《中小企業(yè)貸前調(diào)查與目標客戶批量開發(fā)技巧提升》

課程背景

商業(yè)銀行同業(yè)速遞：A股16家上市銀行年報發(fā)布進入收官階段，一個現(xiàn)象是，銀行業(yè)開始重視零售業(yè)務(wù)。中信銀行管理層上周密集接受媒體采訪，詳談“大零售戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型”，中信銀行向來以“公司業(yè)務(wù)”為主，但2014年期零售金融營業(yè)收入占全行總營收的比重上升到19%，創(chuàng)下該行史上新高。

課程大綱

**部分：金融行業(yè)服務(wù)營銷的競爭

一、金融行業(yè)的競爭與變革

案例：中信銀行的“旗艦店”

案例：招行新推大零售業(yè)務(wù)利器“云按揭”開啟千億級互聯(lián)網(wǎng)金融應(yīng)用

二、中國銀行業(yè)經(jīng)營模式的改變

1、 由單一營銷向交叉營銷做轉(zhuǎn)型

案例：平安銀行廣州分行——“新一貸”信貸產(chǎn)品分析

2、由利差為主向中間業(yè)務(wù)做轉(zhuǎn)型

案例：數(shù)據(jù)解讀消貸產(chǎn)品的市場趨勢

3、由交易型向服務(wù)營銷型做轉(zhuǎn)型

案例：微信狙擊余額寶　　

　社區(qū)營銷的樣板－社區(qū)銀行

4、 由個體營銷向聯(lián)動營銷做轉(zhuǎn)型

案例：學(xué)習(xí)泰隆好榜樣：小微信貸怎么做？

     案例：汽車消費信貸直客式營銷管理

第二部分：剖析篇——中小微企業(yè)行業(yè)分析

一、中小微企業(yè)概述

１、小微企業(yè)客戶范圍

２、小微企業(yè)劃型標準

３、小微企業(yè)總體特點

二、中小微企業(yè)目標客戶

提示內(nèi)容：掌握小企業(yè)條線授信對象及目標客戶，熟悉主要目標客戶群。

１、不同中小微企業(yè)特征分析

２、企業(yè)生命周期分析

３、如何解決中小微企業(yè)特點中存在的問題

４、目標客戶定位

聚焦消費性行業(yè)，重點營銷以國內(nèi)需求拉動、弱經(jīng)濟周期、與衣食住行密切相關(guān)的消費性行業(yè)。

遵循“熟、小、好”的客戶選擇標準

小微企業(yè)目標客戶群以“一圈一鏈一區(qū)”為主。

５、集群客戶批量開發(fā)

三、中小微企業(yè)目標客戶群

提示內(nèi)容：分析中小微企業(yè)的主要目標客戶群體，掌握重點支持營銷的客戶群體。

１、商圈客戶群

商業(yè)街區(qū)營銷途徑與方法

品牌經(jīng)銷商營銷途徑

餐飲類小微企業(yè)營銷途徑

電影院線營銷途徑

行業(yè)協(xié)會（商會）營銷方向

電商平臺營銷方向

２、供應(yīng)鏈客戶群

重點營銷與核心企業(yè)合作持久穩(wěn)定、關(guān)系良好，在產(chǎn)品和服務(wù)方面具有一定優(yōu)勢，與核心企業(yè)間依存度較高的小微客戶。

３、園區(qū)客戶群

園區(qū)營銷途徑與方法

　　科技型小微企業(yè)營銷途徑與方法

　　節(jié)能環(huán)保型小微企業(yè)營銷途徑與方法

四：客戶需求分析

１、 金錢游戲

２、 客戶經(jīng)營管理分析----黑點思維

３、 目標客戶交叉銷售需求分析

采購類客戶需求分析

銷售類客戶需求分析

理財類客戶需求分析

融資類客戶需求分析

資金管理類客戶需求分析

案例：從人品分析打開小微客戶突破口

第三部分：客戶經(jīng)理貸前的聽、查、核、析

一、貸前調(diào)查的重要性

小企業(yè)的特點

小企業(yè)的收益周期

1、流程剖析

2、個貸分析方法與傳統(tǒng)銀行的信貸分析方法不完全相同

3、信用分析的5C法

二、授信盡職調(diào)查階段的溝通原則

1、盡職調(diào)查的關(guān)鍵詞

? 關(guān)鍵詞：1、獲取。2、核實。3、調(diào)查。4、分析。

2、盡職調(diào)查原則

（一）真實反映原則。

（二）風(fēng)險經(jīng)理協(xié)同作業(yè)原則。

（三）實地調(diào)查原則。

（四）首貸面談原則。

（五）交叉驗證原則

三：貸前調(diào)查的誤區(qū)

