課程簡介

現(xiàn)代企業(yè)由于受到自身實力的限制，不可能向市場提供能夠滿足一切需求的產(chǎn)品和服務。為了有效的進行競爭，企業(yè)必須進行市場細分，選擇最有利可圖的目標細分市場，集中企業(yè)的資源，制定有效的競爭策略，以取得和增加競爭優(yōu)勢。然而很多市場和營銷人員在實際操作中，常常面臨以下問題：

1.   如何有效的細分市場，細分市場要分多細？

2.   如何分析市場機會，找到真正的細分市場和產(chǎn)品定位？

3.   如何挖掘產(chǎn)品的自身價值，建立核心競爭力？

4.   面對激烈的市場競爭，企業(yè)如何制定有效的市場策略實現(xiàn)突圍？

通過本次課程，你可以找到答案。本課程可幫助市場、銷售及相關的營銷人員，把握市場脈絡，梳理細分市場知識結(jié)構，掌握主流細分市場的AIO及VALS的模型，挖掘產(chǎn)品自身價值，快速建立產(chǎn)品核心競爭力。幫助企業(yè)制定有效的市場細分策略，在激烈的市場競爭中實現(xiàn)突圍。

預期培訓收益

通過本次培訓，參訓學員將得到以下收益：

1.   理解什么是醫(yī)療器械行業(yè)的市場細分及細分市場的定義

2.   建立對市場細分原則和模型使用的基本認識

3.   掌握主流有效的市場細分AIO及VALS模型

4.   通過理論與實操結(jié)合的形式，了解分析細分市場、深挖公司產(chǎn)品的核心競爭力的方法論、制定市場策略的核心工具。

學員對象

醫(yī)療器械行業(yè)市場、銷售、運營等相關人員。

課程時長

2天（6小時/天）

課程形式

講解、示范、案例分析、視頻鑒賞、情景模擬、現(xiàn)場評點

講師簡介

郁老師

畢業(yè)于復旦大學軟件工程專業(yè)（碩士）

【醫(yī)起學】醫(yī)療器械行業(yè)獨家簽約講師

中國醫(yī)學裝備協(xié)會（綠皮書）編撰成員

醫(yī)療器械行業(yè)17年以上市場分析、技術支持工作經(jīng)驗

深圳邁瑞醫(yī)療前全球公共市場部-資深全球市場分析經(jīng)理

邁瑞營銷數(shù)據(jù)分析唯一E10級別專家

深圳邁瑞醫(yī)療前全球技術支持部-技術支持工程師

擅長領域：醫(yī)療器械市場推廣、市場策略制定、市場推廣效果評估體系建設、渠道評價指標體系建設、銷售商機全流程轉(zhuǎn)換分析、小樣本數(shù)據(jù)分析、銷售業(yè)績預測、數(shù)據(jù)挖掘等相關工作。

部分培訓企業(yè)：

三諾生物、圣湘生物、安健科技、中元匯吉、北科生物、天隆科技、安?？萍肌⒆空\惠生、濟南顯微、寧波戴維……

課程大綱

一、  目標與介紹

1、暖場互動環(huán)節(jié)，將學員分組，引出培訓主題

2. 向?qū)W員簡介整個課程的目的

3. 針對學員需求及問題，做課后解答

二、  市場細分的相關概念及定義

1.   市場細分（Marketing segmentation）的概念及定義

案例：市場細分的小案例

2.   市場細分的優(yōu)勢及特點

2.1 小微企業(yè)在細分市場的優(yōu)勢

2.2 細分市場對企業(yè)成本控制的影響

案例討論：國際醫(yī)療器械巨頭瓦倫公司，計劃進入一個新興國家市場，請幫助公司完成公司產(chǎn)品進入的策略和建議。

三、  市場信息收集與調(diào)研

1.   網(wǎng)絡可收集市場信息指標及概念

案例：如何收集常規(guī)市場信息 人口、GDP、門診量、住院量

2.   明確市場調(diào)研方案及計劃

3.   協(xié)調(diào)調(diào)研資源

4.   選擇調(diào)研方式方法

5.   渠道能力洞察

6.   醫(yī)院科室建設能力洞察

7.   醫(yī)院KOL人員梳理

學員實操：根據(jù)下發(fā)的案例介紹，請學員通過網(wǎng)絡搜索找出區(qū)域醫(yī)療配置信息，同時小組討論確認區(qū)域調(diào)研范圍，確認調(diào)研資源及調(diào)研方式方法，輸出一份調(diào)研問卷，了解客戶對競品的優(yōu)點、缺點的評價，了解客戶常聯(lián)系的供應商是誰，了解行業(yè)專家是誰

8.   客觀的輸出調(diào)研報告

案例：在冰山下面的客戶需求是什么？

四、  市場細分的依據(jù)

1.   客戶市場的細分變量

案例：醫(yī)院客戶的細分方法

2.   組織市場的細分變量

案例：科室客戶的細分方法

3.   區(qū)域市場的細分變量

案例：區(qū)域客戶的細分方法

4.   國際市場的細分變量

5.   其他學科市場的細分變量

學員練習：根據(jù)之前細分市場的匹配，并說明匹配的依據(jù)。5分鐘準備，10分鐘小組討論，小組派出代表講解，其他小組補充意見。

五、  切分細分市場的方法和步驟

1.   細分市場的一般方法和步驟

2.   單項變量細分法

3.   復合變量細分法

4.   什么是MECE原則

5.   什么是AIO和VALS模型？

6.   市場細分時常犯的錯誤

學員實操：根據(jù)下發(fā)的案例介紹，請學員按照AIO或VALS模型進行梳理，5分鐘讀題，10分鐘小組討論，小組派出代表講解，其他小組補充意見。

六、  有效市場細分的標志

1.   有效細分市場的四大標志

2.   評估細分市場的三大要素

3.   波特五力分析模型

4.   選擇細分市場的五種覆蓋模式

七、  目標市場的選定

1.   目標市場的概念定義

2.   目標市場的選擇

案例: 如何快速的選擇相應的市場？

3.   目標市場的選擇五種模式

案例：目標市場屬于那種模式

4.   目標市場選擇的三種策略

八、  市場增長之黑客策略

1.   什么是增長黑客（AARRR）模型

2.   市場營銷差異化競爭策略

3.   盤點自身競爭優(yōu)勢與獨門絕技

4.   市場營銷組合概念及應用

學員練習：根據(jù)公司的整體/產(chǎn)品銷售目標，快速結(jié)合現(xiàn)有資源，完成任務目標和細分市場的匹配，并說明匹配的依據(jù)。5分鐘準備，10分鐘小組討論，小組派出代表講解，其他小組補充意見。

課后作業(yè)：使用AIO或VALS模型，為某個新產(chǎn)品梳理可能的細分市場，并對該細分市場的營銷策略和自身營銷優(yōu)勢給出意見和建議。