《營銷思維與營銷策略》

*部分   營銷思維與營銷體系

一、 洞察商業(yè)本質(zhì)

1. 價值創(chuàng)造的秘密

1. 商業(yè)

2. 商業(yè)組織

2. 企業(yè)三大關(guān)系

1. 產(chǎn)品-客戶

案例：迷失的技術(shù)俠

2. 企業(yè)-合作者

3. 股東-員工

3. 營銷的本質(zhì)

二、 營銷思維

1. 以交換環(huán)節(jié)引領(lǐng)經(jīng)營

1) 價值和交換價值

討論：產(chǎn)品庫存是否創(chuàng)造價值？

討論: 如何判定一個行為是否為客戶創(chuàng)造價值？

2) 以交換為始

3) 以交換為終

2. 以具體客戶為策略中心

1) 客戶和顧客的差異

討論：為什么洗碗機(jī)沒有普及起來？

2) 從客戶系統(tǒng)尋找價值

3) 客戶導(dǎo)向和競爭導(dǎo)向

3. 以策略性主導(dǎo)價值關(guān)系

1) 客戶與企業(yè)的價值空間

2) 設(shè)計價值關(guān)系

討論：喀納斯湖如何贏利

3) 主導(dǎo)價值關(guān)系構(gòu)建

案例：北京視頻幼兒園

4. 以商業(yè)模式構(gòu)建運營系統(tǒng)

1) 商業(yè)模式

案例：一家打字店的掙錢訣竅

2) 商業(yè)模式的類型

三、 營銷體系的邏輯與框架

第二部分   營銷策略制定

一． 構(gòu)建商業(yè)模式

1. 洞察行業(yè)與市場本質(zhì)

案例: 一位剛畢業(yè)大學(xué)生在待遇一樣的情況下，應(yīng)對床墊生產(chǎn)企業(yè)還是食用精煉油生產(chǎn)企業(yè)？

討論：白酒市場的本質(zhì)

討論：如何賣建材

2. 資源分析

3. 分析市場機(jī)會

市場機(jī)會分析技術(shù)

案例: 昆侖好客如何**市場機(jī)會分析技術(shù)提升業(yè)績

案例：一家生碳黑產(chǎn)企業(yè)如何確定市場

4. 確定市場

市場定位與產(chǎn)品定位

案例：雙喜牌車庫門的定位

5. 確立商業(yè)模式

案例：雅昌印刷廠如何成為藝術(shù)市場的霸主

討論：演員葛優(yōu)和馮遠(yuǎn)征的不同贏利方式

討論：上海金師傅餛飩店如何掙上海通用的錢

二． 發(fā)展系統(tǒng)的營銷策略

1. 確定營銷組合

2. 營銷組合的系統(tǒng)性

3. 4P策略的結(jié)構(gòu)特征

三． 4P策略的高效使用

1. 產(chǎn)品整體設(shè)計

案例：寶迪火腿應(yīng)如何改進(jìn)設(shè)計

案例：萬達(dá)影城應(yīng)如何改進(jìn)產(chǎn)品設(shè)計

2. 價格策略

案例：苦瓜酒熊總?cè)绾魏徒?jīng)銷商談價格

3. 推廣策略

1) 如何使促銷具有戰(zhàn)略性

2) 整合傳播的六項原則

案例：缺乏費用，三川股份如何做推廣

案例：太太口服液如何憑4萬元使全城轟動

4. 渠道策略

渠道設(shè)計三要素

討論：三個經(jīng)銷商，分別是能力強(qiáng)、財力強(qiáng)、心力強(qiáng)，你選擇哪一個？

第三部分  營銷組織設(shè)建設(shè)能力構(gòu)建

一． 建立高效營銷組織

1. 構(gòu)建基于商業(yè)模式的運營系統(tǒng)

2. 打通管理和營銷

討論：一個普通的中等制造型企業(yè)，生產(chǎn)部長和銷售部長，哪個工資該高一些？

討論：應(yīng)如何為新來的大學(xué)生設(shè)計薪酬

3. 發(fā)育組織能力

案例：正邦科技如何改組財務(wù)

二． 營銷組織的管理策略

1. 營銷團(tuán)隊的特性

2. 營銷組織設(shè)計

案例:電信10000號如何構(gòu)建組織體系

三． 營銷目標(biāo)、計劃與考核

1. 認(rèn)識目標(biāo)與計劃的關(guān)系

2. 基于策略的考核體系

案例:中石油昆侖好客便利店應(yīng)如何考核員工？

案例:金太陽教育集團(tuán)如何設(shè)計模擬利潤制

四． 激勵營銷團(tuán)隊

1. 營銷員工的工作特性

2. 激勵營銷員工四原則

3. 案例: 如何激勵工作努力但遭打擊的小伙子劉斌

4. 案例:小劉如何讓一個打工保姆玩命工作。

五． 服務(wù)一線營銷員工

1. 影響一線員工生產(chǎn)力提升的常見原因

2. 策略幫助

3. 知識與技能幫助

4. 建立學(xué)習(xí)型組織