《萃取高手經(jīng)驗與案例開發(fā)》

《萃取銷售經(jīng)驗與案例開發(fā)》
【課程背景】
企業(yè)最大的浪費就是銷售經(jīng)驗的浪費，因為銷售是唯一直接創(chuàng)造利潤的部門
銷售最佳實踐萃取復制，可讓銷售員快速成長，減少摸索時間，減少失敗，提高成交率
標桿銷售經(jīng)驗的萃取是一種方法技能，是最容易將銷售最佳實踐復制和遷移的一種技能，可以將標桿銷售的最佳實踐隱性經(jīng)驗顯現(xiàn)化，顯現(xiàn)經(jīng)驗系統(tǒng)化后，復制給其他銷售員。
未來銷售培訓是先萃取標桿銷售經(jīng)驗，不用銷售員去比感悟力和理解力，
【課程收益】1、銷售精英：快速成長提高成交率
2、培訓部門：從被動變成領導部門3、客戶利益：滿意和節(jié)省時間金錢
4、競爭優(yōu)勢：職業(yè)化標桿銷售動作
5、企業(yè)發(fā)展：高利潤高市場占有率
【課程時間】
2天，6小時/天
【授課對象】
企業(yè)專兼職內訓師、關鍵崗位人員、管理人員、業(yè)務專家等
【授課方式】
講師講授、范例展示、課堂練習、輔導點評、情景模擬、角色扮演等
【課程大綱】
課程導入 
人因分享而成長；
分享帶來影響力，有力開展工作；
第一章： 微課設計基礎
1、理清微課的認知： 
核心原則
沒有用的課程就是耍流氓
2、經(jīng)驗常見形式
微課、微信、總結、報告、話術、案例、海報、視頻、專題
3、微課應用場景
客戶溝通
業(yè)務學習
產(chǎn)品推廣4、微課如何選題
在體系中破題
在任務中破題
需求中立題
經(jīng)驗中立題
第二章：精品微課的設計步驟
微課的開發(fā)流程：
第一步：選主題
明確選題方向
【新/關/痛模型】
聚焦典型場景
【場景描述說明】
第二步：找專家
1、尋找專家
2、尋找案例線索
【專家評價標準】
【成功案例和遺憾案例選擇依據(jù)】
訪談高手：演練
第三步：講故事
1、故事概要講解（STAR或記敘文）
2、關鍵點梳理（以挑戰(zhàn)為中心劃分關鍵階段或關鍵點）
3、關鍵決策與行為還原與分析
4、關鍵決策/行動訪談法
第四步：挖金子
1、目標達成效果分析
2、挑戰(zhàn)點梳理
3、克服挑戰(zhàn)的主客觀原因/方法分析
4、新手易犯錯誤分析
【顧問示范】
【學員示范練習與點評】
第一晚作業(yè)
1、訪談技術要點腦圖梳理
2、個人撰寫案例評估與反思
第五步：理案例
1、以時間為軸整理案例
2、強化版STAR
第六步：做總結
1、個案剖析：情境、挑戰(zhàn)、關鍵決策/行為剖析、成果價值
2、經(jīng)驗總結：克服挑戰(zhàn)的獨有方法/工具、新手易犯錯誤
【訪談練習案例整理與總結練習】
【個人撰寫案例修改練習】
應用（2H）
第七步：案例庫
1、按照案例庫標準格式要求改寫案例（案例名稱、關鍵詞、摘要等）
第八步：案例課
教學案例開發(fā)
案例微課開發(fā)
【范例講評】
六、課程總結
1、方法論回顧
2、個人撰寫案例優(yōu)化計劃