王越
            • 王越銷售團隊管理咨詢師,銷售培訓講師,曾任可口可樂(中國)公司業務經理,曾任阿里巴巴(中國)網絡技術有限公司業務經理
            • 擅長領域: 大客戶營銷
            • 講師報價: 面議
            • 常駐城市:無錫市
            • 學員評價: 暫無評價 發表評價
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            精準客戶識別及購買流程分析與應對

            主講老師:王越
            發布時間:2020-11-03 14:17:14
            課程詳情:


            培訓背景:

            1. 有一大堆名單,就是沒有客戶,怎么辦?

            2. 每一個客戶都花了大量時間、精力,銷售做久了很疲憊,怎么辦?

            3. 見到客戶不知道怎么開口,怎么辦?

            4. 都說先有量變,后才有質變,但拜訪大量客戶,半年都沒有業績,為什么?

            5. 都說銷售從拒絕開始,但每次客戶不同部門都拒絕,銷售怎么開展?

            6. 每次報完價后就沒有反應,沒完沒了地要求等通知,怎么辦?

             

             

            第一章 識別客戶

            第一節 為什么要識別客戶?

            1. 潛在客戶名單,不等于客戶;

            2. 商機誘惑,導致時間、精力、費用投入分散;

            3. 任何公司、產品只有相對優勢;

            4. 找到批量客戶共性特征,銷售工作更容易復制

             

            第二節 如何識別客戶?

            1. 根據時間段、區分細分;

            2. 根據產品生命周期細分:

            探索期產品、客戶特征;

            成長期產品、客戶特征;

            成熟期產品、客戶特征;

            衰退期產品、客戶特征

             

            3. 根據客戶規模細分

            大訂單,以客戶為中心的銷售方式

            中訂單,以競爭為中心的銷售方式

            小訂單,以業務員為中心的銷售方式

             

            第三節 開發新客戶執行指導方針

            第四節 精準魚塘-客戶集中在哪里?

            1. 為什么要找“魚塘”?

            帶來批量訂單;

            相近的客戶群,銷售更容易復制;

            2. 怎么找精準“魚塘”?

            3. “魚塘”信息識別

             

            第五節 杠桿借力

            一、為什么要借力?

            1. 讓別人做信譽擔保;

            2. 把能力轉化為能量,最快獲得訂單;

            3. 永遠會有一個人讓自己少奮斗20年;

             

            二、向誰借力?

            三、如何選擇性借力?

            1. 開發難易程度;

            2. 關系緊密程度;

            3. 緊急程度;

            第二章 客戶購買流程分析與應對

            第一節 買不買?客戶買不買取決于什么?

            一、目前公司有沒有問題?

            1. 高層領導不滿分析;

            2. 管理層遇到的問題;

            3. 執行者遇到的瓶頸;

             

            二、不改變有沒有痛苦?

            1. 高層領導痛苦分析與引導;

            2. 管理層的痛苦分析與引導;

            3. 基層的痛苦分析與引導;

             

            三、改變有好處嗎?

            1. 對組織利益的回報;

            2. 對部門利益的回報;

            3. 對個人利益的回報;

             

            第二節 誰負責買?

            第三節 什么時候買?如何引導客戶即時買?

            1. 客戶預算周期;

            2. 緊急程度;

            3. 市場行情;

            4. 相關配套;

             

            第四節 向誰買?

            1. 高中低、替代方案的引導;

            2. 投入回報;

            3. 長期利益與短期利益;

            4. 風險評估

             

            第五節 購買流程,怎么買?

            1. 證據清單,如何讓客戶相信年青的自己?

            2. 后期為什么客戶反復提到已回答過的問題?

            3. 如何開展風險承諾讓客戶放心?

             

            第六節 效果評估,買對了嗎?

            1. 為什么客戶購買后產生對產品的懷疑?

            2. 購買前對產品預算很高,購買后很失望怎么辦?

            3. 客戶期待效果及快出現,但遲遲未出現怎么辦?

            4. 使用中問題不斷,怎么辦?

            5. 為什么經辦人購買前很熱情,購買后卻疑神疑鬼?

            6. 客戶新鮮感結束了,怎么辦?

             

             


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