課程目標：了解：銷售、買賣的真諦了解：人類行為的動機理解：大客戶采購流程了解：潛在客戶的真正含義理解：尋找潛在客戶的方法了解：事半功倍的銷售準備和計劃掌握：如何更有效的最大化接觸潛在客戶掌握：接觸大客戶的方法理解：如何建立大客戶的信賴感掌握：面對面拜訪大客戶的流程理解：如何與不同性格的人進行有效的溝通理解：發(fā)問的技巧掌握：如何分析、挖掘客戶的需求理解：如何制定銷售建議書掌握：產品介紹的FABE法則了解：大客戶異議產生的原因了解：處理大客戶異議的原則理解：如何化解客戶的異議掌握：化解大客戶異議的萬能公式掌握
引言：顧問式大客戶銷售中存在的困惑有哪些？
一、顧問式大客戶銷售的關鍵理念
1、銷售、買賣的真諦-----銷售的原理
◆銷售的是什么？
◆售的是什么？
◆價值觀與購買的關系？
◆信念與購買的關系？
◆顧客買的是什么？
◆銷售賣的是什么？
◆人類行為動機是什么？
◆大客戶關鍵采購流程分析
2、銷售一開始就要找對人---選擇永遠比努力更重要
◆尋找潛在客戶的原則
◆尋找潛在客戶的方法
3、事半功倍的銷售準備和計劃
◆行業(yè)
◆公司
◆產品對企業(yè)客戶的利益
◆潛在大客戶資料的收集
◆競爭對手在大客戶關鍵采購要素上的優(yōu)劣分析
◆銷售人員自身的準備以及常用資料的準備
二、大客戶接觸大化----大客戶是開發(fā)出來的而不是等來的
1、客戶接觸的原則：從AIDMA到AISAS模式，銷售都是從產生興趣開始
2、大客戶產生興趣的有效方法
◆案例研討：怎樣引起大客戶的注意并迅速讓大客戶產生興趣？
3、接觸客戶有效工具有哪些？
4、面對面拜訪客戶大客戶流程是什么？
◆問候、自我介紹、感謝對方相見
◆寒暄、表明拜訪來意
◆陳述、探尋客戶的需求
◆總結、確認探尋需求要點
◆道別、約定下次會見
◆案例研討：初次拜訪大客戶如何建立信賴感？
5、實戰(zhàn)模擬訓練
三、探尋需求----銷售是問出來的而不是講出來的
1、當下顧問式大客戶銷售需求正確含義
2、銷售人員如何與不同類型的客戶溝通
◆人際溝通風格現場測試
◆如何應付不同溝通風格的客戶
◆如何適時的調整自己的人際溝通風格
3、發(fā)問都有哪些技巧？
4、探尋刺激需求模式
◆ADAPT詢問系統
◆SPIN詢問系統
◆教練式詢問系統
◆NEADS詢問系統（適用于：客戶有固定的供應商，并且對原來的供應商比較滿意）
5、實戰(zhàn)訓練：分別對以上四種模式進行魔鬼訓練，挖競爭對手的“墻角”
四、如何撰寫銷售建議書——B2B關鍵技術
1、建議書的作用
2、建議書的構成
3、撰寫建議書的要領
4、撰寫建議書的注意事項
5、建議書的展示----FABE的技巧
6、建議書的模板
五：解除大客戶的反對意見
1、分析大客戶異議產生的原因
◆大客戶真假異議的識別
◆客戶自身原因分析
◆銷售人員原因分析
◆競爭者原因分析
2、處理異議的兩大原則
◆事前充分做好準備，靈活選擇佳時機
◆給足客戶面子，讓客戶感覺良好
3、處理客戶異議常見的有效方法？
◆客戶異議常見的5大抗拒點
◆案例研討：處理客戶異議常用的6種方法
4、化險為夷---處理異議LAARC萬能公式
◆L 耐心的傾聽
◆A 確認客戶的異議
◆A 對客戶的異議進行評價
◆R 對客戶的異議進行反饋
◆C 證實客戶的異議已經被化解
5、實戰(zhàn)模擬訓練：您是如何應對大客戶的抗拒點的？
六：成交（絕對談判、超級贏家）
1、談判應遵循的原則有哪些？
2、大客戶開局優(yōu)勢談判技巧
◆如何給我們的大客戶報價？
◆如何應付客戶的**次討價還價
◆偽裝的迷惑----學會表現夸張的意外
◆如何扮演無奈的賣家
◆怎樣運用老虎鉗策略
2、大客戶中局優(yōu)勢談判技巧
◆如何應對沒有決定權的談判對手
◆如何利用和應用服務貶值
◆防止掉入價格談判陷井----絕對不要價格折中
3、大客戶終局優(yōu)勢談判技巧
◆有效應對客戶的“黑臉白臉”
◆蠶食策略
◆如何做聰明的讓步
◆小恩小惠的安慰
4、成交
◆成交的信號都有哪些？
◆案例研討：適時成交的1
大方法都有哪些？
5、如何應對未成交的客戶
七、追求卓越的客戶服務
1、客戶服務是銷售的開始而不是結束
2、客戶檔案的整理、歸類
3、追求差異化的客戶服務
4、處理抱怨、客訴的CLEAR溝通技巧
5、建立持續(xù)的關系紐帶，二次開發(fā)客戶
