《把握“兩票制”新形勢，提升商務(wù)招商洽談能力改善業(yè)績》

第一單元：當(dāng)前醫(yī)藥政策對(duì)醫(yī)藥招商企業(yè)的影響（3小時(shí)）

城市醫(yī)院、“新農(nóng)合”、診所、社區(qū)、OTC市場現(xiàn)狀及未來5年發(fā)展趨勢

醫(yī)療機(jī)構(gòu)“二元化”“三保整合”“三明模式”“藥房托管二次議價(jià)”對(duì)醫(yī)藥營銷的影響

“臨床路徑管理”“藥占比”“處方排名點(diǎn)評(píng)”“限方限適應(yīng)癥”“基藥比例”壓力及應(yīng)對(duì)

“雙跨”品種營銷變局（處方外流、電子處方、DTP操作、分級(jí)診療、一致性評(píng)價(jià)）

集中采購GPO與醫(yī)聯(lián)體跨區(qū)聯(lián)合采購

新“國醫(yī)保局”統(tǒng)管藥價(jià)、招標(biāo)、醫(yī)保支付價(jià)對(duì)營銷之影響與應(yīng)對(duì)

醫(yī)保支付價(jià)改革對(duì)今后工作的新要求

CSO操作注意事項(xiàng)、推廣商營銷模式轉(zhuǎn)型

“兩票制”下主流配送商的選擇與歸攏

解讀醫(yī)藥代表備案制帶給企業(yè)哪些影響與如何應(yīng)對(duì)（學(xué)術(shù)與營銷管理）

第二單元：醫(yī)藥企業(yè)招商后的代理商管理、市場督導(dǎo)及售后服務(wù)（5小時(shí)）

新代理商選擇標(biāo)準(zhǔn)與渠道分析

什么情況適合放到省總代？利弊點(diǎn)分析？條件？期限約定？

什么情況下適合選擇性分銷或密集型分銷？

渠道寬度深度問題

根據(jù)目前產(chǎn)品特點(diǎn)，如何根據(jù)不同地區(qū)、不同階段進(jìn)行渠道結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)（醫(yī)藥公司）

代理商的再評(píng)估，重組，增加與撤換技巧

渠道商的培育與“消藩”并舉

什么情況下適合從代理商處收回市場？

如何收回、過度代理商的醫(yī)院？

代理商的管理準(zhǔn)則和管理要點(diǎn)

如何做好“結(jié)果導(dǎo)向”與“過程管理”的結(jié)合

如何才能做到讓代理商及其團(tuán)隊(duì)接受我們的督導(dǎo)和配合

如何輔導(dǎo)代理商團(tuán)隊(duì)做好自我管理，完成銷售指標(biāo)

代理商代表的培訓(xùn)、協(xié)訪、輔導(dǎo)

如何引導(dǎo)代理商做好“收益管理”

如何引導(dǎo)代理商能同我們一起推廣產(chǎn)品

如何協(xié)助指導(dǎo)代理商提高其對(duì)經(jīng)銷區(qū)域完整覆蓋？

代理商的“定性定量”考核

做好售后服務(wù)—贏得長期回報(bào)

個(gè)人、企業(yè)信譽(yù)、團(tuán)隊(duì)協(xié)作在客服中的體現(xiàn)（誠信、速度、守時(shí)、客戶第一、協(xié)作）

如何與代理商建立長期穩(wěn)定的關(guān)系，采取何種激勵(lì)方式

小組討論：

第三單元：如何成功說服代理商代理我們的產(chǎn)品的洽談技巧（3小時(shí)）

判斷大客戶溝通風(fēng)格的標(biāo)準(zhǔn)

如何與四類不同類型性格的客戶交往與溝通

如何與代理商更順暢溝通

在“新醫(yī)改”形勢下，代理商在想什么（困惑、心理分析）

代理商喜歡什么樣的招商人員

代理商喜歡接什么樣的說服內(nèi)容

如何快速成長為優(yōu)秀的商務(wù)游說者？

如何通過雙贏談判達(dá)成代理協(xié)議：

洽談過程解析：

1、洽談準(zhǔn)備:為自己準(zhǔn)備；為對(duì)方準(zhǔn)備；

2、洽談策略

3、如何洽談

4、如何達(dá)成協(xié)議

雙贏談判的報(bào)價(jià)的原則

怎樣作出談判讓步

如何有效化解代理商在價(jià)格上的殺價(jià)

醫(yī)藥企業(yè)可以談判的價(jià)碼有哪些？

代理商作為“買手”常用的談判技倆解析

代理協(xié)議要項(xiàng)與約束性條款的制定

小組討論

   第三單元：如何引導(dǎo)代理商做好學(xué)術(shù)推廣活動(dòng)（1.5小時(shí)）

反商業(yè)賄賂形勢下的臨床安全操作建議

學(xué)術(shù)推廣中廠家與代理商的分工合作

學(xué)術(shù)推廣形象的樹立：公司/產(chǎn)品/代表/活動(dòng)

不良反應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)的防范、控制與危機(jī)處理方案

學(xué)術(shù)推廣中的VIP客戶管理與年度維護(hù)計(jì)劃設(shè)計(jì)與執(zhí)行

學(xué)術(shù)推廣的幾種形式與開展方法

如何做好中藥注射劑學(xué)術(shù)科內(nèi)會(huì)？

第四單元：醫(yī)藥招商經(jīng)理如何協(xié)助代理商團(tuán)隊(duì)提升全科室銷量（1.5小時(shí)）

對(duì)代理商已開發(fā)醫(yī)院的潛力挖掘和上量方法

（聯(lián)合用藥等、三層次增加客戶、合理增加用量、情感上量、上量資源等）

如何幫助代理商改善管理制度增加目標(biāo)醫(yī)院的銷量

（提成與獎(jiǎng)金的設(shè)計(jì)技巧指導(dǎo)，推廣質(zhì)量，醫(yī)生處方的推動(dòng)力與反對(duì)力）

如何做好競爭銷售提升代理商團(tuán)隊(duì)的業(yè)績

（SWOT分析、市場、政策、促銷、持續(xù)優(yōu)勢發(fā)揮）

“兩限”制度對(duì)銷售業(yè)績提升的貢獻(xiàn)

第五單元：現(xiàn)場提問與交流互動(dòng)（0.5小時(shí)）

課程適合對(duì)象：醫(yī)藥招商專員、主管經(jīng)理和招商后勤服務(wù)人員。