課程大綱
1 先入為主：大客戶銷售基礎
1.1 大客戶購買的4大特點
1.2 大客戶銷售的6步分析法
1.3 銷售和購買流程的比較
1.4 大客戶銷售3種模式
2 帶上銷售的探雷器：客戶開拓
2.1 客戶畫像技術
2.2 如何從存量客戶歸納出貴公司的客戶特征？
2.3 7問找到目標客戶
2.4 客戶開拓的12種方法
2.5 銷售線索轉為銷售機會的5個標準
3 觀察銷售的顯微鏡：客戶分析
3.1 收集資料4步驟
3.2 客戶購買魔方
3.3 客戶購買決策的5種角色和6類人員
3.4 判斷關鍵角色的EHONY模型
3.5 制定銷售作戰地圖
4 點燃銷售的驅動器：建立信任
4.1 客戶關系發展的4個階段
4.2 銷售的核心是信任
4.3 建立信任的5種方法
4.4 客戶4種溝通類型與應對策略
5 亮出銷售的通行證：挖掘需求
5.1 企業的2類需求
5.2 個人的7種需求
5.3 繪制客戶需求樹
5.4 Spin的需求開發過程
6 開具銷售的藥方：呈現價值
6.1 FABE法
6.2 制作建議書的8項內容
6.3 使建議書演示效果提高4倍的秘訣
6.4 排除客戶異議4種方法
7 爭取銷售的人參果：贏取承諾
7.1 議價模型
7.2 開局談判的7項技巧
7.3 中場談判的6項技巧
7.4 終局談判的6項策略
8 套上銷售的保鮮袋：跟進服務
8.1 啟動銷售的無窮鏈
8.2 客戶群體組織化
8.3 客情管理與維護的6大方法
8.4 回收賬款的5個要點
