策略性經(jīng)銷商開發(fā)與管理

? 培訓目標：

1. 厘清廠家與經(jīng)銷的關(guān)系，明確廠家業(yè)務(wù)人員的角色定位；

2. 學習經(jīng)銷商開發(fā)的策略，提升說服準經(jīng)銷商合作意愿的溝通談判能力；

3. 學習拜訪經(jīng)銷商的方法；

4. 學習管理經(jīng)銷商的策略要點及方法；

? 培訓對象：營銷管理人員、業(yè)務(wù)骨干等，適用于通過經(jīng)銷商銷售（渠道銷售）模式的企業(yè)方業(yè)務(wù)人員（不是經(jīng)銷商）經(jīng)銷商大會課程請參閱王同老師的《創(chuàng)造、超越、共贏》課程

? 培訓方式：課堂講授、案例分析、小組研討等啟發(fā)式、互動教學

? 培訓時間：12小時，即貳天

? 課程提綱：

引子：有什么樣的客戶，就有什么樣的市場

第一節(jié)、經(jīng)銷商不可回避、不可替代（重視、感恩）

1、思考：我們?yōu)槭裁匆医?jīng)銷商？

2、如何正解“廠商共贏”？

3、廠商之間，業(yè)務(wù)人的角色定位

4、對經(jīng)銷商應(yīng)有維護、有管控

第二節(jié)、開發(fā)經(jīng)銷商策略思維

1、經(jīng)銷商開發(fā)步驟（倒著構(gòu)建渠道）

2、客戶合作的層級：潛在、目標、意向、合作、老客戶/大客戶…

2、區(qū)域潛在客戶資源調(diào)查

3、拜訪目標經(jīng)銷商

ü 評價經(jīng)銷商的六個維度，鎖定目標客戶

ü 工具：經(jīng)銷商量化評估表的應(yīng)用

ü 初步拜訪你的目標經(jīng)銷商

4、選擇合適你的經(jīng)銷商

ü 區(qū)域市場經(jīng)銷商結(jié)構(gòu)的規(guī)劃

ü 選擇你需要的客戶，適合的才是最好的

第三節(jié)、準經(jīng)銷商合作意愿促成談判

1、你得有好的態(tài)度（冰山下的東西）

ü 積極、正面、主動

ü 誠懇，可信的

ü 站在他的立場考慮問題

ü 關(guān)注到細節(jié)、關(guān)注過程

ü 生意之外的溝通能力

2、準經(jīng)銷商談判致勝技能

ü 要知道準客戶的心思

ü 溝通談判的關(guān)鍵要素及準備：實力、共贏……

ü 準經(jīng)銷商說服技能六字真言：多問多聽少說

ü 客戶談判技巧：暖場、讓步、交換、配套、拖延/沉默、打破僵局…

ü 思考：換著角度去說服？（不和我們合作將會多么多么的“不好”！）

ü 溝通實用策略：厚而不憨、心中有數(shù)、營造環(huán)境、善動者動與九天之上

3、準經(jīng)銷商合作意愿的激發(fā)

ü 了解他經(jīng)營、管理的現(xiàn)狀

ü 從中發(fā)現(xiàn)一些問題

ü 讓客戶意識到這確實是個問題，進而產(chǎn)生壓力（痛苦）

ü 擴大這種痛苦（即在強化客戶的需求）

ü 提供解決方案（即我們的合作方案）

4、互動PK：新客戶開發(fā)，疑難問題破解

第四節(jié)、如何有效拜訪經(jīng)銷商

第一步：拜訪準備

1、優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員的職業(yè)心態(tài)：有欲望、有目標、人勤奮、意志堅、會溝通、可信任：人樂觀、懂世故

2、確定拜訪的目的和計劃

第二步：拜訪接觸

1、和客戶的情緒首先要在同一個頻道

2、如何獲得客戶對你的認可/信任？

討論：如何克服經(jīng)銷商的“不關(guān)心”？

3、先了解需求后介紹你的方案

第三步：了解需求/引導(dǎo)需求

1、探尋需求才會有更多機會

ü 案例：水果攤的銷售達人

ü 討論：客戶說“你們的價格太高了”可能是什么想法？

2、探尋顧客需求

ü 積累你對經(jīng)銷商的認識（經(jīng)驗）

ü 需求探尋技能——望、聞、問、切

3、SPIN提問銷售法激發(fā)客戶的需求

第四步：產(chǎn)品/政策/方案的價值呈現(xiàn)

1、我們的政策是多么多么的好——NFABE法用應(yīng)用及其應(yīng)用限制

2、換個思路去說服：不聽我的將會多么多么的糟！

ü 案例：靈隱寺賣香的婦人

3、讓客戶體驗?zāi)愕漠a(chǎn)品及服務(wù)——不要賣牛排，賣的是牛排燒烤時的滋滋聲

ü 討論：如何創(chuàng)造機會讓客戶體驗?zāi)愕姆桨富蚍?wù)？

ü 思考：廠家對于渠道商有沒有“品牌”？

第五步：客戶異議處理

1、討價還價關(guān)鍵詞解析：施壓、價值、交換、配套、期望值

2、互動：銷售話術(shù)的運用與演練

第六步：獲取承諾

1、承諾就是目標，給他好印象

2、讓客戶帶著對你的“標桿”去度量競品

3、提供必要的售后服務(wù)

第五節(jié)、如何有效管理經(jīng)銷商

引子：提升你在經(jīng)銷商那的“影響力”

1、經(jīng)銷商管理的要點

ü 經(jīng)銷商管理管什么？（結(jié)果與過程）

ü 顧問式管理才是有效的方式

2、經(jīng)銷商的評估與分級管理

3、經(jīng)銷商的目標管理，設(shè)定、跟進與考核

4、經(jīng)銷商的激勵管理

ü 對經(jīng)銷商激勵的內(nèi)容

ü 對經(jīng)銷商激勵的方式

5、對經(jīng)銷商的過程管理

最后，學員疑難問題破解；學員優(yōu)秀案例分享與點評；