《教練式銷售系列大綱》

教練式銷售系列課程
【課程背景】
攻下大客戶，簽約大單，不僅是業(yè)務(wù)員的最高追求，也是企業(yè)持續(xù)經(jīng)營(yíng)的重要環(huán)節(jié)。簽約大單，僅僅靠業(yè)務(wù)員執(zhí)著和勤奮是不夠的，重要的是策略和機(jī)敏。當(dāng)你將這些輕松運(yùn)用的時(shí)候，你就已經(jīng)到達(dá)了成功的彼岸。 

【教學(xué)特點(diǎn)】
采取“講授 共創(chuàng)生成式案例教學(xué) 行動(dòng)計(jì)劃“模式，將課程內(nèi)容與實(shí)踐相結(jié)合，打造學(xué)員與老師一體式共創(chuàng)教學(xué)模式。
學(xué)員為載體的場(chǎng)域打造 
企業(yè)或?qū)W員親身發(fā)生案例為演練互動(dòng)基礎(chǔ) 
現(xiàn)場(chǎng)思考并進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)演練 
現(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)評(píng)、講授、知識(shí)擴(kuò)容與延展 
共創(chuàng)結(jié)果為學(xué)員新的自新覺察、新認(rèn)知，新體驗(yàn)、新行動(dòng)方案、新接續(xù)計(jì)劃。
企業(yè)必須擁有準(zhǔn)確一致的全渠道信息溝通； 客戶旅程每個(gè)接觸點(diǎn)均有發(fā)力和作為，快速處理問題的能力。
【教練模型】
階段
模塊
模塊主要內(nèi)容
模塊達(dá)成目標(biāo)
一階
目標(biāo)制定與達(dá)成
制定合理的銷售目標(biāo)、銷售目標(biāo)達(dá)成策略及銷售行動(dòng)計(jì)劃
掌握、運(yùn)用正確制定銷售目標(biāo)和目標(biāo)達(dá)成策略的方法
目標(biāo)-行為轉(zhuǎn)化
將銷售目標(biāo)轉(zhuǎn)化為銷售行為并管理
建立策略指標(biāo)、工作任務(wù)、銷售行為、管理要素清單
教練基本技能
教練基本能力——溝通認(rèn)知、傾聽、提問、表達(dá)
理解、運(yùn)用正確的溝通模式，并運(yùn)用到教練過程
銷售教練模型
開發(fā)式銷售教練——提升銷售人員自我解決問題能力
掌握、運(yùn)用教練流程及理解各個(gè)環(huán)節(jié)的作用
二階
銷售技能體系
完善的、適合的技能體系將使銷售教練內(nèi)容更加具體、準(zhǔn)確
掌握完善的銷售技能體系，正確的分析銷售問題
銷售管理
“管-教“一體，直面實(shí)際銷售工作，更合適的時(shí)機(jī)展開教練，管理銷售
掌握正確的銷售過程管理體系，重過程，看結(jié)果
銷售（案例）復(fù)盤
針對(duì)實(shí)際銷售案例進(jìn)行總結(jié)、復(fù)盤，不斷提升銷售能力
撰寫、分析、總結(jié)銷售案例，提煉、沉淀企業(yè)銷售知識(shí)
三階
問題分析與解決
系統(tǒng)的問題分析與解決能力，從容面對(duì)各種銷售問題
掌握結(jié)構(gòu)化解決問題流程，正確的認(rèn)知問題、解決問題
領(lǐng)導(dǎo)者自我修煉
不斷提升領(lǐng)導(dǎo)力，提高領(lǐng)導(dǎo)者的自我修養(yǎng)，不再屁股決定大腦
建立領(lǐng)導(dǎo)力內(nèi)修認(rèn)知，通過方法提升自我
【銷售教練】工作坊 一階內(nèi)容介紹
一階工作坊目標(biāo)：
掌握正確的銷售目標(biāo)制定方法，制定銷售目標(biāo)達(dá)成策略；
掌握目標(biāo)-行為轉(zhuǎn)化模型，理清策略達(dá)成指標(biāo)清單、工作任務(wù)清單，銷售行為列表以及銷售管理要素清單；
掌握教練的基本溝通技能，認(rèn)知、傾聽、提問、表達(dá)；
學(xué)習(xí)、運(yùn)用開發(fā)式銷售教練模型；
