大客戶銷售心理學(xué)與銷售技巧

 第一單元什么是銷售

銷售是什么？

你如何認識銷售？

你銷售成功嗎？

銷售為什么會失敗？

成功的銷售員你怎么看待他？

第二單元了解銷售心理從自身風(fēng)格開始

你具有什么優(yōu)點和缺點？

你的社會風(fēng)格類型是怎樣的？

你的風(fēng)格適合怎樣的銷售策略？

你怎樣面對拒絕和失敗的銷售壓力？

第三單元營建客戶關(guān)系的技巧

誰是我們的“客戶”?

如何收集客戶資料

怎樣判斷誰是我們最優(yōu)價值的客戶

怎樣對客戶關(guān)系進行分類全員動員服務(wù)客戶

現(xiàn)代客戶關(guān)懷工具的使用

技巧溝通頻率與質(zhì)量

敢于表達意愿

第四單元客戶的類型及其對應(yīng)

客戶風(fēng)格界定

大客戶界定

80/20原則

客戶心理特征

客戶的合作發(fā)展階段

通過供應(yīng)商管理分析換位思考大客戶發(fā)展

第五單元心理學(xué)對應(yīng)客戶深度開發(fā)

客戶重復(fù)營銷技巧

客戶交叉營銷技巧

客戶轉(zhuǎn)介紹營銷技巧

業(yè)務(wù)深度捆綁

情感深度捆綁

戰(zhàn)略合作捆綁

第六單元銷售談判的關(guān)鍵要素

需求――需求決定目標，是談判存在的基礎(chǔ)

風(fēng)險――獲利前要先探風(fēng)險，以防陷阱；

信任――信任是談判進入實質(zhì)階段的前提

共贏――不僅僅是分“蛋糕”，可以把“蛋糕”做的更大

實力――是“權(quán)力”而非“實力”，對談判結(jié)果有決定性的影響

準備――談判不是靠口才，而是靠分析客戶的有準備之仗

第七單元、通過心理學(xué)掌握大客戶營銷技巧

大客戶營銷四種角色公關(guān)

避免大客戶營銷的銷售雷區(qū)

大客戶營銷18招的心理學(xué)技巧

第八單元、有效的客戶關(guān)系與溝通技巧

溝通的五個層次

克服溝通中的障礙

有效聆聽技巧---解決客戶反對意見

與不同類型客戶溝通技巧

如何讓客戶感覺物超所值

怎樣提高客戶滿意度、忠誠度

如何防止客戶抱怨和客戶流失？

如何確立最佳的銷售公關(guān)方法？

第九單元：客戶資源管理

客戶生命周期管理

流失管理與客戶重獲

客戶忠誠度計劃的設(shè)計與實施

有效處理異議和投訴的技巧

客戶的流失的原因及波浪反應(yīng)

案例分析：客戶滿意度對IBM的顫動

第十單元：樹立客戶心理信任品牌

優(yōu)質(zhì)的客戶信任是最好的銷售技巧

銷售心理信任感才會發(fā)揮超強的競爭力

客戶叛離是一種嚴重的傳染病

客戶叛離的最佳療法--“以客戶銷售心理學(xué)為中心”