供應(yīng)商選擇、評估與管理及談判技巧

【培訓(xùn)對象】 
采購經(jīng)理，供應(yīng)，行政采購、物料經(jīng)理，以及一切與采購管理相關(guān)的人員。 

【培訓(xùn)收益】 
供應(yīng)商選擇、評估與管理及談判技巧 

一、 供應(yīng)市場與需求分析
1.1.企業(yè)戰(zhàn)略和采購目標(biāo)
1.2.供應(yīng)市場分類和分析
1.3.明確需求

二、 供應(yīng)商的識別，篩選與調(diào)查
2.1.供應(yīng)商識別
2.2.供應(yīng)商調(diào)查和篩選
2.3.選擇10個“C”法則
2.4.三輪篩選小結(jié)

三、 供應(yīng)商的現(xiàn)場評估及核準(zhǔn)
3.1.跨部門團隊
3.2.“制定現(xiàn)場評估表”
3.3.如何進(jìn)行現(xiàn)場評估？現(xiàn)場評估的評估十大要素
3.4.合格供應(yīng)商的核準(zhǔn)

四、 供應(yīng)商選擇和評估的注意事項
4.1.合格供應(yīng)商的核準(zhǔn)程序 
4.2.供應(yīng)商的現(xiàn)場評估 －對“現(xiàn)場評估”的評估
4.3.供應(yīng)商選擇和評估的注意事項 － 兼談商業(yè)道德

五、 現(xiàn)有供應(yīng)商業(yè)績的評定體系與供應(yīng)商關(guān)系管理, 一體化
5.1現(xiàn)有供應(yīng)商業(yè)績的評定體系 – 四個必須評估內(nèi)容
5.2采購商 /供應(yīng)商關(guān)系連續(xù)圖譜

六、 涉及供應(yīng)商的采購戰(zhàn)略
6.1什么是采購戰(zhàn)略？如何去達(dá)到采購目標(biāo)？
6.2戰(zhàn)略模型
   戰(zhàn)略模型（1）－ 供應(yīng)定位戰(zhàn)略模型
   戰(zhàn)略模型（2）－ 分析定位模型與我們的采購策略
   戰(zhàn)略模型（3）－ 以供應(yīng)商感知而建立的戰(zhàn)略模型
6.3反向市場營銷

七、 成本構(gòu)成, 分析及其管理
7.1成本的6大類別
7.2簡化的財務(wù)報表
7.3采購總成本構(gòu)成
7.4量化每種成本: 考慮的問題

八、 采購價格分析，如何把價格降下來 – 戰(zhàn)略, 技巧和方法
8.1買方用于降低價格的十八項戰(zhàn)術(shù)
8.2如何把采購價格降下來 

九、 采購談判實戰(zhàn)的要點和技巧
9.1談判的七個關(guān)鍵點
9.2采購談判的24個技巧 
9.3談判的原則
9.4采購的21項核心要素

十、 迎接優(yōu)勢談判時代
10.1如何做好談判工作，提高談判技巧
10.2實例說明：為什么一定要談判
10.3談判者的標(biāo)準(zhǔn)
10.4成功談判者特質(zhì)
10.5優(yōu)勢談判戰(zhàn)略的特點

十一、 做好談判前的準(zhǔn)備
11.1談判前如何對市場環(huán)境分析
11.2如何有效建立談判目標(biāo)
11.3談判風(fēng)險如何細(xì)化
11.4談判團隊如何建立
案例分析：參訓(xùn)學(xué)員分組進(jìn)行不同案例討論并給出分析結(jié)論

十二、 談判技巧與戰(zhàn)術(shù)
12.1讓步技巧分析
12.2說服的技巧
12.3如何解決談判中沖突
12.4如何提高提問水平
12.5善用壓力進(jìn)行談判的技巧
模擬演練：根據(jù)案例信息，將參訓(xùn)學(xué)員分組成采購方與供應(yīng)商進(jìn)行采購談判模擬。

十三、 優(yōu)勢談判開場策略
13.1聞之色變策略如何應(yīng)用
13.2開場策略之感覺、感受、發(fā)覺
13.3如何擔(dān)任不甘不愿的賣（買）方

十四、 優(yōu)勢談判中場策略
14.1擠壓法應(yīng)用技巧
14.2分?jǐn)偛町惾绾卧谡勁兄袘?yīng)用
14.3給答案要答案，而不是給題目得答案
集體討論：優(yōu)勢談判收場策略

十五、 掌握不同的談判風(fēng)格
15.1談判客戶的風(fēng)格分類
15.2不同談判風(fēng)格的特點
15.3與不同風(fēng)格客戶談判需要掌握的要點