主講老師：
【課程背景】
一名優秀的銷售團隊負責人或者銷售業務精英，一定是懂得人性的高手。他們不僅能夠整合銷售團隊內部的人力資源，把團隊中每個成員的潛能發揮到**大，更能針對不同客戶的性格心理特質，制定出差異化的營銷溝通策略，讓自己的銷售業績實現成倍快速增長。然而，現實中**大的誤區就是很多銷售管理人員認為只需要有很好的銷售口才，富有激情和戰斗力的銷售團隊，就一切萬事大吉。殊不知因為自己缺乏識人的能力和系統的銷售溝通技巧，造成很多銷售溝通和談判工作在一開始即宣告失敗，造成企業大量資源的浪費。
著名的營銷大師“大衛·奧格威”曾經說過：“只有真正滿足客戶需求的營銷，才是有效的營銷”?？蛻舻男枨蟪水a品性能上的需求外，還有情感需求、認同需求和歸屬需求等，這些需求都需要我們營銷人員去發現和挖掘的。本次課程就是直指**底層的“人性”，探討這個多變社會中那些不變的東西，對于銷售人員如何快速識別客戶性格類型，如何判定對方核心價值觀，以及如何把握在銷售溝**程中的詢問、聆聽和反饋技巧都有非常詳實的講述和演示。
衛老師結合自己十五年的企業管理實踐經驗，**完整的九型人格理論和系統的溝通知識框架的呈現以及大量豐富銷售溝通案例的刨析，總結出一套行之有效的溝通策略與方法。讓你學習后，可以直接應用到銷售管理實踐當中去，并取得立竿見影的效果。
【課程時間】 一天（6小時）
【課程對象】 銷售團隊負責人或一線銷售精英
【課程特色】
? 豐富生動的各種溝通情景演示，給大家帶來更直觀的體悟和啟發
? 風趣的講授風格，大量的情境式實操案例，開啟寓教于樂的教學模式
? 角色扮演，配合及時的點評反饋，加**家對所學知識的領悟
? 明確的課程行動，操作性強的方法技巧，讓溝通技巧更好地落地
? 專業性的測評工具，現場測評分析，讓你更加了解你自己的溝通風格
【培訓方式】
老師講授，提問互動：體驗聽的學問
案例分享，情景模擬：體驗看的精彩
課程思考，品味藝術：體驗智慧開悟
【課程收益】
? **九型人格工具了解客戶的性格類型以及每種性格的具體特質；
? 快速掌握辨識客戶性格特質的四個關鍵錨點；
? 學習和掌握與客戶在溝通前的情境判斷，讓溝通更順利開展下去；
? 學習對自我和他人的溝通風格進行準確的覺察和把握；
? 掌握溝通三角工具模型，把握好溝通的內容、關系、需求三要素；
? 完整的溝**程訓練，全面掌握不同性格對象從詢問、聆聽、反饋的溝通技巧；
? 掌握高效溝通的心智訓練，讓你在溝通中更能抓住客戶的“心”。
【課程大綱】
**講：客戶性格特質的分類及具體性格特質表現有哪些？
1、九型人格框架下的客戶具體性格特質分類
? 每種具體性格的行為特征
? 每種具體性格的行為動機
? 每種具體性格潛在的欲望和恐懼是什么
2、九型人格框架下每種客戶性格特質的核心價值觀
? 快速獲得不同客戶認可的溝通切入點
? 每種性格溝通的雷區
? 客戶核心價值觀的識別
第二講：如何快速識別客戶的性格特質？
1、自我評價傾向
? 過度自信
? 自信
? 不自信
2、人際合作風格
? 大平臺型
? 獨立王國型
? 協作者型
? 匠人型
3、內在訴求
? 權力需要
? 成就需要
? 親和需要
4、情緒穩定性
? 不穩定（敏感）
? 穩定（鈍感）
第三講：銷售溝通前要做的準備性工作有哪些？
1、提前預判溝通的情勢
? 說服的情形與技巧
? 談判的情形與技巧
? 辯論的情形與技巧
? 面對不同性格特質對象的技巧應用
2、評估分歧的性質
? 利益分歧
? 價值觀分歧
3、明確溝通的目標
4、覺察彼此的溝通風格
? 溝通風格與性格特質的對應關系
? 托馬斯—基爾曼溝通模型
? 溝通風格測試量表
第四講：如何**三角框架訓練來達到高效溝通的目的？
1、主體與產品之間構建內容：成為一名合格的表達者（理智型客戶）
? 主題明確
? 邏輯清晰
? 善用階段性總結
2、產品與對象之間構建需求：直接擊中對方的需求（直覺型客戶）
? 探問對方需求
? 建構對方需求
? 從對方性格特質挖掘新需求
3、主體與對象之間構建關系：維護好良好的客戶關系（情感型客戶）
? 學會賞識對方
? 發現共同交織
? 善用授權性話語
4、不同性格客戶對象對應的溝通三角框架類型
第五講：如何**溝通表達的過程訓練來應對不同性格特質的客戶？
1、利益立場，警惕自己過早地做出判斷
2、如何用提問來打破溝通的僵局
? 橫向提問收集信息
? 縱向提問了解細節
? 挖掘細節判定對方性格價值趨向
3、如何利用聆聽來收集更多有價值的表達信息
? 聽之以耳
? 聽之以心
? 聽之以氣
4、利用反饋來贏得客戶的認可并主導溝通的方向
? 逐字反饋
? 同義轉述
? 意義形塑（形塑的方向與對方的內在的性格價值觀一致）
第六講：超越性格特質的溝通心智修煉技巧有哪些？
1、善用整合思維，突破定額心智
2、對不同利益進行打包，讓對方更容易和你達成共識
3、利用群體頭腦風暴，得出更有創造性的解決方案
4、利用標準影響力，緩和對方的敵意，從而推動對方讓步。
