雙贏采購(gòu)談判實(shí)戰(zhàn)技能提升

課程背景：
好的談判技能不是天生的， ……
經(jīng)過學(xué)習(xí)和訓(xùn)練之后
任何人都能成為一個(gè)勝任且高效的談判者
    與供應(yīng)商談判的 結(jié)果無外乎就是兩種，成功與失敗。良好的談判技能會(huì)對(duì)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力和利潤(rùn)的提高起到重要的作用。其貢獻(xiàn)程度會(huì)依所談判商品或服務(wù)的特性和價(jià)值的不同。在多數(shù)情況下，提高了談判績(jī)效能夠?qū)崿F(xiàn)以下目標(biāo)：更低的供應(yīng)總成本；更好的品質(zhì)、耐用性和性能；縮短各種提前期；是合同的履行更加有效并按時(shí)進(jìn)行；改進(jìn)供應(yīng)商可靠性和服務(wù)；減少同供應(yīng)商的爭(zhēng)執(zhí)。

課程收益：
 ◇ 進(jìn)行價(jià)格/成本分析并為供應(yīng)商建立成本模型作為談判的基礎(chǔ)；
 ◇ 依據(jù)供應(yīng)商對(duì)公司業(yè)務(wù)的感知來評(píng)價(jià)達(dá)成所希望的供應(yīng)商關(guān)系類型的可能性；
 ◇ 確定自己的談判風(fēng)格并描述如何應(yīng)對(duì)對(duì)方或許也會(huì)使用的五種主要談判風(fēng)格；；
 ◇ 決定雙方組織和個(gè)人的實(shí)力對(duì)比；
 ◇ 對(duì)談判的雙方進(jìn)行SWOT分析;
 ◇ 設(shè)定現(xiàn)實(shí)可行的談判目標(biāo)；
 ◇ 確定談判的不同變量或問題；
 ◇ 分析不同的選擇;
 ◇ 設(shè)定每個(gè)變量的目標(biāo)以及確定它們的優(yōu)先級(jí)
 ◇ 制訂談判策略
 ◇ 決定所采用的說服技巧和方法
 ◇ 組織和策劃談判

主要內(nèi)容：

第一講：新時(shí)期的采購(gòu)管理：構(gòu)筑新型供應(yīng)關(guān)系
1. 采購(gòu)的現(xiàn)代角色；
2. 中國(guó)企業(yè)采購(gòu)管理的現(xiàn)狀;
3. 采購(gòu)職能管理的間接作用;
4. 采購(gòu)行為的擴(kuò)展——采購(gòu)管理與供應(yīng)鏈管理
5. 供應(yīng)關(guān)系的新定義
6. 采購(gòu)策略和公司經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的一致性
7. 確認(rèn)采購(gòu)需求與規(guī)劃供應(yīng);
案例：制作企業(yè)的PR文件

第二講：供應(yīng)市場(chǎng)分析
1. 供應(yīng)市場(chǎng)分析概要
2. 供應(yīng)市場(chǎng)分析的對(duì)象和采購(gòu)優(yōu)先級(jí)
3. 全面認(rèn)識(shí)與理解供應(yīng)市場(chǎng)的七部曲
4. 細(xì)分與篩選供應(yīng)市場(chǎng)的八階段
5. 對(duì)供應(yīng)市場(chǎng)分析的信息支持
案例：中興之殤

第三講：供應(yīng)戰(zhàn)略制訂
1. 供應(yīng)戰(zhàn)略框架
2. 卡拉杰克模型
3. 供應(yīng)商關(guān)系與合同類型
4. 四種不同類型采購(gòu)品項(xiàng)的供應(yīng)戰(zhàn)略
  ◇ 常規(guī)品項(xiàng)供應(yīng)戰(zhàn)略
  ◇ 杠桿品項(xiàng)供應(yīng)戰(zhàn)略
  ◇ 瓶頸品項(xiàng)供應(yīng)戰(zhàn)略
  ◇ 關(guān)鍵品項(xiàng)供應(yīng)戰(zhàn)略
5. 大宗商品的供應(yīng)戰(zhàn)略
案例：神秘的中國(guó)棉花期貨之王

第四講：評(píng)估供應(yīng)商
1. 供應(yīng)商評(píng)價(jià)框架
2. 對(duì)潛在供應(yīng)商進(jìn)行評(píng)價(jià)的指標(biāo)
3. 供應(yīng)商感知模型
4. 供應(yīng)商尋源、計(jì)量與分級(jí)
5. 供應(yīng)商財(cái)務(wù)狀況評(píng)價(jià)與其它工作
案例: 制造企業(yè)普適的供應(yīng)商前、后評(píng)估

