《銷售技巧》

銷售技巧
【課程目標】
培訓結(jié)束后，學員將：
掌握新客戶開發(fā)的思路和方法，建立新客戶開發(fā)工具；
學習銷售流程，以流程為規(guī)范，有目標、有步驟的進行銷售洽談；
能夠理解和接受不同風格類型的客戶，理解不同類型客戶的關(guān)注點，嘗試適應(yīng)不 同客戶的風格；
在學習的過程中，能夠不斷認識到自己的優(yōu)勢和不足，樹立進一步發(fā)展的信心；
【課程大綱】
模塊一：認識銷售
破冰：成功銷售員三個要素
挑戰(zhàn)自己
方法：講解
目的：使銷售人員明白銷售成功的要素，并以此對 照，完善自身。
模塊二：新客戶開發(fā)
誰是我們的重要潛在客戶
建立篩選準則
潛在客戶的來源
通過電話獲得訪問機會
方法：講解、小組作業(yè)
目的：對潛力新客戶的特征做分析，明確客戶開發(fā) 的方向；學習電話約訪客戶的技 巧，提高客戶開發(fā)的 效率。
模塊三：銷售拜訪的結(jié)構(gòu)
案例分析：一次拜訪
一個專業(yè)的銷售拜訪流程
拜訪前的準備：準備清單
第一印象的重要性
建立正面的形象：外表、相似、 欣賞和關(guān)聯(lián)
語言溝通、電話禮儀、見面禮儀、拜訪禮儀
銷售接觸的步驟和動作
開場的設(shè)計（OPA）
小組作業(yè)和討論：
如何克服自己的緊張、設(shè)計一個良好的開場、如何快速建立親善關(guān)系、如何應(yīng)對客戶的傲慢
情景演練：接觸客戶
方法：案例分析、小組討論、角色扮演
目的：從案例中得到啟發(fā)，一個專業(yè)的銷售流程是 怎樣的；讓學員充分了解如何進 行拜訪前的準備；
在接觸客戶時做什么和 不做什么，如何營造 一個積極的會談氣 氛。
模塊四：探索客戶的需求
為什么收集客戶資料
如何了解
發(fā)問技巧
FOC 引導方法
漏斗技巧
錄像分析：探索需求
方法：案例分析、小組作業(yè)討論與反饋、錄像分析
目的：明白探索客戶需求的重要性；讓學員掌握提問的技巧，更準確地了解客戶需求。
模塊五：有效的銷售呈現(xiàn)
利益與特性的差別
利益/特性/需求/證明分析
提高展示的影響力
爭取客戶承諾的方法
方法：小組作業(yè)、錄像分析
目的：讓學員掌握銷售展示的技巧和方法，增強展 示對客戶的影響力。
模塊六：客戶溝通風格
四種風格類型的客戶
測試你自身的溝通風格
通過反觀自身，了解不同風 格客戶的性格特點
如何應(yīng)對不同風格的客戶
如何快速識別客戶的風格類 型
方法：講解、討論、風格測試、小組作業(yè)
目的：認識客戶的不同風格類型，能夠讀懂客戶；了解自身的溝通風格， 學會適應(yīng)客戶風格， 提高與客戶溝通的效率。
模塊七：課程總結(jié)
問題答疑
學員填寫個人行動計劃
方法：問答小作業(yè)
目的：鼓勵學員學以致用，推動學員實際行為的改變。