《把握新形勢(shì),銷售精英如何做好區(qū)域管理改善業(yè)績(jī)》

第一單元：新形勢(shì)下醫(yī)藥類企業(yè)面臨的政策與市場(chǎng)宏觀環(huán)境的分析（2.5小時(shí)）

城市醫(yī)院、“新農(nóng)合”、診所、社區(qū)、OTC市場(chǎng)現(xiàn)狀及未來(lái)5年發(fā)展趨勢(shì)

醫(yī)療機(jī)構(gòu)“二元化”“三保整合”“三明模式”“藥房托管二次議價(jià)”對(duì)醫(yī)藥營(yíng)銷的影響

“臨床路徑管理”“藥占比”“處方排名點(diǎn)評(píng)”“限方限適應(yīng)癥”“基藥比例”壓力及應(yīng)對(duì)

“雙跨”品種營(yíng)銷變局（處方外流、電子處方、DTP操作、分級(jí)診療、一致性評(píng)價(jià)）

集中采購(gòu)GPO與醫(yī)聯(lián)體跨區(qū)聯(lián)合采購(gòu)

新“國(guó)醫(yī)保局”統(tǒng)管藥價(jià)、招標(biāo)、醫(yī)保支付價(jià)對(duì)營(yíng)銷之影響與應(yīng)對(duì)

醫(yī)保支付價(jià)改革對(duì)今后工作的新要求

CSO操作注意事項(xiàng)、推廣商營(yíng)銷模式轉(zhuǎn)型

“兩票制”下主流配送商的選擇與歸攏

解讀醫(yī)藥代表備案制帶給企業(yè)哪些影響與如何應(yīng)對(duì)（學(xué)術(shù)與營(yíng)銷管理）

第二單元：醫(yī)藥銷售精英如何做好區(qū)域管理之新老客戶的開(kāi)發(fā)與維護(hù)創(chuàng)新（3.5小時(shí)）

顧問(wèn)式銷售拜訪的三個(gè)重要要素

院長(zhǎng)、藥劑科及科室關(guān)鍵人物價(jià)值取向分析和公關(guān)技巧

大客戶開(kāi)發(fā)前的準(zhǔn)備工作：為自己？為客戶？

如何滿足設(shè)計(jì)滿足機(jī)構(gòu)與個(gè)人利益

不同年齡層次的醫(yī)院客戶可被激勵(lì)的幾個(gè)個(gè)人需求分析（重點(diǎn)講解案例）

產(chǎn)品進(jìn)院策略的制定（賣點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)、SWOT分析法）

醫(yī)院開(kāi)發(fā)的八個(gè)經(jīng)典方法

客戶管理之升降級(jí)管理及維護(hù)的年度計(jì)劃制定與案例講解

新形勢(shì)下醫(yī)院客戶維護(hù)中的幾個(gè)創(chuàng)新做法

醫(yī)藥代表如何做好個(gè)人、工作時(shí)間管理（7：00-21：00每個(gè)時(shí)間段如何安排）

小組討論與互動(dòng)交流（15分鐘）

第三單元：醫(yī)藥銷售精英如何做好區(qū)域管理之提升全科室銷量（3小時(shí)）

如何審視自己微觀市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的不足

如何審視你的終端合作及改善建議？

如何審視你的各級(jí)客戶及改善建議？

如何審視你的產(chǎn)品潛力及改善建議？

醫(yī)生開(kāi)處方受推動(dòng)力與反對(duì)力的影響

醫(yī)院潛力挖掘和上量的其他方法（重點(diǎn)講解）

如何借助各種可用資源提升自己的業(yè)績(jī)

如何做好區(qū)域管理中的競(jìng)爭(zhēng)銷售以提升銷量（潛力分析、策略制定、相對(duì)優(yōu)勢(shì)與持續(xù)優(yōu)勢(shì)的打造）

改善區(qū)域管理中的費(fèi)用使用效率提升業(yè)績(jī)

學(xué)術(shù)推廣與情感營(yíng)銷對(duì)市場(chǎng)深度開(kāi)發(fā)和銷量提升的貢獻(xiàn)

小組討論與互動(dòng)交流（15分鐘）

第四單元：醫(yī)藥銷售精英如何做好區(qū)域管理之醫(yī)藥學(xué)術(shù)推廣（2.5小時(shí)）

學(xué)術(shù)推廣形象的樹(shù)立：公司/產(chǎn)品/代表/活動(dòng)

學(xué)術(shù)賣點(diǎn)如何向醫(yī)生推廣

常用的十五種“醫(yī)學(xué)專業(yè)推廣”戰(zhàn)術(shù)

學(xué)術(shù)帶頭人的重要作用、專家網(wǎng)絡(luò)的建立與運(yùn)用

如何通過(guò)多級(jí)維護(hù)、拜訪作好拜訪中的學(xué)術(shù)推廣

如何在臨床推廣中發(fā)現(xiàn)新的學(xué)術(shù)價(jià)值

推廣資源的管理對(duì)學(xué)術(shù)推廣的影響

如何做好學(xué)術(shù)科內(nèi)會(huì)創(chuàng)新？

臨床治療方案的分類資料的應(yīng)用

學(xué)術(shù)推廣中促銷用禮品分類與選擇技巧

小組討論與互動(dòng)交流（15分鐘）

第五單元：新形勢(shì)下銷售精英職場(chǎng)心態(tài)重塑與“正能量”應(yīng)用（2小時(shí)）

互動(dòng)探討：在職場(chǎng)中你能獲得什么？

銷售精英的職業(yè)堅(jiān)持力與個(gè)人職業(yè)收獲的關(guān)系

企業(yè)經(jīng)營(yíng)循環(huán)與員工利益的關(guān)系分析

如何看待收入及如何做好收益管理

如何形成健康的執(zhí)行心態(tài)

自我激勵(lì)的“保鮮”秘笈

互動(dòng)探討與講師點(diǎn)評(píng)：“正能量”有哪些？

中華傳統(tǒng)文化中的“正能量”在工作中的應(yīng)用

第六單元：提問(wèn)與互動(dòng)交流（15分鐘）