王鑒
            • 王鑒營銷實戰導師,IPTA國際職業訓練協會認證講師
            • 擅長領域: 銷售技巧 談判技巧 大客戶營銷 團隊建設
            • 講師報價: 面議
            • 常駐城市:上海市
            • 學員評價: 暫無評價 發表評價
            • 助理電話: 13381328962 QQ:1445542423 微信掃碼加我好友
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            大客戶銷售策略 — 客戶決策循環解析及對策

            主講老師:王鑒
            發布時間:2020-12-04 16:22:54
            課程詳情:

            課程大綱


            課程大綱

            1.走出銷售迷宮
            ? 買家如何作購買決定?
            ? 客戶的購買決策循環
            ? 案例:解讀你的銷售誤區

            2.客戶切入- 突破三個焦點
            ? 接納者 - 愿意接待并提供信息
            ? 不滿者 - 存在不滿并需要解決
            ? 權力者 - 有決策權并不易接近
            ? 練習:制定有效的切入策略

            3.需求認知 - 發掘客戶不滿
            ? 理性需求vs.感性需求
            ? SPIN銷售技法演練
            ? 案例:看施樂如何做銷售

            4.評估選擇 - 認知購買準則
            ? 影響客戶購買決策準則的四大策略
            ? 改善購買決策準則匹配的四種方法
            ? 練習:失去生意的三個差異
            ? 案例:填補“表現差異” 
            5.銷售競爭分析
            ? 填補競爭性銷售空白點
            ? 弱勢V型分析式及對策
            ? 區分硬準則與軟準則
            ? 案例:IBM的軟硬攻略

            6.消除顧慮 - 解決“負面后果”
            ? 負面后果的存在跡象和處理原則
            ? 第三只眼睛看價格
            ? 案例:處理負面后果

            7.執行階段 - 預防“動力下降”
            ? 付出與結果曲線圖
            ? 認知新玩具期、學習期、收效期
            ? 如何處理客戶“動力下降”
            ? 案例:銷售為何無功而返?

            8.隨時間改變 - 客戶管理方案
            ? 導致客戶改變的內外因素
            ? 客戶管理定位與運作模式
            ? 區域管理方格與銷售規劃

            培訓目標

            ? 全面觀察買方采購流程,聚焦相關人員
            ? 調整銷售步驟,以適應客戶的決策過程
            ? 摸清并影響客戶決策標準,使之對己有利
            ? 分析競爭地位,制定克服自身弱點的策略
            ? 在銷售策略實施中預防和消除買方的突變
            ? 從一筆業務開始發展出更多業務關系

            培訓師介紹

            王鑒IPTA國際職業訓練協會認證培訓師
            中國《培訓》雜志核心推薦講師
            中國培訓行業品牌機構聯盟理事
            澳大利亞MONASH大學工商管理碩士(MBA)


            授課見證
            推薦講師

            馬成功

            Office超級實戰派講師,國內IPO排版第一人

            講師課酬: 面議

            常駐城市:北京市

            學員評價:

            賈倩

            注冊形象設計師,國家二級企業培訓師,國家二級人力資源管理師

            講師課酬: 面議

            常駐城市:深圳市

            學員評價:

            鄭惠芳

            人力資源專家

            講師課酬: 面議

            常駐城市:上海市

            學員評價:

            晏世樂

            資深培訓師,職業演說家,專業咨詢顧問

            講師課酬: 面議

            常駐城市:深圳市

            學員評價:

            文小林

            實戰人才培養應用專家

            講師課酬: 面議

            常駐城市:深圳市

            學員評價:

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