高效能大客戶銷售與管理

課程大綱

培訓(xùn)時(shí)間：3天
培訓(xùn)導(dǎo)師：袁良
內(nèi)容概要：
A大客戶的銷售節(jié)點(diǎn)
科學(xué)的大客戶銷售過程管理，能夠幫助大客戶經(jīng)理聚焦在正確的時(shí)間，跟正確的人討論正確的事，為銷售時(shí)機(jī)，不斷發(fā)展和測(cè)試綜合計(jì)劃，使大客戶經(jīng)理能夠與大客戶協(xié)同團(tuán)隊(duì)更有效的溝通，從戰(zhàn)術(shù)上到戰(zhàn)略上調(diào)整銷售關(guān)注點(diǎn)
評(píng)估機(jī)會(huì)（4個(gè)原則）
制定競(jìng)爭(zhēng)策略（目標(biāo)、任務(wù)、策略、行動(dòng)、資源、測(cè)試）
識(shí)別關(guān)鍵人物（商業(yè)價(jià)值、派系同盟、政策…）
確定關(guān)系策略(商務(wù)計(jì)劃、個(gè)人計(jì)劃)
把想法付諸行動(dòng)（6項(xiàng)步驟）
測(cè)試和改進(jìn)計(jì)劃（5個(gè)測(cè)試方法）
執(zhí)行過程（13周周期示例）

B客戶機(jī)會(huì)管理
利用客戶機(jī)會(huì)管理可以詳細(xì)記錄與分析大客戶經(jīng)理與客戶之間溝通的每一個(gè)過程，為每一個(gè)客戶建立客戶機(jī)會(huì)檔案，使企業(yè)于客戶建立一對(duì)一的客戶機(jī)會(huì)……..
客戶機(jī)會(huì)識(shí)別
匯總管控
配置資源
跟蹤引導(dǎo)
推進(jìn)轉(zhuǎn)化
客戶機(jī)會(huì)評(píng)估
（產(chǎn)業(yè)機(jī)會(huì)、成熟度、競(jìng)爭(zhēng)條件、綜合評(píng)估）
C管控大客戶銷售進(jìn)程
你處在大客戶管理的哪個(gè)階段？
有哪些行動(dòng)來支持這個(gè)階段？
客戶開發(fā)階段
立項(xiàng)階段
提案階段
招投標(biāo)階段
商務(wù)談判階段
工程實(shí)施階段

D戰(zhàn)略控制大項(xiàng)目
大項(xiàng)目管理是在項(xiàng)目活動(dòng)中運(yùn)用知識(shí)、技能、工具、技術(shù)來實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目要求，通過實(shí)施：?jiǎn)?dòng)、計(jì)劃編制、執(zhí)行、控制和收尾來完成。
項(xiàng)目綜合管理
項(xiàng)目范圍管理
項(xiàng)目時(shí)間管理
項(xiàng)目成本管理
項(xiàng)目質(zhì)量管理
項(xiàng)目人力資源管理
項(xiàng)目溝通管理
項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)管理
項(xiàng)目采購(gòu)管理

E卓越的大客戶管理
大客戶管理是建立可持續(xù)客戶經(jīng)營(yíng)價(jià)值鏈，創(chuàng)建可持續(xù)客戶經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的核心體系
重在大客戶導(dǎo)向
重在客戶服務(wù)
重在客戶維護(hù)
重在信息管理
重在合作與聯(lián)盟
重在合同管控
重在信用管理
重在成本控制
重在有效溝通