一階工作坊主要內(nèi)容：
5R 目標(biāo)制定法
制定有效的銷售目標(biāo)及目標(biāo)達(dá)成策略，鏈接各個(gè)層級(jí)的目標(biāo)，并將目標(biāo)落實(shí)到人；
有效的衡量目標(biāo)達(dá)成情況，并進(jìn)行PDCA檢查；
將銷售目標(biāo)分解為具體的銷售行動(dòng)；
雙輪 目標(biāo)-行為轉(zhuǎn)換模型
將銷售目標(biāo)（靜態(tài)）轉(zhuǎn)為為銷售行為（動(dòng)態(tài)），建立銷售行為與銷售目標(biāo)的關(guān)聯(lián)，更好地發(fā)揮銷售行為對(duì)銷售目標(biāo)達(dá)成的效能；
明確銷售管理要素對(duì)銷售行為、工作任務(wù)和銷售目標(biāo)的作用；
教練溝通基本技能
正確的溝通來源于正確的認(rèn)知
傾聽、提問、表達(dá)的形式和作用
溝通技能在教練過程中的應(yīng)用
開發(fā)式銷售教練模型
培養(yǎng)銷售人員獨(dú)立解決問題的能力
教練流程環(huán)節(jié)的操作及作用
銷售教練模擬演練
銷售教練感受及總結(jié)
一階工作坊時(shí)長(zhǎng)：2-3天
【銷售教練】工作坊 二階內(nèi)容介紹
二階工作坊目標(biāo)：
幫助學(xué)員系統(tǒng)化的梳理銷售技能，為教練過程提供準(zhǔn)確的支持內(nèi)容；
建立、認(rèn)知銷售過程，明確基于銷售流程的銷售管理要點(diǎn)，及時(shí)發(fā)現(xiàn)銷售中的問題；
結(jié)合銷售實(shí)際工作和銷售管理及時(shí)提供適時(shí)、準(zhǔn)確的銷售教練，直擊銷售業(yè)績(jī)提升；
及時(shí)總結(jié)、積累銷售經(jīng)驗(yàn)，查找銷售過程中的不足，提煉好的方法和經(jīng)驗(yàn)，將每個(gè)人的銷售經(jīng)驗(yàn)顯性化為公司的銷售體系知識(shí)；
二階工作坊主要內(nèi)容：
銷售技能體系
銷售基本技能
適合銷售業(yè)態(tài)的銷售技能體系梳理
銷售的核心方法及工具
銷售管理
銷售過程與銷售漏斗
銷售過程分析與指導(dǎo)
銷售管理體系認(rèn)知與構(gòu)建
銷售管理過程常見問題與分析
銷售（案例）復(fù)盤
銷售案例撰寫模板
銷售案例撰寫與分析
銷售復(fù)盤流程與方法
銷售復(fù)盤心法
一階工作坊時(shí)長(zhǎng)：2-3天
【銷售教練】工作坊 三階內(nèi)容介紹
三階工作坊目標(biāo)：
系統(tǒng)、全面的提升銷售管理者面對(duì)問題、認(rèn)知問題、解決問題的能力；
體系化、工具化的幫助銷售管理者提升自我修煉能力，不斷修圓、提升自我；
三階工作坊主要內(nèi)容：
問題分析與解決
厘清問題描述問題的客觀事實(shí)
分析原因查找可能存在的原因
策分析
制定合理的決策措施
制定計(jì)劃
制定行動(dòng)計(jì)劃與預(yù)案
銷售管理者自我修煉
領(lǐng)導(dǎo)力的心智模式
識(shí)別心智4模式－ 認(rèn)清、識(shí)別人的心智模式
AMBR模型－ 關(guān)注、心態(tài)、行為、結(jié)果
臺(tái)詞管理 － 通過管理語言管理意識(shí)
情緒管理 － 守護(hù)激發(fā)能量
踐行領(lǐng)導(dǎo)力的八項(xiàng)行為
表達(dá)真誠(chéng)感激與欣賞 － 營(yíng)造賦能的場(chǎng)域
關(guān)注共同利益 － 解決沖突，加強(qiáng)合作
信守所有協(xié)議 － 誠(chéng)信支持高效
適度包融他人 － 歸屬凝聚合力
表達(dá)務(wù)實(shí)樂觀－ 挑戰(zhàn)創(chuàng)造機(jī)遇
100％投入－ 創(chuàng)造奇跡方案
一致性（避免指責(zé)與抱怨）－ 降低執(zhí)行風(fēng)險(xiǎn)
明確角色與職權(quán) － 系統(tǒng)高效執(zhí)行
一階工作坊時(shí)長(zhǎng)：2-3天