綜合性課程大綱

第一部分：《行外資金吸引和行內資產截流》課程大綱

行外資金吸引課程內容

一、同業資金的聯動吸引技巧

1、其他銀行的聯動資金吸引技巧

2、保險與銀行的聯動資金吸引技巧

3、信托與銀行的聯動資金吸引技巧

4、證券與銀行的聯動資金吸引技巧

二、企業與銀行的聯動資金吸引技巧

5、企業的存貸比

三、群體性客戶的資金吸引技巧

老年群體的資金吸引技巧

共同愛好群體的資金吸引技巧

高質量單身群體的資金吸引技巧

行內資產截流課程內容

1、常見的流失客戶群體

2、該群體資產的流失動向和內因分析

3、預防性診斷與分析

4、截流的方法與方式

5、截流后的監控與升級

第二部分：《基金銷售技巧》課程大綱

1、基金的分類和特點分析

2、客戶購買各類基金的原因及需求分析

關于需求

對于理財產品的需求

客戶需求創造的方法

客戶的痛點分析

客戶需求創造三句話

說服客戶三部曲

3、基金產品介紹

產品介紹誤區

影響客戶購買的要素

產品介紹的7個技巧

4、基金異議解除

接觸客戶異議的流程

說服客戶的工具

九種場景話術演練

5、締結成交

成交前的鋪墊

客戶成交的信號

成交方法

成交的三個場景預演練

6、客戶關系維護

節日及生日祝福與關懷

第三部分：《廳堂聯動營銷》課程大綱

1、壓高增低的本質作用及方法

2、以客戶為中心的網點環境設置

3、網點現場客戶分流的三階段

4、客戶分流后的柜員外拓安排策略

5、廳堂聯動營銷各崗位職責定位

6、廳堂聯動營銷的作戰地圖

7、廳堂聯動營銷的演練