新零售時代，增收方法與路徑

課程名稱

新零售時代，增收方法與路徑

對應(yīng)素質(zhì)

戰(zhàn)略思維、企劃運營 運營操盤

課程屬性 方案落地

適用對象  企業(yè)決策層、零售負責人、品牌負責人、營銷團隊

標準課時 2天

講師 喻旭

課程特色

1、擁抱社群營銷、最新打法，幫企業(yè)成功。

2、方案落地

講解：40%，輔導(dǎo)：30%，點評：30%

3、先進實踐案例和大咖智慧，融會的成熟模型方法體系

課程收益

重點解決傳統(tǒng)渠道與終端實施新零售遇到的4大挑戰(zhàn)：

1、 挑戰(zhàn)1：渠道上下對為什么要做新零售，沒有達成一致理解；

2、 挑戰(zhàn)2：渠道上下對如何實施新零售，沒有達成共識，以至于踩坑；

3、 挑戰(zhàn)3：針對渠道帶貨，如何搭建新零售的業(yè)務(wù)場景，并規(guī)劃新零售方案；

4、 挑戰(zhàn)4：新零售規(guī)劃方案如何有效傳導(dǎo)到一線終端與導(dǎo)購，讓他們強力執(zhí)行。

課程大綱

 一、 了解實施新零售的背景原因，讓公司上下重視起來

 存在問題：公司上下對實施新零售的緊迫性，理解不一致，只是老板在那著急。

教學(xué)目的：讓渠道終端明白我們?yōu)槭裁匆獙嵤┬铝闶?/p>

 案例導(dǎo)讀：跌落的百麗、家樂福、麥德龍，崛起的大潤發(fā)

一、 宏觀面：經(jīng)濟結(jié)構(gòu)變化驅(qū)動轉(zhuǎn)型

驅(qū)動1：從供給規(guī)模到需求規(guī)模經(jīng)濟的轉(zhuǎn)變

驅(qū)動2：從內(nèi)部優(yōu)勢到外部優(yōu)勢的轉(zhuǎn)變

驅(qū)動3：從增量市場到存量市場的轉(zhuǎn)變

 二、 微觀面：3大壓力疊加

壓力1：消費者需求結(jié)構(gòu)已經(jīng)變化

壓力2：消費者行為觸點5年一變

壓力3：消費者信任代理已經(jīng)變化

    三、 營銷范式的引導(dǎo)

1.0產(chǎn)品營銷（90年，規(guī)模增收，核心是：擴大產(chǎn)能，實現(xiàn)規(guī)模降本）

2.0品牌營銷（2000年，廣告渠道增收，核心是：渠道為王、廣告為皇）

3.0人本營銷（2008年，體驗增收，核心是：極致體驗、人本情懷）

4.0數(shù)字營銷（2013年，數(shù)字增收，核心是：精準營銷）

5.0 私域營銷（2018年，社交增收，核心是：門店 導(dǎo)購 私域 小程序）

 綜上：

3股力量（驅(qū)動力、壓力和引導(dǎo)力），宏觀環(huán)境的變化、消費者變化、營銷范式變化，傳統(tǒng)零售需要轉(zhuǎn)型升級。

 二、 了解誤區(qū)、達成共識，統(tǒng)一思想是實施新零售的前提

 存在問題：對公司如何實施新零售，大家有不同理解，甚至是誤區(qū)；

教學(xué)目的：規(guī)避實施的誤區(qū)，明白實施的重點有哪些，對此，公司上下必須達成共識；

 一、明白實施新零售的11個典型誤區(qū)

（一）新零售理解誤區(qū)

誤區(qū)1：認為新零售是線上的事情，它會與線下會產(chǎn)生沖突，甚至?xí)绊懡?jīng)銷商的積極性；

誤區(qū)2：認為新零售是左荷包進右荷包，沒有實施必要；

誤區(qū)3：認為搭建社群 小程序，就是新零售；

誤區(qū)4：認為小程序能自帶流量，能夠解決“客戶不來、長期缺客”的問題；

誤區(qū)5：認為天貓、京東、美團、餓了么的O2O服務(wù)就是新零售，即：平臺線上下單，線下門店負責配貨就是新零售，甚至因為平臺高額提成，認為新零售是“騙局”；

 （二）實施誤區(qū)

