《向華為學(xué)習(xí)--銷售體系建設(shè)》——構(gòu)筑持續(xù)盈單的銷售模型

主講老師：肖克

課程詳情：

課程收益：
◇ 如何找到企業(yè)的目標(biāo)市場，確定客戶群；
◇ 梳理/輸出企業(yè)銷售流程，拿單不再憑感覺，而是靠流程；
◇ 客戶關(guān)系建在公司層面，而非個人；
◇ 梳理銷售激勵方案，植入銷售狼性DNA；
◇ 總結(jié)：構(gòu)筑力出一孔的營銷模式；

課程背景
華為公司從1987年的2萬元資本起家，短短的30多年時間，發(fā)展成今天的19萬員工、年收入超8588億人民幣、通信行業(yè)全球排名第一、手機(jī)行業(yè)全球排名第二的全球化大型公司，華為如何由當(dāng)初的小民企生存下來、華為在快速開拓市場的過程有哪些經(jīng)驗值得學(xué)習(xí)，如何建立一套不依賴人的銷售體系，怎么提升銷售的狼性？華為在銷售路上的寶貴經(jīng)驗值得所有中小企業(yè)學(xué)習(xí)。

企業(yè)銷售常見問題

1.對客戶定位不清晰，找不準(zhǔn)大客戶
2.跟客戶的關(guān)系沒有建設(shè)起來，信息來源于外部，缺少關(guān)鍵資料
3.銷售激勵政策導(dǎo)向單一，只有打糧食，沒有擴(kuò)土地思維
4.對銷售人員的選擇、培養(yǎng)計劃、崗位標(biāo)準(zhǔn)定位不清晰
5.優(yōu)質(zhì)客戶一人掌握，客戶信息風(fēng)險高
6.項目沒有競爭優(yōu)勢，對手搶單

課程邏輯

對一家企業(yè)來說，銷售是關(guān)乎企業(yè)生死存亡的發(fā)動機(jī)，一旦企業(yè)的發(fā)動機(jī)出了問題，企業(yè)隨時有可能面臨著滅頂之災(zāi)，銷售的牽引和拉升，可以給企業(yè)的其他模塊創(chuàng)造發(fā)展時間，帶動企業(yè)的快速增長，所以卓越的企業(yè)必須有一套可復(fù)制，能持續(xù)，有效率的銷售系統(tǒng)。
構(gòu)建銷售體系元素有很多，銷售系統(tǒng)基礎(chǔ)由5個模塊組成，客戶定義決定了銷售系統(tǒng)的方向，流程和客戶關(guān)系是銷售系統(tǒng)的支撐，激勵與銷售團(tuán)隊管理是銷售系統(tǒng)的基石。這5個模塊構(gòu)成了一個最小的銷售體系，在此基礎(chǔ)上可以繼續(xù)向外延伸出更加龐大和復(fù)雜的銷售系統(tǒng)。

