課程名稱： 《商業銀行營銷活動策劃及交叉銷售》
主講： 王雨霏老師 6-12課時
【課程背景】：
國內各商業銀行在大力發展零售銀行業務的戰略轉型后，零售銀行業務在整體收入中的貢獻率越來越高。網點營銷沙龍活動以集中舉辦、重點展示的方式，一方面加強與客戶交流的頻率和深度，吸引更多優質客戶，另一方面便于主題營銷、客戶分層營銷、提升銷售成功率，因此也成為銀行主要營銷手段之一。
【授課對象】：支行行長、網點主任、客戶經理、理財經理、大堂經理
【授課方式】：理論講授、案例分析、小組研討、案例分享
【課程大綱】：
一、市場調研的方法
（一）資料調查法
1. 資料調查法的概念、特點、作用
2. 資料的來源
3. 資料調查的方式與方法
4. 資料調查的原則
5. 資料調查法的評價
6. 資料調查法的新時代——電腦數據庫
（二） 詢問調查法
1. 詢問調查法的概念
2. 詢問調查法的基本類型和特點
3. 選擇詢問調查方法應考慮的因素
（三） 觀察調查法
1. 觀察法的含義
2. 觀察法的類型
3. 常用的觀察調查方法
4. 觀察法的優缺點
（四）實驗調查法
1. 實驗調查法的含義
2. 實驗調查法的應用
- 根據市場調查課題，提出研究假設；
- 進行實驗設計，確定實驗方法；
- 選擇實驗對象；
- 進行實驗；
- 整理、分析資料，做實驗檢測，得出實驗結論。
3. 實驗法的優缺點二、營銷沙龍活動的特點和功效
【案例分享】如何讓營銷沙龍活動變得有用、有趣、有效？（一）傳統銀行銷售的特點與局限
1.客戶的金融消費習慣
2.網點的現實工作情況
（二）營銷活動是“流動的理財中心”，它迎合了客戶的消費心理
（三）營銷活動的特點和優勢
1．專家講解
2.促成率高
3.參與者多
（四）開辦時機
1.銀行的角度
2．客戶的角度
（五）形式不同影響不同
（六）打破三難打造三高三、有效營銷活動成功三要素
（一）方案策劃設計
（二）活動組織實施
（三）過程控制督導
四、市場營銷活動的策劃與實施
（一）活動的前期準備與市場調研
（二）接觸目標客戶的方法
（三）活動主題的策劃和設計
1、社會熱點的捕捉
2、如何將熱點迅速轉化為活動主題
3、文案與廣告語的策劃
（四）活動形式的創新和嘗試
（五）吸引有價值客戶的策略與方法
（六）活動實施步驟和操作工具
1、項目方案
2、準備工作項目明細表、責任人員表
3、經費預算表
4、進度安排表（Dead Line和里程碑）
5、客戶信息收集表
6、活動流程測試
7、人員分工
（七）參與活動客戶的管理與跟蹤
（八）活動效果的評估與優化
1、直接產能
2、客戶提升
3、客戶獲取
4、品牌宣傳
（九）開展客戶活動的常見誤區
（十）案例實操與點評
五、現場型活動的效果提升
（一）落實客戶到場
（二）如何進行現場氛圍的營造
1.展示氛圍
2.溝通氛圍
3.營銷氛圍
4、心理暗示氛圍
（三）如何激發客戶的興趣和需求
1、推出話題
2、建立關聯
3、營銷鋪墊
（四）內容展現的技巧
（五）銷售功利性的淡化
（六）客戶的跟蹤和后續營銷
（七）客戶反饋的價值
（八）案例實操與點評
六、市場營銷活動的外延合作
（一）市場活動與社區的融合
（二）市場活動與商圈的結合
（三）市場活動與公益慈善的嫁接
（四）市場活動與異業客戶資源的共享
（五）成功案例探析
七、活動組織中移動互聯網工具的運用
（一）微信營銷的功能與方法
（二）幾款網絡互動APP的使用
（三）如何進行視頻傳播
（四）如何進行話題炒作
（五）如何進行口碑傳播和社群傳播
（六）案例實操與點評
八、產品組合分類
（一）從客戶需求角度出發的產品分類：
1、渠道類產品：借記卡、貴賓卡、個人網上銀行
2、理財類產品：安心利得、國債、基金、保險等
3、融資類產品：消費貸、經營貸、小額貸、車貸、房貸
4、服務類產品：保管箱業務、理財規劃、短信通、貴賓增值服務
九、理財規劃與產品組合營銷
（一）收集客戶資料
（二）確定客戶目標與期望
案例分析：王先生的理財目標
（三）分析客戶現行財務狀況
（四）整理提出理財規劃
（五）執行和回顧理財規劃
十、客戶需求分析及對應金融產品服務方案
（一）客戶類型
（二）基本特征
（三）主要金融需求
（四）配套產品服務參考
（五）延伸金融需求
十一、業務產品的介紹與推薦
（一）產品說明的FABE法則
（二）金融產品組合的有效推薦
