【課程背景】：
當前房地產市場進入下行周期，營銷再一次得到了開發企業的重視。縱觀房地產周期我們不難發現，市場行情好的時候，銷售能力對業績的區分度并不明顯，但市場惡化時，銷售業績就會更加依賴于銷售能力。在置業顧問群體中，有近20%的銷售人員屬于天生銷售，他們憑直覺就有較高的成交率，但80%的置業顧問僅僅靠勤奮來銷售，且業績平平。新的市場周期中，依靠過往簡單粗暴的銷售方式已經不能解決銷售的問題，時代要求我們用新的理念應對銷售流程。
本課程旨在順應市場規律，用一套科學的銷售方法解決當前案場去化的難題，并按照科學的訓練方法來提升置業顧問的銷售能力，從而提升開發企業的銷售業績。
【課程收獲】
ü 了解新的市場形勢下銷售工作的轉變
ü 學會客戶不同維度的把控技巧
ü 了解銷售工作的本質與銷售提升的心法
ü 學會房地產各銷售場景中的主要技能。
【學員對象】：房地產銷售主管、置業顧問
【課程時間】：2天，6小時/天
【課程大綱】：
一、 當前市場環境下銷售的轉變
1. 市場迭代帶來的目標客群變化
2. 消費升級帶來的客戶訴求變化
3. 政策變化帶來的客戶期待變化
4. 銷售內在邏輯的轉變：
屬性交換——價值交換——體驗交換
二、 客戶多維把控系統
1. 客戶定位系統
ü 客戶畫像及開發
ü 準客戶的特征
ü 準客戶在哪里
ü 如何尋找準客戶
2. 客戶辨識系統
ü “5WHBC”法則
ü 客戶六種屬性
ü 不同年齡階段客戶的關注點
3. 客戶決策系統
ü 顧客購買決策流程
ü 決策流程的重要性
ü 辨別購買決策的階段
ü 顧客購買決策標準
4. 客戶需求把握系統
ü 客戶感知金三角
ü 四步提問法引導客戶需求
ü 客戶需求的創造與延展
5. 客戶分類系統
ü 顧客購買決策風格
ü 決策風格的重要性
ü 辨別四種決策風格
ü 每種決策風格的關鍵點
三、 持續簽單四大心法
1． 企圖心
ü 目標管理的重要意義
ü 確定目標的方法與步驟
2． 意志力
ü 如何用PDCA執行目標落實計劃
3． 同理心
ü 問聽說中的同理心把控
4． 服務力
ü 客戶關系管理體系的建立
四、 場景化銷售訓練
1. 迎賓區
ü 銷售禮儀專項訓練
2. 洽談區
ü 寒暄開場的五個方式訓練
ü 客戶需求把握的基礎訓練
3. 品牌展示區
ü 三段論提煉品牌價值訓練
4. 區位圖
ü 區位價值深挖掘訓練
5. 沙盤區
ü 沙盤講解邏輯
ü 沙盤語言運用
6. 戶型模型
ü 特點、功能價值點提煉
7. 景觀體驗區
ü 賣點深挖掘的基本方法
8. 樣板間
ü 樣板間講解的基本方法與訓練
9. 洽談區
ü 常見的異議處理應對
ü 逼定方法與技巧訓練
