讓客戶說“賣給我吧!”-專業(yè)銷售技巧與顧問式銷售技術(shù)

培訓(xùn)對象

中層干部 基層主管

課程收獲

銷售新手，也可以作為有經(jīng)驗的銷售人員復(fù)習(xí)和強化的課程，以持續(xù)提高銷售技能，建立有效的客戶關(guān)系
　　本課程也適用于一般企業(yè)經(jīng)營管理人員和需要提高銷售技能認知的無銷售背景的人員

課程大綱

第一天：專業(yè)銷售技巧解析
　　第一部分 總論
　　 什么是銷售
　　 購買心理分析（A.I.D.M.A.S.）
　　 成功銷售的“兩輪”法則
　　第二部分 銷售風(fēng)格
　　 銷售的四種風(fēng)格：大使，倡導(dǎo)者，管理者，業(yè)務(wù)顧問
　　 銷售風(fēng)格的界定：客戶關(guān)系和取得承諾
　　第三部分 銷售目標(biāo)
　　 目標(biāo)層次和制定：SMART原則
　　 銷售目標(biāo)的分類：搜索信息和引發(fā)決定
　　第四部分 銷售步驟
　　1．事前準(zhǔn)備
　　 長期準(zhǔn)備和短期準(zhǔn)備
　　 職業(yè)形象檢視要點
　　2．接近客戶
　　 接近的方法和重點：M.A.N.模式
　　 引起注意的四種開場白：事實，問題，推薦，工具
　　3．調(diào)查需求
　　 客戶需求分析
　　 調(diào)查程序：觀察，提問，傾聽，解決方案
　　4．產(chǎn)品介紹
　　 FAB概念：特征，優(yōu)點，利益
　　 FAB轉(zhuǎn)化流程：賣產(chǎn)品就是賣利益
　　5．演示
　　 演示目的和種類：銷售演示和操作演示
　　 演示效果和程序：加強客戶“購買欲望”
　　6．提案建議
　　 為什么做提案：讓客戶難以說“不”
　　 提案制作要領(lǐng)：挖掘需求，明晰利益
　　7．締結(jié)拜訪
　　 締結(jié)的三個步驟：總結(jié)利益，要求承諾，簡述跟進
　　 締結(jié)的七種技巧
　　第五部分 異議處理
　　 處理反對意見的四個原則
　　 應(yīng)對反對意見的四個誤區(qū)
　　第六部分
　　預(yù)約，訪談資料，簡短拜訪
　　第二天：顧問式銷售核心與SPIN技術(shù)
　　第一部分 總論
　　 專業(yè)銷售的“3C”原則
　　 大生意vs.小生意
　　 從3.5萬個銷售訪談看成功銷售的核心
　　第二部分 顧問式銷售流程
　　 什么是SPIN
　　 顧問式銷售訪談的四個階段
　　 發(fā)掘客戶需求對銷售的意義
　　第三部分 開始銷售訪談
　　 開始銷售訪談的三個原則
　　 為什么要確立提問者地位
　　 迅速切入正題，為進入調(diào)查階段作準(zhǔn)備
　　第四部分 進入調(diào)查，SPIN策略運用
　　 有關(guān)現(xiàn)狀之提問 [S]
　　 有關(guān)問題之提問 [P]
　　 有關(guān)影響之提問 [ I ]
　　 有關(guān)需求與回報之提問 [N]
　　第五部分 客戶需求分析
　　 隱含需求和明顯需求的定義和區(qū)別
　　 什么是銷售的“讓馬口渴”法則
　　 “價值天平”原理：需求程度vs.解決成本
　　第六部分 顯示能力
　　 顯示能力的三種途徑
　　 表述產(chǎn)品特征對賣方的消極影響
　　 介紹產(chǎn)品優(yōu)勢對成交的利弊分析
　　第七部分 異議防范
　　 異議防范與異議應(yīng)對的關(guān)系
　　 如何運用SPIN預(yù)防拒絕
　　 應(yīng)對異議的三個步驟
　　第八部分 取得承諾
　　 核實客戶關(guān)心的事項
　　 總結(jié)產(chǎn)品給予的效益
　　 要求客戶現(xiàn)實的承諾
　　第九部分 銷售訪談結(jié)果與規(guī)劃
　　 銷售訪談的四個結(jié)果
　　 如何使用推銷訪談計劃表