養(yǎng)老金銷售實戰(zhàn)訓(xùn)練營

【培訓(xùn)對象】 
保險代理人 

【培訓(xùn)收益】 
● 讓學(xué)員充分了解我國養(yǎng)老保險的頂層設(shè)計，明確養(yǎng)老險未來銷售的方向； ● 掌握養(yǎng)老年金險的產(chǎn)品優(yōu)勢及銷售策略； ● 掌握本課程中試算養(yǎng)老金的方法結(jié)合產(chǎn)品做銷售轉(zhuǎn)化； ● 學(xué)習(xí)《老后人生》養(yǎng)老銷售沙盤； ● 讓學(xué)員掌握感性養(yǎng)老金銷售的技巧。 

 課程背景：

我國已進(jìn)入老齡化社會，養(yǎng)老問題已成為國家首要解決的問題之一。十九報告中明確提出了全面實施全民參保計劃，完善城鎮(zhèn)職工基本養(yǎng)老保險和城鄉(xiāng)居民基本養(yǎng)老保險制度，盡快實現(xiàn)養(yǎng)老保險全國統(tǒng)籌。所以，養(yǎng)老問題是國家問題，也是未來國民消費的方向，如何能夠在了解我國社保養(yǎng)老體系的基礎(chǔ)上，用商業(yè)保險完善客戶品質(zhì)養(yǎng)老的需求，成為每一個保險銷售人員提升專業(yè)銷售的方向。

本課程從國家社保養(yǎng)老的頂層設(shè)計及存在的問題入手，帶領(lǐng)保險銷售人員找到養(yǎng)老年金銷售的突破口，再結(jié)合還原場景的培訓(xùn)方式，訓(xùn)練銷售人員掌握感性養(yǎng)老金銷售的溝通技巧，在潛移默化中讓客戶深刻地明白未來的養(yǎng)老需要從現(xiàn)在做起，點滴規(guī)劃。從而讓保險銷售人員打開年金型保險銷售的格局，走上績優(yōu)之路。

課程大綱

第一講：探究后精彩人生——養(yǎng)老形勢及預(yù)算口徑

一、變化加速的時代

1. 新興科技登場

2. 生活方式劇變

3. 職業(yè)穩(wěn)定性低

二、百歲人生的時代

1. 《百歲人生》的啟迪

2. 長壽時代的養(yǎng)老思索

3. 商業(yè)養(yǎng)老保險的雛形

三、四冬疊加的時代——經(jīng)濟的冬天

1. 宏觀經(jīng)濟解讀

1）美林經(jīng)濟時鐘與新常態(tài)

2）黃金十年與歷史轉(zhuǎn)折

3）外因要通過內(nèi)因起作用

2. 地產(chǎn)創(chuàng)富時代已經(jīng)結(jié)束

四、四冬疊加的時代——人口的冬天

1. 老齡化的信號

2. 發(fā)達(dá)國家老齡化進(jìn)程

3. 中國家庭的養(yǎng)老風(fēng)險

解讀：為什么中國老齡化的速度如此之快？

五、四冬疊加的時代——社保的冬天

1. 政策缺失

2. 養(yǎng)老困境

視頻：《誰來養(yǎng)我的老》

解讀：《中國財政報告2019：誰來給我們養(yǎng)老》

課堂練習(xí)：你能在社保拿多少養(yǎng)老金？

六、四冬疊加的時代——人生的冬天

1. 老年五階段

2. 老年喪失理論

3. 老年需求層次結(jié)構(gòu)

4. 晚年的現(xiàn)實

1）孤獨

2）病痛

3）貧窮

解讀：中日兩國老齡化進(jìn)程解析

第二講：精算后精彩人生——養(yǎng)老方式的選擇

導(dǎo)入：退休后經(jīng)濟生活模型

一、居家養(yǎng)老

1. 居家養(yǎng)老的挑戰(zhàn)

2. 人生優(yōu)先級的選擇

3. 居家養(yǎng)老費用知多少

案例：一張獲獎?wù)掌l(fā)的思考

二、保姆養(yǎng)老

1. 家庭養(yǎng)老的風(fēng)險

2. 全國居家保姆費用知多少

3. 保姆養(yǎng)老費用知多少

視頻：《保姆虐待老人》

三、養(yǎng)老院養(yǎng)老

1. 機構(gòu)養(yǎng)老的困境

2. 養(yǎng)老政策的變遷

3. 養(yǎng)老服務(wù)業(yè)觀念的轉(zhuǎn)變

4. 養(yǎng)老機構(gòu)的核心能力

5. 養(yǎng)老院養(yǎng)老費用知多少

案例：養(yǎng)老院成本一覽

第三講：選擇后精彩人生——養(yǎng)老保障規(guī)劃

一、《老后人生》養(yǎng)老產(chǎn)品銷售沙盤演練

1. 沙盤規(guī)則介紹

1）情境導(dǎo)入

2）平行人生選擇

2. 老師現(xiàn)場示范

1）人生特質(zhì)選擇

2）老后四階段選擇

3）《老后人生》全盤推演

3. 學(xué)員角色扮演

4. 全員情境推演

二、復(fù)盤總結(jié)

1. 學(xué)員分析復(fù)盤

2. 代表總結(jié)匯報

3. 講師點評提升

三、養(yǎng)老金儲備規(guī)劃面談流程—白板說養(yǎng)老

1. 思考未來

2. 計算費用

3. 了解當(dāng)下

4. 缺口分析

5. 分析風(fēng)險

6. 養(yǎng)老規(guī)劃溝通

7. 明確需求

8. 異議處理

場景訓(xùn)練：銷售邏輯及話術(shù)訓(xùn)練

四、如何實現(xiàn)幸福晚年

1. 美國養(yǎng)老資產(chǎn)的發(fā)展

2. 中美養(yǎng)老市場的對比

3. 國人養(yǎng)老資產(chǎn)準(zhǔn)備不足

4. 高凈值人士的養(yǎng)老需求

5. 養(yǎng)老規(guī)劃的特點

1）專屬性

2）長期性

3）增長性