大客戶經(jīng)理綜合營(yíng)銷技

課程背景

本培訓(xùn)課程是專門針對(duì)大客戶營(yíng)銷開發(fā)，旨在幫助他（她）們更深刻地理解大客戶服務(wù)營(yíng)銷工作的實(shí)質(zhì)，尤其是幫助他們從實(shí)際操作的層面上提升大客戶銷售能力和服務(wù)溝通技巧。本課程的內(nèi)容基于大量的實(shí)地調(diào)研、電話訪談、抽樣測(cè)評(píng)工作，并在收集、整理了大客戶實(shí)戰(zhàn)案例的基礎(chǔ)上，精心研究開發(fā)出來的一套實(shí)戰(zhàn)課程。 本課程闡述了成功的客戶經(jīng)理應(yīng)具備的基礎(chǔ)素質(zhì)，強(qiáng)調(diào)了成功的銷售是基于優(yōu)秀銷售人員的專業(yè)素質(zhì)和以價(jià)值為核心的客戶關(guān)系基礎(chǔ)，避免一般營(yíng)銷人員的通病——把激烈的競(jìng)爭(zhēng)簡(jiǎn)單地歸結(jié)到“價(jià)格”或“關(guān)系”方面，指導(dǎo)大客戶經(jīng)理從組織的層面去和客戶建立長(zhǎng)久的互信互利的關(guān)系、在新贏得的客戶和原有的老客戶中建立忠誠(chéng)度，從而為不斷出現(xiàn)的新商機(jī)奠定持久的競(jìng)爭(zhēng)力！ 本課程內(nèi)容涵蓋了大客戶經(jīng)理正常工作所必須的基本知識(shí)和技能，比如市場(chǎng)營(yíng)銷通則、平時(shí)對(duì)大客戶的基本分析、客戶對(duì)業(yè)務(wù)和產(chǎn)品的不同層次的需求、客戶溝通基本要領(lǐng)、客戶所處行業(yè)知識(shí)的跟蹤、銷售流程如何配合客戶的采購(gòu)流程、顧問式銷售基本概念（FAB SPIN模型）、以客戶為中心的雙贏談判技巧、客戶關(guān)系建立、維護(hù)和看管的策略技巧。

課程大綱

導(dǎo)論：大客戶銷售人員所需的素質(zhì)

n本章學(xué)習(xí)目標(biāo)
1、市場(chǎng)營(yíng)銷通則
2、樹立正確認(rèn)識(shí)：銷售的函數(shù)概念
3、構(gòu)成專業(yè)化的元素
4、描述大客戶經(jīng)理的銷售重點(diǎn)

n本章重要概念
放大競(jìng)爭(zhēng)和干擾戰(zhàn)術(shù)

銷售“五禽戲”

破冰：確立游戲規(guī)則
練習(xí)：您賣什么？

一、大客戶銷售的基本流程

n本章學(xué)習(xí)目標(biāo)
1、理解傳統(tǒng)銷售與顧問式銷售的差別
2、對(duì)銷售理解的變化

3、銷售的七步驟

n本章重要概念
銷售技能模型

銷售成功的要素

銷售能力四臺(tái)階 

練習(xí)：換位思考

案例分析：銷售行為與購(gòu)買行為的差別

二、市場(chǎng)因素的方向盤

n本章學(xué)習(xí)目標(biāo)
1、學(xué)會(huì)分析客戶的采購(gòu)心路歷程---客戶手中的方向盤；
2、學(xué)會(huì)認(rèn)清客戶采購(gòu)八個(gè)階段的典型特點(diǎn)；
3、掌握影響客戶決策的佳渠道和時(shí)機(jī)。

n本章重要概念
購(gòu)買驅(qū)動(dòng)因素

影響力來源

動(dòng)機(jī)分析

決策流程分解
影響決策的內(nèi)部因素
影響決策的外部因素
三類客戶關(guān)系

三類銷售

案例分析：大客戶銷售的特殊性

三、大客戶需求分析

n本章學(xué)習(xí)目標(biāo)
1、學(xué)會(huì)如何確定客戶的需求層次
2、區(qū)分顧客的需求
3、大客戶的關(guān)系狀態(tài)分析  

本章重要概念
客戶需求的冰山模型

基于消費(fèi)心理的市場(chǎng)細(xì)分

價(jià)值訴求
暗示需求
業(yè)務(wù)定位
關(guān)鍵購(gòu)買價(jià)值指標(biāo)
案例分析：大客戶與個(gè)人客戶的需求

練習(xí)：區(qū)別客戶隱含需求與明確需求

四、大客戶需求挖掘技巧

n本章學(xué)習(xí)目標(biāo)
1、如何聯(lián)結(jié)產(chǎn)品與顧客的需求
2、功能，優(yōu)點(diǎn)及利益對(duì)銷售的影響
3、顧問式銷售核心技巧

n本章重要概念

F/A - B/V 轉(zhuǎn)換特點(diǎn)，受益，和價(jià)值 

FAB銷售模式
SPIN問話技巧

測(cè)試：FAB打通關(guān)

實(shí)戰(zhàn)模擬：F A B訓(xùn)練

練習(xí)：背景問題與難點(diǎn)問題

工具：SPIN模板大全

案例分析：四種高級(jí)提問技能的應(yīng)用

五、大客戶溝通模型

n本章學(xué)習(xí)目標(biāo)
1、溝通四要素
2、人的行為處事風(fēng)格 
3、如何說服不同類型的人

n本章重要概念
力度與情感維度
大客戶的四色模型
練習(xí)六：你的客戶是什么類型？

六、異議處理技巧

n本章學(xué)習(xí)目標(biāo)
1、兩種不同的客戶異議：抗拒與疑慮
2、如何面對(duì)抗拒

3、客戶憂慮的后果

4、成功的處理客戶憂慮

n本章重要概念
樹立正確認(rèn)識(shí)：價(jià)格不是失敗的關(guān)鍵因素

解決客戶抗拒的手法

客戶憂慮的原因與價(jià)值等式的變化

處理客戶憂慮的三個(gè)致命失誤

練習(xí)：處理客戶憂慮案例演練
案例分析：價(jià)格疑慮是如何變化的

七、大客戶雙贏銷售談判

n本章學(xué)習(xí)目標(biāo)
1、雙贏談判的概念
2、區(qū)分銷售和談判
3、銷售談判的交疊圈與四種談判策略

n本章重要概念
掌握談判時(shí)機(jī)

談判中的問題

談判是昂貴的銷售手段

工具：雙贏矩陣

練習(xí)：談判案例演練

八、客戶關(guān)系管理

n本章學(xué)習(xí)目標(biāo)
1、學(xué)會(huì)理解客戶關(guān)系的二維實(shí)質(zhì)和四大支柱
2、掌握強(qiáng)化客戶關(guān)系的四個(gè)手段
3、學(xué)會(huì)從長(zhǎng)計(jì)劃、共建相互依存的生態(tài)系統(tǒng)

n本章重要概念
關(guān)系鏈條
客戶吸引力
客戶關(guān)系變遷
品牌優(yōu)勢(shì)
新業(yè)務(wù)捆綁
業(yè)務(wù)共存生態(tài)
練習(xí)：客戶關(guān)系方格游戲
案例分析：客戶關(guān)系發(fā)展策略