顧問式銷售技術(shù)— 客戶需求發(fā)掘及成交技法

課程大綱

課程大綱

1．銷售模式分析
? 大宗生意的四大難點(diǎn)
? 成功銷售的三項(xiàng)原則
? 銷售角色類型與業(yè)績關(guān)聯(lián)指數(shù)

2．銷售訪談流程
? 開場 – 簡潔得體，直入主題
? 調(diào)查 – 發(fā)現(xiàn)問題，發(fā)掘需求
? 顯示能力 – 提供解決方案
? 取得承諾 – 實(shí)現(xiàn)銷售進(jìn)展

3．銷售開場控制
? 以客戶為中心，靈活應(yīng)變
? 取得客戶同意，對其提問
? 不過早說出解決方案

4．SPIN技法解析
? 三萬五千次銷售的成功模式
? 四種提問技法讓客戶說“買”
? 認(rèn)知“讓馬口渴”銷售法則
? 角色操演：SPIN策劃與運(yùn)用 
5．客戶需求發(fā)掘
? 先需求，后方案
? 區(qū)分明顯需求和隱含需求
? 規(guī)避客戶“需求陷阱”
? 物有所值 – 購買“價值等式”分析

6．產(chǎn)品方案設(shè)計
? 你如何介紹產(chǎn)品 – 特征、優(yōu)點(diǎn)、利益？
? 顯示能力的途徑 – FAB特征利益轉(zhuǎn)化
? 情境練習(xí)：設(shè)計產(chǎn)品利益

7．客戶承諾獲取
? 檢查是否已談及所有關(guān)鍵事項(xiàng)
? 總結(jié)產(chǎn)品利益
? 建議后續(xù)行動
? 情境練習(xí)：策劃銷售進(jìn)展

8．銷售訪談規(guī)劃
? 銷售結(jié)果 – 進(jìn)展還是拖延？
? SMART目標(biāo)設(shè)定和SPIN問題準(zhǔn)備
? 情境練習(xí)：編制訪談計劃

培訓(xùn)目標(biāo)

? 銷售解決方案，而不光是一個冷冰冰的產(chǎn)品
? 傾聽，而不是以自我為中心對買方說個不停
? 隨客戶購買心理和行為變化而調(diào)整策略
? 把產(chǎn)品和解決方案與客戶需求聯(lián)系起來
? 懂得不成功的銷售在于沒有區(qū)分明顯需求和隱含需求
? 掌握如何向高層決策者銷售，提升效率與客戶忠誠度