培訓對象
企業(yè)中高層管理者
課程大綱
第一講：渠道規(guī)劃與建設模式、方法
1.渠道的相關定義
2.渠道的常見模式
? 直銷渠道
? 總經銷渠道
? 集成商渠道類型
? 總經銷-分銷渠道
3.不同渠道模式的優(yōu)勢和劣勢比較分析
4.區(qū)域市場渠道規(guī)劃建設的六個主要因素
（客戶、產品、制造商、經銷商、競爭對手渠道模式、環(huán)境）
5.評價渠道方案的三個基本原則
? 經濟性
? 控制性
? 適應性
6.渠道規(guī)劃具體操作方法
? 根據企業(yè)目標，運營SWOT等方法，制定渠道策略方案
? 按渠道方案評價三原則，選定理想的渠道結構方案
案例分享：《卡特彼勒和小松-渠道規(guī)劃比較》
第二講：渠道經銷商的選擇
1.渠道模式選擇最重要的三項條件
? 對外：渠道通路的掌控能力
? 對內：內控與管理水平
? 經營意識：服務 團隊
2.渠道商家選擇重點考慮因素
? 渠道商家積極性
? 渠道商家的經濟實力
? 渠道商家經營的專業(yè)性
? 渠道商家合作意愿
? 渠道商家在當地的人脈關系
? 渠道商家的經營歷史
? 經銷商資信與口碑
3.考察渠道商家的實戰(zhàn)動作
4.考核渠道商家合作投入度（包括人、財、物在其經營中的投入占比等）
5.尋找經銷商的幾種方法
案例分享：《大區(qū)經理馬明的痛苦選擇》
《某移動公司渠道商家的資信調查》
第三講：渠道經銷商的談判簽約
1.渠道商家合作的簽約模式
? 談判前的準備：知己知彼
? 招商擇優(yōu)談判簽約
? 定向商務談判簽約
2.渠道商家的價值分析方法
? 短期利益分析法
? 長遠價值貢獻法
? 不同渠道商家的可控價值貢獻法
3.用SPIN等方法挖掘和引導渠道商家合作
4.合同準備與談判磋商簽約技巧
5.談判簽約應注意的問題
案例分享：《王經理的“一個一百萬”VS“十個十萬”》
討論交流：如何取得渠道商家信任并說服簽約，避免簽訂“喪權辱國”的條款？
第四講：制定與渠道類型相應的渠道政策
1.制定渠道政策的基本原則
2.渠道分級管理策略
3.渠道價格體系與返利政策設計
? 渠道價格體系設計方法
? 渠道返利政策設計技巧
4.渠道信用管理
? 渠道信用設計原則
? 渠道信用管理辦法（渠道保證金、信用額度、審批權限、信用監(jiān)控等）
5.渠道貨款管理政策
? 規(guī)避賒賬風險（賒銷調查仔細、合同審簽嚴密、過程閉環(huán)監(jiān)控有人、賒賬獎罰分明）
? 渠道貨款延誤處理辦法
案例分享：《華為電源機柜星級代理管理體系》
討論：我們應如何設計價格、返利、信用和區(qū)域政策，促使渠道完成銷售目標同時，避免渠道價格混亂、竄貨等現象發(fā)生？
第五講：渠道日常運營管理
1. 渠道日常拜訪
? 渠道日常拜訪的原則
? 渠道拜訪的八大任務——（銷售產品、客情關系、培訓客戶、市場維護、信息收集、任務與信用考核溝通、催收貨款）
? 渠道拜訪的八個基本步驟
? 不同風格渠道商家的溝通技巧
案例分析：《渠道經理汪某拜訪客戶案例》
2.渠道考評
? 渠道商家考評標準
? 渠道商家考評注意事項
案例分析：《某移動公司渠道考核辦法設計》
3.渠道調整類型及其注意事項
? 渠道成員功能調整
? 渠道成員素質調整
? 渠道成員數量調整
? 個別渠道調整
? 渠道調整周期及其注意事項
4.渠道串貨管理
? 渠道串貨原因分析
? 避免惡意串貨的六種方法
? 渠道串貨處理技巧
案例分析：《寶潔公司串貨處理案例》
5.渠道沖突管理
? 渠道沖突類型
? 渠道沖突成因分析
? 如何防范渠道惡意價格競爭
? 渠道沖突管理處理的基本原則與注意事項
6.掌控渠道商家——扶持長大、維持穩(wěn)定
? 掌控渠道商家的目的
? 輔助渠道商家做大做強
? 如何避免渠道長大后無法駕馭
? 掌控渠道商家的七種技法
（品牌掌控、理念掌控、最終用戶、服務掌控、利益掌控、組織掌控、合同掌控 ）
案例分析：《中國移動渠道忠誠度成功管理案例》
7.渠道商家管理工具介紹
? 渠道商家管理的星級管理原則
? 渠道商家定期分析溝通決策管理方法
討論交流：如何做好商家經營分析，培育其依賴度？
8.如何更換經銷商
? 更換渠道商家的原則與前提條件
? 更換渠道的技巧
案例分析：《彭經理抓“短”巧換囂張氣焰的區(qū)域總經銷商》
9.欠款催收管理
? 欠款管理原則（欠款催收目標化、獎罰明確化、）
? 欠款催收技巧
? 做好欠款的風險等級評估
? 做好催收欠款全面策劃
? 調整優(yōu)勢心態(tài)，堅定催欠信心
? 利用對方弱點
? 疲勞戰(zhàn)術，不大目的不罷休
案例分析：《李經理催款經驗分享》
10.實操：
渠道拜訪實操訓練
渠道商家分析與溝通指導模擬