客戶經(jīng)理到企業(yè)進行現(xiàn)場調(diào)查中普遍存在“2不敢、3不會、4不愿”幾種現(xiàn)象，使調(diào)查質(zhì)量大打折扣，甚至走馬觀花，流于形式。

貸款有關(guān)的那些事我們都要了解

1、不得作為保證人的情形

2、保證欺詐的情形

案例：“保證欺詐案”

3、了解哪些財產(chǎn)可以抵押，哪些財產(chǎn)不可以抵押。

案例：土地使用權(quán)抵押糾紛案（反面案例）

4、“房隨地走、地隨房走”原則

案例：土地抵押后新增的建筑物如何處置？

5、擔(dān)保物上的權(quán)利沖突

6、動產(chǎn)質(zhì)押與權(quán)利質(zhì)押

7、、微型企業(yè)貸款產(chǎn)品營銷要點

貸款對象的定位

如何把握小微企業(yè)貸款的行業(yè)風(fēng)險

小微企業(yè)主“高利貸”識別小貼士

如何應(yīng)對訴訟？

四、貸前調(diào)查的基本方式

1、實地調(diào)查。到客戶的營業(yè)場地和生產(chǎn)場地，直接觀察企業(yè)的經(jīng)營運作情況。

2、資料核查。核對客戶提供的身份證明、業(yè)務(wù)主體資格、財務(wù)狀況等資料的真實、完整、合法性和有效性，并將核實過程和結(jié)果以書面形式記載

3、面談。探訪客戶經(jīng)營領(lǐng)導(dǎo)人、關(guān)鍵部門負責(zé)人或生產(chǎn)員工等，把同一問題從不同的角度及同一問題向不同的對象調(diào)查咨詢。

4、外部調(diào)查。獲取資信評級機構(gòu)評定的信用等級，股票行情，銀行同業(yè)的評價，政府機關(guān)與行業(yè)團體的評價，同行客戶的評價，權(quán)威機構(gòu)公布的排名名次，經(jīng)濟年鑒，行業(yè)年報，新聞媒介的報道等。

五、貸前調(diào)查的主要內(nèi)容

1、查背景

案例：深圳招行一項目為何被否決？

2、查信用

案例：無意之誤

3、查業(yè)務(wù)

案例：神秘的蒲團

4、查報表

案例：酶王子的五本報表

5、查貸款用途和還款來源

6、查擔(dān)保

案例：跑路的董事長

第四部分：小微存款營銷技巧

 一、 批量開發(fā)策略依托渠道

思路一：政府與機構(gòu)渠道

思路二：商業(yè)渠道

思路三：開發(fā)園區(qū)與科技園區(qū)

思路四：商品交易市場

思路五：產(chǎn)業(yè)鏈金融

思路六：縣域產(chǎn)業(yè)集群

思路七：當?shù)貎?yōu)勢與特色行業(yè)

二、客戶典型需求與結(jié)算產(chǎn)品的匹配

案例：馬上貸款“十寶五通”系列新品種

1、如何將存款營銷嵌入流程

案例：從泰隆銀行嘗到了好味道

2、 對公——創(chuàng)造并滿足機構(gòu)核心需求

案例: 小微客戶特征創(chuàng)造需求

3、 對私——創(chuàng)造并滿足個人核心需求

案例:焦油廠的繼承官司

三　新產(chǎn)品金融IC卡產(chǎn)生業(yè)務(wù)聯(lián)動機會

案例：華為園區(qū)卡

     銀醫(yī)卡

     物業(yè)卡

四、利用產(chǎn)業(yè)鏈金融進行綜合營銷

案例：合家福百貨連鎖超市供應(yīng)商案例帶動交叉銷售

五、商戶批量營銷產(chǎn)生的機會

案例：鄭州百腦匯綜合服務(wù)方案