大客戶關(guān)系管理

課程背景

在一個(gè)充滿挑戰(zhàn)的環(huán)境里，你無法再用過時(shí)的推銷方法開拓客戶；你的銷售方式是否有效，完全看你能否和客戶建立一種互惠互利的關(guān)系；面對(duì)激烈的競(jìng)爭(zhēng)和客戶的需要，銷售人員一味要求降價(jià)。有什么不降價(jià)的替代策略？客戶關(guān)系管理無疑是企業(yè)控制價(jià)格和附加價(jià)值的重要方法。

課程目標(biāo)

客戶關(guān)系管理的核心是什么？如何讓客戶不僅這次買，而且下次還來買，還需要推薦朋友來買？客戶流失如果挽留？客戶為什么忠誠(chéng)？?jī)H僅是物美價(jià)廉嗎？客戶為什么流失？留住客戶的方法究竟是什么？

課程大綱

**講：客戶關(guān)系管理的步驟：

1、客戶流失的原因

2、客戶僅僅是價(jià)格嗎？

3、客戶細(xì)分

4、客戶服務(wù)

5、案例分析

第二講：客戶關(guān)系管理的核心

1、什么是需求？

2、需求的分類？

3、客戶關(guān)系的類型？

4、客戶關(guān)系的四個(gè)層次

5、 客戶拜訪的核心

6、案例分析

第三講：客戶關(guān)系管理與成交

1、 客戶為什么成交？

2、 客戶購(gòu)買的障礙是什么？

3、 客戶不購(gòu)買的深層次原因是什么？

4、 為什么很多客戶都要求我們降價(jià)？

5、 案例分析

第四講：客戶滿意與忠誠(chéng)度

1、客戶買的是什么？

2、客戶為什么滿意？ 

3、標(biāo)準(zhǔn)化與個(gè)性化的服務(wù)？ 

4、如何尋找我們的客戶？

5、如何做好客戶分析？

6、案例分析

第五講：不斷提高客戶轉(zhuǎn)移成本

1. 什么是轉(zhuǎn)移成本？

2. 提高客戶轉(zhuǎn)移成本的17種方法

3.案例分析

第六講：銷售人員的心態(tài)調(diào)整

1、 責(zé)任心態(tài)

2、 自信心態(tài)

3、 堅(jiān)持心態(tài)

4、 感恩心態(tài)

5、 包容心態(tài)