主講：尹婕3-5天
課程價值：
針對金融機構新轉崗的理財經理，提供崗前全客群、多方位的技能提升培訓，包括顧
問式銷售技巧、隨機客戶快銷技巧、電話約訪和面訪KYC溝通技巧、資產配置流程下基金
、保險、黃金等復雜產品的銷售技巧、客群的分類和經營技巧、培養理財經理能夠獨立
進行市場分析，具備基礎的稅務、法律研析能力，旨在快速提升理財經理的營銷能力，
同時輔助提供相關營銷工具，通過課程中的實戰演練和通關來促進理論知識的掌握和實
踐轉化，幫助金融機構快速打造高素質的財富管理團隊，實現可持續的業績和產能提升
。
課程收益：
1. 梳理理財業務（財富管理）產品線。
2. 夯實各類財富管理產品服務專業知識。
3. 學習財富管理產品組合和綜合服務方案。
4. 熟悉掌握客戶資產配置原理與實施方法。
5. 學習客戶資產管理業務原理與實施方法。
培訓對象：金融機構的客戶經理/理財經理/財富顧問/銷售主管
課程亮點：互動式培訓(案例分析/分組討論/角色扮演)
課程大綱：
1. 理財經理必備的自我修養
理財經理必備的“6商”
理財經理必備的“5心”
2. KYC了解你的客戶
理財經理實際工作中的3重困擾
KYC客戶的正確打開方式
1) KYC前的準備工作
2) 如何設計你的開放式問題
3) 如何設計你的封閉式問題
4) 如何K出聊天的深度
5) 善用KYC的工具構建溝通流程
6) 如何從KYC落地到給客戶建議
客戶分群經營和維護（基礎）
3. 成功約訪你的客戶
明確電話約訪目標
做好電話約訪前的準備工作
電話營銷三大法則
外呼、約訪、成功銷售比例
電話營銷七步曲（含5個案例分享和分組練習）
電話約訪中常見異議處理
電話中如何恰到好處的贊美
電話后如何跟你你的銷售
4. 高效面訪你的客戶
理財經理顧問式銷售流程
標準面訪溝通三步曲
面訪中如何從KYC上升到UYC
論面訪中聽的重要性
論面訪中看的要點
論面訪中恰到好處的說
金融產品呈現技巧
了解客戶的性格和購買行為
面訪中常見反對問題和處理方法
銷售促成和延續的技巧
5. 廳堂隨機客戶的銷售技巧
隨機銷售原則
隨機銷售6步曲
新開卡客戶標準化服務流程
廳堂快銷中的產品介紹方法
詢問短期理財客戶的轉化法
隨機客戶如何做好保險快銷
隨機客戶如何做好基金快銷
6. 如何通過資產配置促進產品銷售
關于資產配置理論和體系的介紹
1) 給客戶做資產配置的依據
2) 標準化資產配置銷售流程
3) 如何幫客戶確定資產配置比例
4) 資產配置簡單說（話術）
5) 如何處理資產配置銷售初期異議
如何通過資產配置促進保險銷售
1) 資產配置中保障類產品作用
2) 保障類如何簡單說（話術）
3) 如何切入重大疾病規劃和產品
4) 如何切入子女教育規劃和產品
5) 如何切入養老年金規劃和產品
6) 中高端客戶如何切入傳承規劃
如何通過資產配置促進基金銷售
1) 幫助客戶建立投資規劃和目標
2) 投資類如何簡單說（話術）
3) 基礎資產的歷史表現
4) 如何構建爆款投資組合
5) 投資規劃作用總結
如何通過資產配置促進黃金銷售
1) 黃金在資產配置中的作用
2) 普通家庭為什么要買黃金
3) 過去十年黃金的投資價值
4) 黃金如何平抑資產組合波動
5) 常見黃金銷售異議的處理
如何通過資產配置撬動行外資金
1) 資產配置中如何做好行外KYC
2) 如何針對家庭財富做好整體規劃
如何通過資產配置做大你的客群
1) 資產配置中融資規劃的重要性
2) 如何通過資產配置做大客群和規模
7. 如何通過財富檢視實現循環銷售
資產配置中投資再平衡的作用
如何借助檢視服務做好客戶邀約
財富檢視流程和步驟
如何做好基金檢視服務
如何做好保單檢視服務
成功案例分享
8. 資管新規后時代理財產品的銷售
中國式理財解析
資管新規背景下銀行理財趨勢
財富管理從業人員如何應對這場變局
9. 如何深度經營和盤活你的客戶
理財經理如何做好“五心”服務
理財經理客群經營的7大法則
如何根據客戶生命周期做好長久經營
普通客戶分群經營策略
中高端客戶分群經營策略
10. 如何通過市場分析提升你的專業
理財經理應該具備的投資分析邏輯
投資基本邏輯各項指標解析
（含經濟基本面、資金面、政策面、情緒面各項指標）
市場漲跌理論解析
外匯市場簡要解析
保險相關法律解析
個人和企業稅務解析
跨境移民需求簡要解析