研討工具

課程大綱

第一天	定義客戶	如何找到你的目標(biāo)市場夠不到的市場是毒藥可能性市場，目標(biāo)市場與目標(biāo)客戶的包含關(guān)系誰是你的目標(biāo)客戶如何確定目標(biāo)客戶目標(biāo)客戶的特征華為公司如何選擇目標(biāo)客戶做市場的佐羅圈思維如何做客戶的劃分按行業(yè)劃分還是按規(guī)模劃分不同客戶群體的特征不同的客戶群用什么樣的銷售模式 To B，To小B，To C客戶群之間的區(qū)別不同客戶群之間的組織結(jié)構(gòu)和考核差別不同銷售模式之間的區(qū)別如何圍繞不同的客戶群構(gòu)建銷售模式
第一天	銷售流程	把銷售建立在流程上，讓銷售越做越簡單，越來越清晰沒有管理過的流程就像黑箱子從管人和管事兩個角度來管理銷售流程管事：銷售流程是否清晰管人：人員積極性是否足夠大客戶銷售的ss7流程（工具研討輸出）銷售線索從哪里來客戶的痛苦如何挖掘如何針對不同的客戶使用銷售工具針對不同的項目情況如何設(shè)定銷售策略流程管控銷售進(jìn)度決策人如何通過項目流程表管控銷售如何做銷售目標(biāo)預(yù)測如何通過流程管理提升銷售目標(biāo)達(dá)成率決策人不要聽銷售故事，要看數(shù)據(jù) 重大銷售項目怎么高效管理如何定義公司的重大項目重大項目的跟進(jìn)策略如何用周報管控銷售重大項目
第二天	客戶關(guān)系	為什么一定要構(gòu)建銷售系統(tǒng) 如何讓客戶認(rèn)公司品牌而不是銷售個人品牌不依賴于個人能力的銷售系統(tǒng)是什么樣的如何解決客戶信息流失的問題怎么實現(xiàn)銷售的團(tuán)隊化作戰(zhàn) 客戶關(guān)系基礎(chǔ) 為客戶服務(wù)，是華為存在的唯一理由客戶線/銷售的核心工作和價值是什么？客戶關(guān)系特征3步走什么是客戶關(guān)系，客戶關(guān)系有哪些特點標(biāo)桿客戶關(guān)系框架中大顆粒度銷售有哪些特點？普遍客戶關(guān)系普遍客戶關(guān)系基本概念重視普遍客戶關(guān)系，是華為獨特的致勝法寶普遍客戶關(guān)系之常見的文體活動類型關(guān)鍵客戶關(guān)系關(guān)鍵客戶關(guān)系基本概念關(guān)鍵客戶關(guān)系之定義與價值思考題：如何判斷關(guān)鍵客戶關(guān)系的好壞？關(guān)鍵客戶關(guān)系的“知”“連”“信”“用” 組織客戶關(guān)系組織客戶關(guān)系基本概念優(yōu)質(zhì)資源向優(yōu)質(zhì)客戶傾斜，構(gòu)筑戰(zhàn)略伙伴關(guān)系組織客戶關(guān)系四要素及其活動形式
第二天	銷售激勵	銷售激勵最佳實踐分析標(biāo)桿公司如何做銷售激勵標(biāo)桿公司的銷售激勵原則針對不同激勵手段的優(yōu)劣勢，對照企業(yè)，優(yōu)化銷售體系銷售激勵的手段有哪些如何做好精細(xì)化提成制不同的銷售的激勵方法的優(yōu)劣點分析銷售激勵手段如何組合使用，最終達(dá)到邊“打糧食”邊“擴(kuò)土地” 如何針對銷售系統(tǒng)設(shè)計組合激勵手段針對不同的市場設(shè)計不同的銷售激勵策略物質(zhì)激勵與非物質(zhì)激勵雙輪驅(qū)動，提升員工活力，提高拿單成功率物質(zhì)激勵手段與非物質(zhì)激勵手段

2天1夜行程安排

日期	時間	活動		專家
第一天	上午（09:00-12:00）	08:55-09:15	主持人啟動介紹專家	肖克
		09:15-10:30	定義客戶模塊
		10:30-10:45	茶歇
		10:45-11:40	定義客戶模塊
		11:40-12:00	答疑互動
	下午（14:00-17:30）	14:00-15:30	銷售流程模塊
		15:30-15:45	茶歇
		15:45-17:10	銷售流程模塊
		17:10-17:30	答疑互動案例討論（作業(yè)）
	晚上（19:00-21:00）	19:00-21:00	案例分析思考
第二天	上午（09:00-12:00）	09:00-10:30	客戶關(guān)系模塊	韋東
		10:30-10:45	茶歇
		10:45-11:40	客戶關(guān)系模塊
		11:40-12:00	答疑互動
	下午（14:00-17:30）	14:00-15:30	銷售激勵模塊	肖克
		15:30-15:45	茶歇
		15:45-17:00	銷售激勵模塊
		17:00-17:30	課程總結(jié)回顧