顧問式高級(jí)銷售技巧

OPAC顧問式高級(jí)銷售技巧

培訓(xùn)受眾:

銷售經(jīng)理/主任、重點(diǎn)客戶經(jīng)理/主任/代表、市場經(jīng)理/主任、渠道經(jīng)理/主任、客戶服務(wù)經(jīng)理/主任、高級(jí)銷售/市場代表等

(醫(yī)藥行業(yè)\銀行業(yè)\房地產(chǎn)業(yè)\保險(xiǎn)公司\技術(shù)服務(wù)行業(yè)等)

課程收益:

? 了解OPAC高級(jí)銷售模型

? 了解不同的社交風(fēng)格特點(diǎn)，判斷客戶的社交風(fēng)格，調(diào)整適應(yīng)以達(dá)到更好的溝通效果

? 學(xué)會(huì)用有效的開場白開啟銷售會(huì)談

? 學(xué)會(huì)通過提問和傾聽探詢客戶需求

? 學(xué)會(huì)運(yùn)用SPIN顧問銷售模式

? 學(xué)會(huì)利用有效的方式向客戶介紹解決方案并取得一致

? 學(xué)會(huì)處理不同的客戶異議

? 學(xué)會(huì)掌握恰當(dāng)?shù)慕Y(jié)束時(shí)機(jī)并有效地結(jié)束銷售會(huì)談?wù)n程大綱:

培訓(xùn)時(shí)間與方式：

o    時(shí)間：2天

o   方式：講授、練習(xí)、角色扮演、案例研討、討論與分享

課程大綱:

第一章：OPAC高級(jí)銷售模型介紹

第二章：四種社交風(fēng)格

1. AMED社交風(fēng)格

? 社交風(fēng)格的概念與發(fā)展史

? 社交風(fēng)格自我測評(píng)

? 社交風(fēng)格的兩個(gè)要素

? 四種社交風(fēng)格：分析型/隨和型/表現(xiàn)型/駕馭型

? 學(xué)員社交風(fēng)格解析

? 客戶的社交風(fēng)格

2. 調(diào)整適應(yīng)不同的社交風(fēng)格

? 調(diào)整適應(yīng)步驟

? 觀察識(shí)別練習(xí)

? 社交風(fēng)格調(diào)整原則

? 調(diào)整果斷程度

? 調(diào)整反應(yīng)程度

? 適應(yīng)不同社交風(fēng)格的人

3. 社交風(fēng)格在銷售過程中的應(yīng)用

? 令人自在的銷售風(fēng)格

? 配合銷售風(fēng)格進(jìn)行調(diào)整

? 社交風(fēng)格在OPAC銷售過程中的應(yīng)用

? 社交風(fēng)格銷售演練

第三章：開啟銷售會(huì)談

1. 銷售會(huì)談前的準(zhǔn)備

? 準(zhǔn)備哪些工作

? 收集哪些信息

? 自我信心準(zhǔn)備

2. 有效的開場白

? 有效的開場白三要素

? 開場白例子

第四章：探詢與SPIN模型

1. 兩類需求

2. 高效提問

? 為什么要提問

? 四種問題類型

? 九種探索性問題

? 問題漏斗

? 提問的黃金法則

3. SPIN問題模式

? 顯性需求與隱性需求

? SPIN銷售提問流程

4. 傾聽技巧

? 無效傾聽

? 傾聽技巧

第五章：與客戶達(dá)成一致

1. 利益與特征

? 產(chǎn)品與服務(wù)的利益與特征

? 推銷利益

2. 介紹解決方案技巧

? 怎樣介紹解決方案

? 有說服力的演示結(jié)構(gòu)

? 使用故事版

3. 處理客戶異議

? 異議產(chǎn)生的原因

? 四種類型的異議

? 處理異議的技巧和步驟

第六章：結(jié)束銷售會(huì)談

1. 結(jié)束銷售會(huì)談的步驟

2. 結(jié)束類型

3. 客戶購買信號(hào)

4.綜合演練