《渠道開發(fā)與經(jīng)銷商管理》

**部分  認(rèn)識(shí)營銷與營銷渠道

一、 營銷的概念

營銷的三大力量

二、 渠道的概念與類型

案例：格力的渠道模式

三、渠道設(shè)計(jì)三要素

1. 分銷(結(jié)構(gòu)模式)

2. 分利(動(dòng)力模式)

討論：銷售人員的經(jīng)銷商化現(xiàn)象

案例：寶潔如何對經(jīng)銷商返點(diǎn)

3. 分工(職能模式)

討論:3個(gè)經(jīng)銷商，分別為能力強(qiáng)、實(shí)力強(qiáng)和態(tài)度好，你想找誰合作?

4. 總結(jié)：

1) 渠道模式應(yīng)貫徹營銷整體戰(zhàn)略。

2) 渠道應(yīng)為顧客增值

討論:渠道管理難度高的原因分析

第二部分  區(qū)域市場規(guī)劃

一、市場開發(fā)三大難題

1. 市場開發(fā)屢不成功

2. 開發(fā)成功沒有銷量

3. 有銷量卻沒有利潤

案例

二、區(qū)域市場SWOT分析與規(guī)劃

1、學(xué)會(huì)SWOT分析

2、制定區(qū)域市場營銷目標(biāo)與計(jì)劃

案例

3.如何制定適合我的渠道戰(zhàn)略

案例

三、道結(jié)構(gòu)布局

案例

四、職能設(shè)計(jì)

案例

五、動(dòng)力設(shè)計(jì)

案例

六、新產(chǎn)品如何快速打入成熟的目標(biāo)市場

1. 面對通街同質(zhì)化的品牌，如何在競爭中快速突圍

案例

2. 面向局部市場還是面向全國

3. **代理還是多家代理

案例

第三部分  渠道與價(jià)格體系設(shè)計(jì)

一、 渠道與價(jià)格體系的有效配合

1. 有關(guān)價(jià)格的重要觀點(diǎn)

2. 價(jià)格是一種策略

3. 案例58：為何諾基亞手機(jī)品牌可以容納100元-1萬元的價(jià)格?

4. **終價(jià)格不是談判的工具

5. 價(jià)格體系暗含了營銷策略

二、 如何設(shè)計(jì)銷售政策與價(jià)格體系

案例：某企業(yè)銷售政策與價(jià)格體系制定

三、 如何防止竄貨、濫價(jià)

案例：某啤酒企業(yè)應(yīng)對竄貨的措施

四、 在渠道中打通營銷和管理

1. 營銷和管理的統(tǒng)一

2. 案例：蒙牛對渠道管理人員的考核指標(biāo)

3. 案例：如何為新進(jìn)銷售人員制定考核與薪酬

第四部分  優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的選擇

一、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的戰(zhàn)略意義

二、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商選擇五步驟：

1. 明確公司銷售政策

2. 調(diào)查區(qū)域市場特征

3. 走訪溝通準(zhǔn)經(jīng)銷商

4. 甄選的關(guān)鍵要素

5. 談判簽約經(jīng)銷商

三、 不同發(fā)展階段對經(jīng)銷商的不同要求

案例

四、 不同市場對經(jīng)銷商的不同要求

案例

第五部分  有效管控經(jīng)銷商的五大系統(tǒng)

一、經(jīng)銷商有效管理五大系統(tǒng)：

1. 選擇

2. 培育

3. 激勵(lì)

4. 協(xié)調(diào)

5. 評估

二、經(jīng)銷商的培訓(xùn)與輔導(dǎo)

案例

三、激勵(lì)經(jīng)銷商的積極性

四、做好經(jīng)銷商的動(dòng)態(tài)評估

案例

五、慎重調(diào)整經(jīng)銷商

第六部分  幫助經(jīng)銷商提升終端銷量

一、幫助代理商拓展分銷網(wǎng)絡(luò)

二、幫助不同經(jīng)銷商找到贏利模式

三、快速提升經(jīng)銷商終端銷量的“五大法寶”：

1. 品牌推廣　

2. 氛圍營造　

3. 銷售服務(wù)　

4. 隱性渠道　

5. 促銷策劃

四、大客戶團(tuán)購開發(fā)與管理策略