誤區(qū)1：認為引入一套IT系統(tǒng)，有強大的系統(tǒng)功能，就能駕馭新零售；

誤區(qū)2：搭建了社群（私域流量池）發(fā)現(xiàn)“不觸不活、一觸又死”，認為是模式的問題；

誤區(qū)3：認為新零售就是圍繞“貨和場”的賣貨問題，關(guān)于“人”的運營不重要；

 （三）組織配套誤區(qū)

誤區(qū)1：認為新零售是個戰(zhàn)術(shù)問題，不涉及公司戰(zhàn)略，由某個部門牽頭就可以；

誤區(qū)2：認為新零售是電商部門、渠道部門或者IT部門的事情；

誤區(qū)3：認為電商、線下與新零售是割裂版塊，各自目標與績效、各自發(fā)展，但發(fā)現(xiàn)部門間協(xié)同起來特別困難；

誤區(qū)4：認為總部向終端和導(dǎo)購?fù)菩行铝闶凼且患菀椎氖虑椋l(fā)現(xiàn)終端非常消極甚至排斥；

 二、達成實施新零售的10大共識，避免踩“坑”

（一）頂層共識

共識1：明白公司達成新零售的目標（品牌相關(guān)、業(yè)務(wù)相關(guān)、用戶相關(guān)）；

共識2：明白公司達成新零售目標的路徑（一般分為3個階段：1.0基于產(chǎn)品品類的全渠道帶貨；2.0基于數(shù)據(jù)資產(chǎn)的用戶生命周期運營；3.0基于產(chǎn)品意義的生態(tài)運營）；

共識3：明白新零售要從營銷端切入（有的企業(yè)從供給端和運營端切入，但效果不好）；

 （二）場景共識

共識1：確定新零售的業(yè)務(wù)場景；

共識2：梳理場景優(yōu)先級、快速見效；

共識3：以最小場景原型開展測試、精益迭代；

 （三）IT系統(tǒng)共識

共識1：中臺建設(shè)或者租用，打破業(yè)務(wù)隔離、數(shù)據(jù)隔離；

共識2：確定系統(tǒng)搭建模式：系統(tǒng)自建或者采購SaaS服務(wù)；

共識3：確定新系統(tǒng)與公司現(xiàn)有系統(tǒng)的集成關(guān)系，而不是推到現(xiàn)有系統(tǒng)重來；

 （四）組織保障共識

共識1：一把手工程，提供資源、時間和投資，能有效推動新零售；

共識2：合理的組織結(jié)構(gòu)，保證新零售部門獨立性、權(quán)威性、扁平性，構(gòu)建與渠道之上；

共識3：新零售部門架構(gòu)的設(shè)計包含，社交推廣、小程序運營、用戶運營等；

共識4：績效指標設(shè)計，引入“北極星指標體系”；

共識5：方案向終端有效傳導(dǎo)，“機制設(shè)定 垂直管理 樣板工程 一把手親推”是終端有效執(zhí)行的關(guān)鍵；

共識6：正確的新零售“6步法實施流程”是關(guān)鍵；

 綜上：

了解實施新零售的12個誤區(qū)，15個關(guān)鍵共識，統(tǒng)一思想與意見，是行動的保障條件。

 三、掌握業(yè)務(wù)場景方案

 存在問題：不知道新零售的業(yè)務(wù)場景

教學(xué)目的：

l 空中：借助“直播 短視頻”，搭建品牌宣傳矩陣；

l 地面：借助“B2b、B2b2c、B2k2c”搭建數(shù)字渠道矩陣，建立增收方法；

 一、空中：借助“直播 短視頻”，搭建品牌宣傳矩陣

（一）視頻產(chǎn)業(yè)及各平臺數(shù)據(jù)比較

視頻電商產(chǎn)業(yè)生態(tài)（品牌商家、短視頻/直播平臺、MCN、網(wǎng)紅、電商平臺、消費者）

視頻電商平臺邏輯對比：

--抖音、快手、小紅書、B站比較（流量分發(fā)、內(nèi)容屬性、營銷特點）

視頻電商平臺數(shù)據(jù)對比：

--抖音、快手、小紅書、B站（MAU、營收規(guī)模、用戶群體、主要城市與估值）

MCN機構(gòu)的全視圖、分類、運作方式

短視頻/直播的未來機會：基于微信生態(tài)的“私域直播”成為趨勢

 （二）品牌宣傳為目的，搭建媒體矩陣

媒體矩陣建設(shè)

