市場(chǎng)渠道開發(fā)與管理技巧

【課程時(shí)間】 1-2天
【課程對(duì)象】 銷售和市場(chǎng)部門各級(jí)業(yè)務(wù)人員、主管、經(jīng)理
【課程背景】
1、銷售渠道的決策是您面臨的最重要的關(guān)鍵性決策之一；
銷售渠道直接決定企業(yè)的生存與發(fā)展；
掌握銷售渠道管理的變化趨勢(shì)，設(shè)計(jì)與建設(shè)的方法，學(xué)會(huì)運(yùn)用渠道管理的一套有效方法
和技巧，建立渠道忠誠(chéng)，處理矛盾，建立產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力。
4、通過制度與銷售渠道形成長(zhǎng)久伙伴關(guān)系，打造協(xié)同作戰(zhàn)的能力，提成效率。
【課程收益】
1、了解現(xiàn)代企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的成功要素，并且找出對(duì)企業(yè)有用的要素。
2、了解現(xiàn)代分銷渠道管理的特性和發(fā)展趨勢(shì)，并結(jié)合實(shí)際情況分析、認(rèn)知本企業(yè)的現(xiàn)狀
。
3、能夠通過科學(xué)、有效、規(guī)范的方法和工具，發(fā)掘、甄選、評(píng)估、簽訂優(yōu)秀的經(jīng)銷商。

4、學(xué)會(huì)運(yùn)用激勵(lì)、輔導(dǎo)、支持、淘汰等方法，管理經(jīng)銷商隊(duì)伍，營(yíng)造協(xié)同作戰(zhàn)、共同發(fā)
展的合作伙伴關(guān)系。
5、掌握妥善解決價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)、渠道商流失、沖突和利益平衡的方法，創(chuàng)造公平、積極、善
意競(jìng)爭(zhēng)的合作氛圍。
【課程形式】：課堂講授、案例分析、討論、互動(dòng)、視頻

【課程大綱】
第一單元：分銷商管理
一、企業(yè)與分銷商的關(guān)系
1、清晰分銷商的定位
2、經(jīng)銷商眼中生產(chǎn)企業(yè)的銷售人員
3、分銷商成長(zhǎng)的不同階段和需求分析
4、分銷商期望的廠家是什么樣子
5、廠家期望的分銷商是什么樣子
6、為什么還要用分銷商開拓市場(chǎng)？

二、我們有必要引領(lǐng)持續(xù)健康發(fā)展和高效的市場(chǎng)執(zhí)行力
1、如何搞好企業(yè)和分銷商的關(guān)系
2、廠方業(yè)務(wù)人員的終極使命?
三、分銷商面臨的問題和未來出路
A、困境根源在哪里？
B、自身差距在哪里？
C、未來走向在哪里？
1、轉(zhuǎn)變經(jīng)銷商觀念
2分銷商抱怨“生意越來越難做”！
3為什么經(jīng)銷商日子越來越難過？
1）制造商的需求已經(jīng)發(fā)生了變化--從大客戶代理到密集分銷
4為什么經(jīng)銷商日子越來越難過？
1）表象：經(jīng)銷商正在被架空！廠家的手越伸越長(zhǎng)，怎么辦？
2）硬件：理念：產(chǎn)品結(jié)構(gòu)：
5、為什么經(jīng)銷商日子越來越難過？
1）經(jīng)營(yíng)環(huán)境在變：
2）廠家變：
3）通路格局在變：
4）產(chǎn)品在變、法規(guī)在變、一切都在變...
四、分銷商怎樣做好中小終端
1）銷售執(zhí)行力管理要素
工具一：?jiǎn)T工工作要固定
工具二：重點(diǎn)環(huán)節(jié)有標(biāo)準(zhǔn)
工具三：領(lǐng)導(dǎo)天天做檢核
工具四：業(yè)績(jī)天天做排名
工具五：業(yè)務(wù)早會(huì)很重要
2）分銷商績(jī)效管理
1、客戶資料建立與維護(hù)
2、辦公室績(jī)效總結(jié)
1）目標(biāo)達(dá)成差異分析
2）訂單績(jī)效分析
3）向主管匯報(bào)工作
4）明天的目標(biāo)在哪里？
5）采用表格化目標(biāo)管理
6）早會(huì)九步驟管理
7）早會(huì)績(jī)效循環(huán)


