課程詳情
課程大綱課程大綱1．專業銷售核心
? AIDMA購買心理分析
? 專業銷售定位與角色類型
2．職業銷售關鍵
? 進取心和成功欲
? 計劃性和執行力
? 專業能力和客戶關系意識
3．銷售目標設定
? 搜集信息和引發決定?
? 銷售目標舉證練習
4．銷售步驟解析
事前準備
? 長期準備 vs. 短期準備
? 職業形象檢視要點
接近客戶
? 找到你的M.A.N.
? 四種引起注意的開場
調查需求
? 客戶動機分析“TWINS”模型
? 視頻：控制銷售會談的方法
產品介紹
? FAB法則 提供產品利益
? 視頻：介紹產品利益的手段
方案演示
? 目標 加強客戶購買欲望
? 演示注意事項
提案建議
? 為什么做提案？
? 提案結構和制作要領
締結拜訪
? 締結的三個步驟和七種技巧
? 視頻：達成交易的關鍵行為
5．異議處理策略
? 處理反對意見的原則與誤區
? 如何與難纏的買主溝通？
? 案例：墨菲賣車的啟示
6．客戶預約技巧
? 預約會面流程與關鍵
? 案例：麥克的電話推銷
? 使用方案陳述計劃表培訓目標?
界定銷售人員的四種風格 – 解決問題型，關系導向型，強力推銷型，事不關己型
? 設定客戶拜訪的雙重目標 – 搜索信息和引發決定
? 認知買主動機的兩個層面 – 理性需求和感性需求
? 把握專業銷售的核心環節 – 開場，探詢，FAB轉化，異議處理
? 理解業務顧問的關鍵行為 – 提問，傾聽，回應，締結
? 領會預約會面的應對策略 – 案頭準備和電話技巧