第五講：采購(gòu)訂單管理
1. 采購(gòu)訂單分配的框架
  ◇ 獲取供應(yīng)商報(bào)價(jià)的方法
  ◇ 評(píng)估供應(yīng)商報(bào)價(jià)的標(biāo)準(zhǔn)
  ◇ 邀請(qǐng)供應(yīng)商報(bào)價(jià)的數(shù)量
2. 獲取與選擇供應(yīng)商報(bào)價(jià)過程中的風(fēng)險(xiǎn)防范
3. 電子采購(gòu)工具在采購(gòu)訂單管理中的應(yīng)用
案例: 大數(shù)據(jù)分析工具促采購(gòu)訂單管理變革;

第六講：采購(gòu)談判準(zhǔn)備
1. 談判及其重要性
2. 選擇談判時(shí)機(jī)
3. 談判階段
4. 采購(gòu)準(zhǔn)備階段的盲點(diǎn)
5. 買賣雙方的需求分析
6. 供應(yīng)市場(chǎng)的環(huán)境
7. 采購(gòu)和供應(yīng)戰(zhàn)略指引談判方向
8. 對(duì)談判對(duì)象的清晰定位
9. 對(duì)供應(yīng)商報(bào)價(jià)的成本分析
案例: 利用階梯報(bào)價(jià)法測(cè)算談判價(jià)值

第七講：采購(gòu)談判中的“知己知彼”
1. 了解交易背景;
2. 供應(yīng)商組織實(shí)力；
3. 對(duì)手談判風(fēng)格
4. 買方在供應(yīng)商眼中的位置
5. 界定己方綜合實(shí)力
6. 己方談判人員的特點(diǎn)
7. 談判團(tuán)隊(duì)的組建
8. 決定實(shí)力的均衡
9. 針對(duì)談判對(duì)手的人員布局
10. 對(duì)涉及的雙方進(jìn)行SWOT分析
案例：“五行法”測(cè)試談判人員風(fēng)格

第八講：談判目標(biāo)與策略
1. 確定談判目標(biāo)
  ◇ 目標(biāo)管理的SMART原則
  ◇ 構(gòu)成一個(gè)好談判目標(biāo)的要點(diǎn)
2. 談判變量的選擇
  ◇ 價(jià)格
  ◇ 質(zhì)量
  ◇ 交付
  ◇ 供應(yīng)商的服務(wù)與響應(yīng)
3. 設(shè)定變量目標(biāo)
4. 確定談判區(qū)
5. 制訂談判策略
  ◇ 單贏或雙贏
  ◇ 談判立場(chǎng)的披露
  ◇ 談判問題順序的確定
  ◇ 說服技巧的使用
  ◇ 談判戰(zhàn)術(shù)的運(yùn)用
  ◇ 談判人員、地點(diǎn)、時(shí)間的確定
  ◇ 應(yīng)急計(jì)劃
案例：塑料薄膜按鈕采購(gòu)的困境

第九講：會(huì)談實(shí)施
1. 談判階段
  ◇ 開始
  ◇ 試探
  ◇ 提議
  ◇ 討價(jià)還價(jià)
  ◇ 協(xié)議
2. 提問和傾聽
3. 回顧立場(chǎng)和利益
4. 肢體語言
5. 同其他國(guó)家的人談判
6. 電話談判
案例：神秘的讀心術(shù)—— “別對(duì)我說謊”

第十講：后續(xù)工作
1. 形成正式協(xié)議
2. 監(jiān)督和管理協(xié)議的履行
3. 評(píng)估談判績(jī)效
案例：成功談判者必備的素質(zhì)

課程總結(jié)，學(xué)員問題現(xiàn)場(chǎng)分析與解答

認(rèn)證費(fèi)用(可選)：
中級(jí)證書1000元/人;高級(jí)證書1200元/人(參加認(rèn)證考試的學(xué)員須交納此費(fèi)用，不參加認(rèn)證考試的學(xué)員無須交納)　
備　　注:
1.高級(jí)證書申請(qǐng)須同時(shí)進(jìn)行理論考試和提交論文考試，學(xué)員在報(bào)名參加培訓(xùn)和認(rèn)證時(shí)請(qǐng)?zhí)崆皽?zhǔn)備好論文并隨理論考試試卷一同提交。
2.凡希望參加認(rèn)證考試之學(xué)員，在培訓(xùn)結(jié)束后參加認(rèn)證考試并合格者，由“香港國(guó)際職業(yè)資格認(rèn)證中心HKTCC”頒發(fā)與所參加培訓(xùn)課程專業(yè)領(lǐng)域相對(duì)應(yīng)證書。（國(guó)際認(rèn)證／全球通行／雇主認(rèn)可／聯(lián)網(wǎng)查詢）。
3.課程結(jié)束后20日內(nèi)將證書快遞寄給學(xué)員；