顧問式營(yíng)銷及外拓營(yíng)銷實(shí)務(wù)

課程大綱

課程大綱

顧問式營(yíng)銷

**講：銀行業(yè)運(yùn)營(yíng)環(huán)境和利潤(rùn)空間增長(zhǎng)分析

一、中國(guó)零售銀行業(yè)新紀(jì)元

二、大數(shù)據(jù)時(shí)代對(duì)網(wǎng)點(diǎn)傳統(tǒng)運(yùn)營(yíng)模式的挑戰(zhàn)

三、變革探索時(shí)期客戶對(duì)銀行新的要求/期望

四、市場(chǎng)環(huán)境變革對(duì)銀行利潤(rùn)空間增長(zhǎng)的利與弊

第二講：銀行營(yíng)銷崗關(guān)鍵能力

一、與時(shí)俱進(jìn)的主動(dòng)服務(wù)意識(shí)

二、產(chǎn)能高效的業(yè)務(wù)營(yíng)銷能力

三、敏銳精準(zhǔn)的商機(jī)挖掘嗅覺

第三講：解讀顧問式營(yíng)銷

一、何為推銷？何為營(yíng)銷？

二、觀念區(qū)別

三、行為區(qū)別

四、流程區(qū)別

五、案例：客戶經(jīng)理們的營(yíng)銷百態(tài)

第四講：顧問式營(yíng)銷帶來的績(jī)效改善

一、客戶經(jīng)理角色轉(zhuǎn)變：屢招挫敗的推銷者→受人尊敬的專業(yè)顧問

二、利潤(rùn)增長(zhǎng)：顧問式營(yíng)銷觸發(fā)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷、交叉營(yíng)銷案例、數(shù)據(jù)、

三、粘性強(qiáng)化：從單一產(chǎn)品到系統(tǒng)化服務(wù)供應(yīng)商的轉(zhuǎn)變有利提升客戶品牌依賴度案例、數(shù)據(jù)、

四、客戶購買決策影響模型

第五講：顧問式營(yíng)銷六大關(guān)鍵步驟

一、五大準(zhǔn)備動(dòng)作和工具包

二、專業(yè)顧問必備營(yíng)銷指南

1、二八定律

2、專業(yè)形象

3、心理學(xué)應(yīng)用很必要

4、案例：睜大贊美的眼睛

三、需求挖掘

1、提問與傾聽在挖掘潛在需求中的應(yīng)用

2、客戶需求解析工具

3、挖掘面談技巧和4個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)

4、案例：如何營(yíng)銷網(wǎng)銀、理財(cái)產(chǎn)品、銀保產(chǎn)品...

5、個(gè)性風(fēng)格之自我調(diào)整策略

6、挖掘話術(shù)展示和演練

四、產(chǎn)品推薦

1、FABE原則

2、三大推薦方式

3、產(chǎn)品推薦話術(shù)展示和演練

五、異議處理

1、心態(tài)調(diào)整：嫌貨才是買貨人

2、三大典型異議情景和處理原則

3、異議處理3F法和4步驟

六、營(yíng)銷促成

1、牢牢把握八大促成時(shí)機(jī)

2、靈活應(yīng)用八大促成方法

第六講：客戶關(guān)系維護(hù)與轉(zhuǎn)介紹

一、客戶關(guān)系維護(hù)4%與96%的巨大區(qū)別

二、客戶抱怨處理六步驟

三、客戶關(guān)系維護(hù)七大方法

外拓營(yíng)銷實(shí)務(wù)

**講：銀行外拓營(yíng)銷的核心理念

1.1 銀行客戶價(jià)值實(shí)現(xiàn)的特點(diǎn)

消費(fèi)者購買的決策過程分析

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代客戶價(jià)值模型

銀行內(nèi)部外拓資源分析

銀行客戶管理與外拓營(yíng)銷

銀行客戶價(jià)值實(shí)現(xiàn)特點(diǎn)總結(jié)

1.2銀行外拓營(yíng)銷的關(guān)鍵點(diǎn)

潤(rùn)物細(xì)無聲：融客戶教育于微信微博互動(dòng)

