《顛覆營銷:農牧銷售溝通談判圣經》

**章、農牧企業銷售人員溝通基礎

(一) 銷售溝通和談判的核心所在

1、 溝通談判的重要性和必要性（人生無處不溝通）

2、 溝通談判的核心目標是雙贏

3、 溝通談判的目的是解決問題不是制造問題

（二）溝通不良的嚴重后果

1、 溝通不良讓你失去很多（夫妻關系、領導信任、客戶合作。。。）

2、 失敗的溝通=失敗的人生（故事：心急的總經理）

(三)  銷售人員如何聚集正能量

? 銷售的根本是心態

? 如何管理自己的情緒

? 改變消極信念（人生的根本）

? 改變價值觀，改變心態

? 家庭和睦乃事業根本

（四）農牧經銷商溝通的基本禮儀

1、 儀容儀表。（著裝與形象）

2、 談吐與稱呼

3、 農牧銷售中常用的商務禮儀（案例：失敗的業務員）

4、 你的職業狀態和職業精神能打動客戶

第二章、快速提升你的溝通能力

（一）沒有溝通就沒有銷售

? 溝通不良的后果（親歷見證）

? 如何贊美客戶才恰到好處（馬屁經理老林）

? 永遠不要爭論

? 幽默使你更有親和力

? 練好聲音使你魅力無窮

? 學點“讀心術”（一眼看穿對方心思）

? 有效地運用你的肢體語言

? 銷售也是一門聽的藝術

? 如何快速有效提升你的語言組織能力

(三)溝通談判中會問價值千萬

? 誤區：客戶拒絕是好事情？

? 為什么你一開口經銷商就拒絕你？

? 你溝通時問客戶，像審問犯人嗎，為什么？

? 溝通中該問什么樣的問題？

? 問問題的目的何在？（農牧經銷商怕什么？）

? 一套價值千萬的“問問題秘笈”（現場演示）

(四)與農牧經銷商溝通談判中30個技巧

1、 溝通的根本是尊重和真誠

2、 大吃一驚法則，打擊經銷商的底氣

3、 避其鋒芒——暫停法

4、 永遠不接受**次報價

5、 溝通談判中讓步的技巧

6、 如何才能讓經銷商聽你說話

7、 引導式提問，掌控談判方向（催眠式溝通）

8、 用心去看（案例：本人瞬間征服豬場老板）

9、 遭到拒絕如何反敗為勝（案例：拜師銷售法）

10、 設身處地為他人著想（故事：智慧的母親）

11、 用心說話（案例：一個飼料經銷商失敗案例）

12、 有效模仿對方拉近距離

13、 談判中間的10秒鐘法則

14、 重述需求，對你銷售有利的談判（電視銷售）

15、 如何改變農牧經銷商固有的價值觀？

16、 不要醉酒，以免誤事（獸藥業務員的淚）

17、 溝通談判中如何向農牧經銷商說“不”？

18、 如何跟不同性格的農牧經銷商溝通談判？

19、 幫客戶買而不是賣給客戶

20、 找對決策人（飼料經銷商李林的案例）

21、 不等價交易的秘訣（各取所需）

22、 難纏越纏，軟磨不要硬泡（飼料經銷商教我的銷售絕技）

23、找一個雙方共同的敵人（波波的成功）

24、交流隔閡及消除之道（現場演示）

25、坦誠說出你的感受有利于建立信任

26、用耳、心、眼睛、筆記本和筆去聽（細節決定成敗：麥當勞）

27、門檻法則（循序漸進策略）

28、談判中的報價策略

29、政策或讓步永遠不要一步到位

30、不要極端報價（獅子大開口）

(五)輕松快速處理農牧經銷商異議

? 處理異議的基礎是淡定（本人的案例）

? 處理農牧經銷商異議的態度是同情

? 處理農牧經銷商異議的技巧是同理

? 處理異議的重點是聆聽（聽來的大客戶）

? 農牧經銷商常見的9大異議及處理

? 避實就虛，贏得合作（輕松抱得美人歸）

第三章、溝通中的幾大障礙

1、 以自我為中心

2、 自私（案例）

3、 自大（案例：牛氣的大夫）

4、 自以為是（互動：把你的手機賣給我）

5、 不關心經銷商的需求與不便

6、 態度（心理決定你的態度和氣勢）

7、 不同的文化背景和風俗（案例：南方與北方）

第四章、一對多溝通：農牧企業的會議營銷

? 與公司和經銷商了溝通，確認主題

? 確認會議的規模、目標、促銷工具、客戶群體與人數、時間地點以及會議費用及費用分配等

? 確定會議流程及相關主持人、講師等

? 由廠家人員配合經銷商面對面通知客戶

? 開會前一天再次電話通知參會客戶

? 開會前一天布置好會場（包括音響等設備）

? 會議流程一般為：主持人宣布開始、經銷商致辭、相關職能部門領導講話、廠家經理介紹公司和產品、營銷演講、政策宣布及訂貨、就餐。

? 如果組織科學，講師與主持人得力，經銷商與企業人員配合到位，相同的會議一定可以開出不同來（筆者有200多場農牧農資會議營銷及經銷商大會的組織策劃與演講經