購方面的異態(tài)              4.經營者本身的反常現象
十一、成功的追款技巧及其方法分享
1.了解客戶的結算周期     2.以誠待人            3.尋找第三者擔保
4.事前催收               5.上門要早            6.高頻次，小金額
7.不許空諾               8.不急于銷售，風險責任明確
9.嚴密的合同             10.隨時觀察動向        11.了解客戶財務狀況
12.利用第三者            13.直截了當            14.小心客戶溜掉
15.利用人情關系          16.不給客戶提出分外要求的機會
17.借助對方上司的壓力    18.以物抵債            19.聘請律師或追債能手
20.利用領導人追債        21.利用還款保證追債    22.調動公司群體力量追債
23.利用跟蹤糾纏討債      24.妙用釣魚法          25.委托追債公司討債
26.責令債權當事人追債    27.讓財務人員追債
十二、信用管理的理念
1．信用與商業(yè)信用及其發(fā)展           2．信用風險的來源及其防范
3．信用管理價值鏈                   4．信用管理的目標及職能
5．信用管理的組織方式               6．信用客戶的范疇及其控制
7．信用風險模型（著名咨詢公司案例） 8．信用信息的獲取和解讀
9．信用政策的類型及其調整           10．信用成本
十三、信用管理的主要流程
1．建立信用部門      2．制定信用總則       3．新客戶授信
4．賒銷跟蹤          5．客戶信用重審
十四、信用管理的組織保證
1．信用委員會        2．信用經理           3．信用主管與信用管理員
4．不同部分的水平溝通與工作協(xié)調
十五、總結與期望（中美應收賬款管理水平的差距）