常會(huì)長(zhǎng)有情：創(chuàng)造周期性到訪需求

借勢(shì)巧成交：利用渠道創(chuàng)造客戶流量

無心插柳成蔭：利用渠道創(chuàng)造客戶流量

移花接木有術(shù)：利用內(nèi)部資源實(shí)現(xiàn)外拓

1.3 銀行外拓營(yíng)銷核心理念

銀行外拓價(jià)值模型：傳播－關(guān)注－轉(zhuǎn)換－持續(xù)價(jià)值貢獻(xiàn)

銀行外拓客群概念：區(qū)分主體客戶群、核心客戶群、成長(zhǎng)客戶群、鎖定目標(biāo)客戶群

銀行外拓資源整合：內(nèi)部外拓資源、網(wǎng)點(diǎn)周邊資源、客戶衍生資源、員工資源

特色網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè)：結(jié)合網(wǎng)點(diǎn)資源與目標(biāo)客戶群，整體有序規(guī)劃一系列外拓方法的實(shí)施，從而形成對(duì)特定目標(biāo)客戶群的吸引后加強(qiáng)客戶間的傳播，從而形成高效獲取目標(biāo)客戶群的結(jié)果

1.4 課堂練習(xí)

外拓活動(dòng)價(jià)值分析（一年內(nèi)）

資源整合沙盤模擬

本網(wǎng)點(diǎn)特色建設(shè)思考

第二講：銀行外拓營(yíng)銷的主要方法

2.1 銀行外拓營(yíng)銷方法1：擺攤

擺攤目的的選擇

擺攤排班

擺攤現(xiàn)場(chǎng)客戶接洽

擺攤后續(xù)客戶追蹤

團(tuán)隊(duì)參與激勵(lì)設(shè)計(jì)

2.2 銀行外拓營(yíng)銷方法2：合作商戶的開發(fā)

目標(biāo)合作商戶的選擇

合作商戶的談判

合作商戶的流量創(chuàng)造

合作商戶的客戶轉(zhuǎn)換

團(tuán)隊(duì)參與激勵(lì)設(shè)計(jì)

2.3 銀行外拓營(yíng)銷方法3：客戶活動(dòng)

客戶活動(dòng)的分類與層次化建設(shè)

客戶活動(dòng)的體驗(yàn)設(shè)計(jì)

客戶活動(dòng)的目標(biāo)邀約名單

客戶活動(dòng)的營(yíng)銷接洽

客戶活動(dòng)的后續(xù)追蹤

團(tuán)隊(duì)參與激勵(lì)設(shè)計(jì)

2.4 課堂練習(xí)

擺攤情景演練

合作商戶開發(fā)情景演練

營(yíng)銷活動(dòng)設(shè)計(jì)訓(xùn)練

第三講 銀行外拓營(yíng)銷的管理難點(diǎn)

3.1 外拓方法的成果界定與考核

擺攤效能之自然到訪量的增加

合作商戶交通監(jiān)測(cè)之三點(diǎn)三到位

營(yíng)銷活動(dòng)之名單管理

網(wǎng)點(diǎn)約定增長(zhǎng)率與費(fèi)用撥備

3.2 銀行營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè)

外拓成員挑選

外拓團(tuán)隊(duì)的分工

外拓營(yíng)銷激勵(lì)規(guī)劃

3.3 銀行外拓營(yíng)銷的產(chǎn)能突破

定向：鎖定目標(biāo)客戶群體建設(shè)服務(wù)特色

整合：有效整合資源

有序：整體規(guī)劃全年外拓營(yíng)銷活動(dòng)

4化建設(shè)：1.技能提升日常化，2.客戶管理精細(xì)化，3.客戶活動(dòng)常態(tài)化，4.成效轉(zhuǎn)換持續(xù)化

3.4 課堂練習(xí)

整體規(guī)劃全年活動(dòng)

技能提升日常化設(shè)計(jì)

第四講：銀行外拓營(yíng)銷案例分析

4.1 案例分析：客戶群外拓營(yíng)銷方案

4.2 案例分析：社區(qū)銀行外拓營(yíng)銷方案

4.3 案例分析：事件營(yíng)銷營(yíng)銷方案