--3大矩陣類型（金字塔型矩陣、IP型矩陣、及刷屏型矩陣）

--3大媒體屬性（頭部、腰部綜合類KOL直播、素人直播、公司全員平臺直播）

--公司企業(yè)藍V號自媒體矩陣建設(shè)

帶貨銷售為目的，節(jié)假日直播與日常直播

  --主題直播帶貨（配合節(jié)日大促節(jié)點，選擇頭部達人、垂直類KOL直播帶貨、公司全員直播做配合）

--日常直播帶貨（素人直播、公司全員日常 “私域直播”以及“平臺直播”）

--直播節(jié)奏控制（從預(yù)熱、爆發(fā)、到巔峰的直播策略）

平臺直播對接流程（方案策劃、選品、資源位、主播排期……）

 二、地面：借助“B2b、B2b2c、B2k2c”搭建數(shù)字渠道矩陣

（一）數(shù)字渠道矩陣

3類數(shù)字渠道 （ B2b、B2b2c、B2k2c）

4:3:3的矩陣配比

B2k2c的定義（.com2.0 融合線上與線下的小程序運營，即：門店 導(dǎo)購 私域流量 小程序）

B2k2c的模式特點

B2k2c的案例應(yīng)用

 （二）B2k2c——建設(shè)私域流量“根據(jù)地”

私域流量池的5大特點

號、群、序作為私域流量的主要載體

基于私域流量搭建“線上多場、社群分場、門店主場”的流量布局

 （三） B2k2c——業(yè)務(wù)場景脈絡(luò)

 （四）B2k2c——全觸點包圍客戶，獲客

常規(guī)導(dǎo)流（線上線下全觸點埋點、微信生態(tài)引流、視頻號引流、線下引流）

粉絲裂變（4種裂變玩法：群裂變、個號 群裂變……）

異業(yè)聯(lián)盟（連麥直播、IP聯(lián)名、店鋪互導(dǎo)、積分聯(lián)名）

 （五）B2k2c——私域鎖客

“實惠”一停，群就開始“集體沉默”的原因剖析

社群活躍的5字訣

社群活躍的底層邏輯與策略法

社群內(nèi)容的6個規(guī)劃法

 （六）B2k2c——社交變現(xiàn)

變現(xiàn)1：個號 社群 直播小程序 圈粉

變現(xiàn)2：個號 社群 拼團小程序 圈粉

變現(xiàn)3：發(fā)展代理（KOC）分銷變現(xiàn)，招商6步法

 （七）B2k2c——留客（SCRM）

SCRM會員系統(tǒng)剖析

建立用戶標簽檔案（基礎(chǔ)屬性標簽、購買力標簽、社交影響力標簽）

基于用戶價值分層體系設(shè)計

基于用戶分層的營銷與互動體系設(shè)計

 綜上：

線上的媒體矩陣搭建 線下的數(shù)字渠道矩陣搭建是布局關(guān)鍵，同時針對用戶的“獲、鎖、變、留”是運營關(guān)鍵，他們共同描繪了新零售的業(yè)務(wù)場景。

 四、新零售方案的傳導(dǎo)，保障終端執(zhí)行

 （一）方案傳導(dǎo)4大關(guān)鍵

定機制（導(dǎo)購排名、門店排名、營運中心排名、項目組對賭）

強賦能（爆品、工具、流量、方法）

打樣板（給方法、給資源、給激勵、一把手親推）

全覆蓋（定時、定點、定人、定標）

（二）終端強力執(zhí)行7步法

終端“上云店”（半月一裝修、產(chǎn)品齊上架、首頁每日更、爆款居C位）

終端“強引流”（全渠道、新模式、多玩法）

終端“勤布碼”（門店碼、導(dǎo)購碼、商品碼、社群碼）

終端“招導(dǎo)購”（店內(nèi)導(dǎo)購、店外導(dǎo)購）

終端“做社群”（建群、分享、活動、服務(wù)、氛圍）

終端“綁會員”（引流、優(yōu)惠券、積分）

終端“連異業(yè)”（共設(shè)云倉、長期合作）

 （三）練習(xí)：方案策劃

圍繞終端強力執(zhí)行7步法，設(shè)計新零售方案。

 綜上：

終端的強力執(zhí)行是當前實施新零售的重要挑戰(zhàn)，4大關(guān)鍵與7步法方案的升級是終端傳導(dǎo)的關(guān)鍵。