第二單元：優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷商管理
第一部分；優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的選擇
一、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的戰(zhàn)略意義
二流的產(chǎn)品 一流的經(jīng)銷商 = 一流的市場(chǎng)
二、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商選擇四步驟：
第一步：明確公司銷售政策
第二步：調(diào)查區(qū)域市場(chǎng)特征
第三步：走訪溝通準(zhǔn)經(jīng)銷商
第四步：甄選的關(guān)鍵要素
1、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的五大標(biāo)準(zhǔn)
2、學(xué)會(huì)《經(jīng)銷商篩選工具》
第二部分；有效管理經(jīng)銷商的六大系統(tǒng)
一、經(jīng)銷商有效管理六大系統(tǒng)：
①選擇　②培育　③激勵(lì)　④協(xié)調(diào)　⑤評(píng)估 ⑥調(diào)整
二、經(jīng)銷商的培訓(xùn)與輔導(dǎo)
1、“教經(jīng)銷商銷售”的時(shí)代到來了！
2、如何成為經(jīng)銷商生意發(fā)展的貼心伙伴？
3、用培訓(xùn)取代喝酒：培訓(xùn)傳播品牌、培訓(xùn)提升技能、培訓(xùn)創(chuàng)造忠誠(chéng)
三、激勵(lì)經(jīng)銷商的積極性
1、明白經(jīng)銷商跟定你的三條件：
①有錢賺　②有東西學(xué)　③有未來發(fā)展保障
2、經(jīng)銷商積極性激勵(lì)的六個(gè)策略
3、“老油條”、“鱷魚型”經(jīng)銷商的三大“死穴”及有效管控的五大法寶
四、用協(xié)調(diào)法處理棘手的老問題
1、有效防止回款風(fēng)險(xiǎn)
2、經(jīng)銷商亂價(jià)與竄貨的嚴(yán)懲處理
3、有效處理客戶退貨與質(zhì)量事故的公關(guān)技巧
4、勸酒五法擺平難題：用喝酒來解決“甲地盤乙關(guān)系”的竄貨問題
5、建立定期的經(jīng)銷商溝通機(jī)制，有效解決渠道沖突問題
案例分析：聯(lián)想“四個(gè)一工程”，有效解決渠道沖突難題，持續(xù)提升渠道動(dòng)力。
五、做好經(jīng)銷商的動(dòng)態(tài)評(píng)估
1、不評(píng)估就沒有渠道持續(xù)增長(zhǎng)
2、照搬大企業(yè)的KPI指標(biāo)害慘人
3、實(shí)施經(jīng)銷商年/季考核與評(píng)估管理
4、經(jīng)常要去查看店面陳列與庫存狀況
5、用5W1H工具改善渠道中的常見問題
六、如何優(yōu)化你的區(qū)域市場(chǎng)？
1、區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)銷商優(yōu)化八大策略。
2、按部就班，不要把“砍”字掛在嘴邊。
3、經(jīng)銷商調(diào)整與分手的六項(xiàng)注意與三個(gè)“秘笈”。
4、年輕人要記住古訓(xùn)：“做人留一線，日后好相見”。

第三部分；幫助經(jīng)銷商提升終端銷量
一、經(jīng)銷商門店贏利模式有競(jìng)爭(zhēng)力嗎？
1、贏利模式=銷售方式 組織構(gòu)成 持續(xù)創(chuàng)新
2、如何幫助代理商/加盟商找到適合自己的門店贏利模式？
3、終端門店最有效的七種贏利模式
二、快速提升零售終端銷量五大緯度
1、宣傳推廣—讓品牌“仙女”在終端“下凡”。
2、氛圍營(yíng)造—讓氛圍成為一種“有毒氣體”。
3、銷售服務(wù)—“只有鉆石才能切割鉆石”。
4、隱性渠道—“一枝開五花，結(jié)果自然成”。
5、促銷活動(dòng)—促銷是拉動(dòng)終端的“風(fēng)火輪”。
三、如何提升零售終端忠誠(chéng)度
1、得終端者得天下
構(gòu)建“1 N”式終端布局
2、提升零售終端忠誠(chéng)度
①增加客戶跳槽成本六方法
②選擇“鐵桿”店員的五個(gè)標(biāo)準(zhǔn)
③培養(yǎng)“鐵桿”店員的四個(gè)有效技巧
小組研討與發(fā)表：提升忠誠(chéng)度的六大方法
3、零售終端客情關(guān)系建立與鞏固的標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作
4、做好客情關(guān)系與客戶信用風(fēng)險(xiǎn)動(dòng)態(tài)管理
四、建立客戶信息管理
1、掌握客戶的采購流程
2、建立客戶資料卡
3、細(xì)分客戶，做客戶分類
4、完善客戶檔案，建立客戶資料庫
1）建立客戶資料庫涵蓋的三個(gè)方面
5、利用5C標(biāo)準(zhǔn)做客戶信用分析