服務(wù)營銷

《服務(wù)營銷》
直白的銷售會讓客戶緊張和害怕，而服務(wù)營銷是通過優(yōu)質(zhì)的服務(wù)發(fā)現(xiàn)和引導(dǎo)客戶的需求，并引起他的興趣和信心，進(jìn)而柔性成交，變銷售而為客戶排憂解難，提高客戶滿意度。通過對服務(wù)流程和銷售流程的分析對比，將二者有效的整合，形成一套銷售人員更容易使用和掌握的技術(shù)。
【課程收益】
1. 全面改變傳統(tǒng)銷售觀念，從產(chǎn)品銷售者向服務(wù)營銷人員進(jìn)行角色轉(zhuǎn)變；2. 掌握有效發(fā)掘客戶潛在需求的方法。從說服客戶轉(zhuǎn)變?yōu)闉榭蛻襞艖n解難；3. 學(xué)習(xí)最為有效的客戶溝通策略，打動客戶的心創(chuàng)造銷售良機(jī)；4. 掌握獲取客戶信任，提升銷售人員親和度的技巧，將銷售向成功推進(jìn)。
【培訓(xùn)對象】
營銷總監(jiān)、大客戶經(jīng)理、銷售人員等
【課程時長】
1～2天（12H）
【課程大綱】
第一單元 讓你的銷售版本升級
1. 服務(wù)與營銷的區(qū)別
2. 客戶期望值的管理與駕馭
3. 銷售與客戶的角色的轉(zhuǎn)換：路人型、親友型、專家型、顧問型
4. 潛在客戶分類MAN的原則
5. 客戶ABCD分類法
第二單元   與客戶有效面談技巧
1. 銷售人員的迎合性溝通VS引導(dǎo)性溝通的技巧
2. 探詢需求的FOCA的模式
3. 客戶4種風(fēng)格的判斷與溝通策略
4. 快速進(jìn)入客戶頻道，與客戶同步共振
第三單元  如何為客戶做產(chǎn)品說明
1. 引導(dǎo)客戶購買需求的三大策略：橫向、縱向、立體組合解決方案
2. FABE說明法
3. SSIN—學(xué)會給客戶講故事
4. 案例分析
第四單元  異議處理
1. 解決“不能解決之問題”的原則與8大技巧
2. 熱點問題實戰(zhàn)經(jīng)典解決話術(shù)全解析（企業(yè)提供熱點問題）√針對客戶認(rèn)為產(chǎn)品太貴√針對客戶認(rèn)為不需要√針對客戶沒有時間√針對客戶要求打折√針對客戶認(rèn)為競爭對手的產(chǎn)品也有優(yōu)勢
3. 客戶拒絕因素探討及預(yù)防方法
第五單元  有效促成
1. 促成的時機(jī)在哪里
2. 合理運用促成試探法
3. 柔性成交的九大技巧 
4. 促成未成功后的注意事項
5. 案例
第六單元 客戶服務(wù)滿意系統(tǒng)的建立
1. 服務(wù)行動的四大原則-如何維持并發(fā)展現(xiàn)有的客戶
2. 創(chuàng)造忠誠顧客的五個法寶
3. 如何把服務(wù)變成企業(yè)價值和利潤的增長點