大客戶開發(fā)與管理

第一講 客戶開發(fā)的營銷策略

案例：盛業(yè)公司在指紋認(rèn)證產(chǎn)品方面的成功營銷路徑

客戶開發(fā)的基本策略

案例：一個(gè)省級市場的聯(lián)隊(duì)?wèi)?zhàn)術(shù)

銷售突破要點(diǎn)

案例：小俞成為銷售冠軍的秘密武器——篩選客戶的方法

目標(biāo)客戶群定位

案例：悠可CEO張子恒通過淘寶各類女性消費(fèi)者客單價(jià)定位細(xì)分市場

客戶篩選的方法

工具：篩選客戶的問題清單

第二講 大客戶拓展流程

案例：某地公安局采購電子警察系統(tǒng)，小李請胡主任吃飯，但遇到的困境

大客戶拓展流程

工具：采購流程與銷售流程共振圖

銷售與客戶的共振

案例：兩家供應(yīng)商，在不同的時(shí)間點(diǎn)介入

中程介入的銷售策略

第三講 關(guān)鍵人物跟蹤套路

案例：某醫(yī)院采購UPS，發(fā)起人是誰？

接近關(guān)鍵人物的“3個(gè)臺(tái)階”

話術(shù)：厘清客戶角色和具體職責(zé)的選擇式問句

誘敵深入的跟蹤套路

案例：小高和客戶蘇經(jīng)理第一次電話聊得挺好，第二次通話時(shí)，對方卻不冷不熱

高效約見技巧

現(xiàn)場演練：運(yùn)用電話跟蹤6步曲“攔截”客戶時(shí)間點(diǎn)

拜訪禮儀與策略

工具：拜訪客戶的銷售準(zhǔn)備單、拜訪客戶的問題清單

抓住接待機(jī)會(huì)

第四講 編織關(guān)系網(wǎng)

案例：小任與黃經(jīng)理的關(guān)系急劇升溫

客戶公關(guān)策略

案例：孫總與王總是朋友，但是，他的業(yè)務(wù)員小蔡卻沒有搞掂測試部門

培養(yǎng)客戶的信任與好感

案例：軟件出了問題，借機(jī)突破客戶關(guān)系

宴請：酒錢花在刀刃上

案例：鄧科長接受宴請，晚上帶來3個(gè)哥們

送禮：送貴不如送對

確立“采購向?qū)А标P(guān)系

案例：梁總帶小夏見了譚總，小夏跟進(jìn)客戶

鞏固客戶內(nèi)部關(guān)系網(wǎng)

案例：某電力公司工會(huì)主席，是黃經(jīng)理的遠(yuǎn)房親戚，介紹其認(rèn)識(shí)基建主任

第六講 客戶關(guān)系管理

客戶關(guān)系管理的基本概念

案例：針對戰(zhàn)略性客戶，施樂公司專門派駐了服務(wù)小組

客戶關(guān)系管理的內(nèi)涵

案例：某市政公司采購管材，銷售人員張敏和客戶的關(guān)系進(jìn)展

客戶關(guān)系的6個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)

分組討論：新品采購中，客戶的采購關(guān)鍵環(huán)節(jié)有哪些？銷售的關(guān)鍵動(dòng)作有哪些？

溝通客戶關(guān)系的關(guān)鍵技能

案例：小黃和李經(jīng)理關(guān)系很好，但是，李經(jīng)理的采購卻沒有找小黃

老客戶關(guān)系維護(hù)與提升

案例：BC公司每年做一次滿意度調(diào)查，收集一堆毫無意義的信息

客戶滿意度管理方法

案例：我愛我家投訴部門的工作方式

第七講 客戶分級與信息化管理

案例：某地級市，從0需求到戰(zhàn)略客戶

客戶群的分級管理

工具：CPPM表解析

客戶數(shù)據(jù)分析

異常數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)和分析