銷售目標(biāo)管理與計(jì)劃執(zhí)行

您或您的企業(yè)是否碰到過這樣的困擾：

銷售目標(biāo)制定面臨信任危機(jī)？目標(biāo)制定沒有標(biāo)準(zhǔn)及依據(jù)，造成下屬執(zhí)行隨意，考核也難以真正執(zhí)行，銷售目標(biāo)的分配及落實(shí)成了一紙游戲？

很多銷售人員為了完成銷售目標(biāo)，往往前松后緊，結(jié)果造成月初、月中不努力，月底拼命壓貨，月月壓下去，市場岌岌可危，如何才能形成良性循環(huán)？

銷售目標(biāo)為何月月達(dá)不成呢？是銷售目標(biāo)太高，還是自己方法不對？如何管理銷售目標(biāo)，才能輕松而順利達(dá)成銷售目標(biāo)？

? 培訓(xùn)目標(biāo)：

掌握銷售目標(biāo)制定的方法及應(yīng)用工具，制定符合企業(yè)及市場實(shí)際的銷售目標(biāo)。

提升銷售目標(biāo)管理的技巧，掌握銷售目標(biāo)過程管理的重點(diǎn)及難點(diǎn)，促使銷售目標(biāo)順利達(dá)成。

學(xué)會(huì)通過運(yùn)用績效考核手段，來指引銷售目標(biāo)達(dá)成方向，合理引導(dǎo)銷售趨勢，促進(jìn)銷售目標(biāo)的全方位達(dá)成。

? 培訓(xùn)對象：銷售管理人員

? 培訓(xùn)方式：講授、案例、研討、競賽等互動(dòng)啟發(fā)式教學(xué)

? 培訓(xùn)課時(shí)：12小時(shí)，即貳天

? 課程大綱：

一、為什么要提目標(biāo)管理？（公司、個(gè)人）

二、目標(biāo)管理的三層含義

1．共同制訂（參與）

討論：領(lǐng)導(dǎo)下達(dá)的目標(biāo)可以討價(jià)還價(jià)嗎？

2．目標(biāo)分解（目標(biāo)體系）

討論：區(qū)域管理，你在關(guān)注什么指標(biāo)？

3．自我控制（授權(quán)與自我管理）

三、區(qū)域生意回顧與計(jì)劃

1．區(qū)域經(jīng)營回顧是制訂目標(biāo)的基礎(chǔ)

(1) 結(jié)果性指標(biāo)回顧：銷量、費(fèi)用、回款

(2) 過程性指標(biāo)回顧：產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、網(wǎng)絡(luò)、配送、庫存、終端管理、市場秩序、客戶投入、公司市場策略落地、促銷成效、團(tuán)隊(duì)管理、應(yīng)對競爭、環(huán)境變化…

2．尋找生意增量機(jī)會(huì)

(1) 關(guān)注競爭份額；

(2) 關(guān)注市場（消費(fèi)者）容量

(3) 分析自身資源（SWOT）

3．下階段的目標(biāo)及工作計(jì)劃

4．領(lǐng)導(dǎo)對下屬如何做銷售目標(biāo)的溝通工作？

四、目標(biāo)分解與執(zhí)行

1．目標(biāo)制訂注意事項(xiàng)

2．尋找目標(biāo)可實(shí)現(xiàn)的途徑（分解）

3．確保目標(biāo)執(zhí)行

(1) 堅(jiān)定信念，意愿強(qiáng)化

(2) 尋找實(shí)現(xiàn)途徑

(3) 確保資源保障

(4) 過程指標(biāo)管控

(5) 結(jié)果強(qiáng)化（考核激勵(lì)）

(6) PDCA復(fù)盤

五、銷售目標(biāo)執(zhí)行過程中的跟蹤檢查

1．如何讓下屬執(zhí)行銷售目標(biāo)

2．上級如何協(xié)助下屬執(zhí)行銷售目標(biāo)

3．如何推動(dòng)下屬目標(biāo)實(shí)現(xiàn)？（跟進(jìn)表現(xiàn)、群眾運(yùn)動(dòng)、可視化、過程督導(dǎo)…）

4．跟蹤檢查的目的和方法

5．學(xué)會(huì)授權(quán)、抵制不良情緒

案例：杜絕銷售團(tuán)隊(duì)中的負(fù)能量

6．做好時(shí)間管理：本質(zhì)是管理事情和你的精力

7．輔導(dǎo)業(yè)務(wù)人員高效執(zhí)行落地

(1) 做正確的事：直指目標(biāo)，以終為始

(2) 正確的做事：步步推進(jìn)，節(jié)點(diǎn)控制

(3) 注重過程：注重溝通，關(guān)注細(xì)節(jié)

(4) 給自己施壓：責(zé)任感、堅(jiān)持、速度致勝

(5) 借助外力，順勢而為：團(tuán)隊(duì)精神、公司/客戶、競爭對手…

8．跟蹤檢查的具體方法：收集信息、給予評價(jià)、及時(shí)反饋

六、目標(biāo)管理“復(fù)盤”：對本次“目標(biāo)、過程、結(jié)果”的反思

1．銷售目標(biāo)執(zhí)行成果評估

2．銷售目標(biāo)的修正 

3．銷售目標(biāo)績效獎(jiǎng)懲與激勵(lì)

4．有效的員工績效面談

最后，學(xué)員優(yōu)秀案例分享，以及Q&A