《保險(xiǎn)銷售精英實(shí)戰(zhàn)技巧特訓(xùn)》

培訓(xùn)對象

　　銷售人員、銷售主管、銷售經(jīng)理、區(qū)域銷售經(jīng)理等。

培訓(xùn)收益

　　1、幫助銷售人員樹立正確的職業(yè)心態(tài)，提升行動(dòng)力，

　　2、讓銷售人員掌握系統(tǒng)銷售的流程與每個(gè)步驟的關(guān)鍵點(diǎn)。

　　3、提升銷售人員：客戶接觸、價(jià)值陳述、討價(jià)還價(jià)、異議排除、引導(dǎo)成jiao等實(shí)用技巧。

　　4、全mian提升銷售人員的溝通、談判、說服能力。

　　5、專ye的心靈活動(dòng)，幫銷售人員打擊心靈魔鬼，強(qiáng)化心理承受能力。

　　6、超常規(guī)訓(xùn)練，鍛造銷售人員的意志力，打造陽光心態(tài)。

課程大綱

　　第壹章：銷售是什么

　　1、銷售的定義

　　銷售不是向客戶辯論、說贏客戶。

　　銷售不是我的東西很便宜，不買我的就錯(cuò)了。

　　銷售不是口若懸河，讓客戶沒有說話的余地

　　2、銷售是怎樣發(fā)生的

　　第貳章：銷售技能能為您做什么

　　1、我們要先銷售什么

　　銷售自己——把自己銷售給一家比較好的企業(yè)

　　經(jīng)營自己——做精英銷售人員

　　提升自己——做成功的銷售人員

　　第三章：制定有效的銷售目標(biāo)

　　1、設(shè)定有效的目標(biāo)

　　2、有效目標(biāo)的特性

　　3、確定實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的步驟

　　長期目標(biāo);

　　中期目標(biāo);

　　短期目標(biāo)。

　　4、專業(yè)銷售人員的5個(gè)一定要具備的條件

　　第四章：銷售準(zhǔn)備工作

　　1、專業(yè)銷售人員的基礎(chǔ)準(zhǔn)備

　　穿著打扮

　　職業(yè)禮儀

　　2、如何了解您銷售區(qū)域的特點(diǎn)?

　　了解客戶行業(yè)狀況

　　了解客戶使用狀況

　　了解競爭狀況

　　把握區(qū)域潛力

　　3、銷售給誰

　　4、如何去賣

　　第五章：產(chǎn)品知識(shí)

　　1、產(chǎn)品的構(gòu)成要素

　　產(chǎn)品名稱;

　　物理特性：包括材料、質(zhì)地、規(guī)格、美感、顏色和包裝;

　　功能;

　　科技含量，產(chǎn)品所采用的技術(shù)的特征;

　　銷售價(jià)格體系和結(jié)算體系;

　　運(yùn)輸方式

　　2、產(chǎn)品的價(jià)值取向

　　3、如何精通您的產(chǎn)品知識(shí)

　　4、產(chǎn)品的售價(jià)與主要競爭者比較

　　5、競爭者產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)、弱點(diǎn)分析

　　第六章：尋找潛在客戶

　　1、在尋找潛在客戶的 “MAN”原則

　　2、潛在客戶的判斷

　　3、發(fā)掘潛在客戶的方法

　　4、尋找潛在客戶的渠道

　　5、確定您的銷售對象

　　6、如何開拓比較多的客戶

　　7、如何做好客戶管理

　　8、客戶信息的調(diào)查

　　第七章：接近客戶的技巧

　　1、電話開發(fā)客戶的技巧

　　2、電話開發(fā)客戶的要訣

　　3、如何化解客戶在電話中的異議和對抗?

　　4、使用信函接近客戶的技巧

　　5、“接近”的自我反省

　　6、直接拜訪客戶的技巧

　　7、如何面對初次見面的客戶

　　8、進(jìn)入銷售主題的技巧

　　第八章：成jiao面談

　　如何鍛煉傾聽的技巧

　　如何利用傾聽發(fā)覺客戶的需求，識(shí)別客戶的利益點(diǎn)，將產(chǎn)品特性轉(zhuǎn)換成利益點(diǎn)

　　怎樣為客戶尋找購買的理由

　　產(chǎn)品說明的技巧

　　產(chǎn)品說明的三段論

　　第九章：客戶異議的處理

　　客戶異議含義及意義

　　異議的種類

　　異議產(chǎn)生的原因

　　處理異議的原則

　　處理異議的技巧

　　第十章：達(dá)成jiao易

　　1、達(dá)成協(xié)議的障礙

　　害怕拒絕

　　等待客戶先開口

　　放棄繼續(xù)努力

　　2、達(dá)成協(xié)議的時(shí)機(jī)與準(zhǔn)則

　　3、達(dá)成協(xié)議的技巧

　　4、未達(dá)成jiao易的注意事項(xiàng)

　　5、啟發(fā)式銷售的運(yùn)用