把握人性 絕對(duì)成交

【課程背景】
為什么有的門店人頭簇?fù)恚械拈T店門可羅雀。產(chǎn)品同質(zhì)，為什么有的門店生意興隆而有的門店經(jīng)營(yíng)慘淡？除了門店選址外，門店的經(jīng)營(yíng)是關(guān)鍵，門店經(jīng)營(yíng)中人、貨、場(chǎng)被稱為“門店三寶”，而人（銷售人員）無疑是其中最重要的因素。但是在訪店的過程中經(jīng)常發(fā)現(xiàn)店員的卻經(jīng)常是這樣的情況：
1、不知道自己是誰(shuí)，角色錯(cuò)亂
2、不知道自己商品的賣點(diǎn)，缺乏提煉
3、流量大不見得銷量大？進(jìn)店率高卻未成交率低？
4、導(dǎo)購(gòu)員迎賓時(shí)需要掌握什么開場(chǎng)白技巧？
5、如何抓住顧客的購(gòu)買心理刺激顧客的購(gòu)買欲望？
6、顧客體驗(yàn)產(chǎn)品有各種問題如何處理？
7、有意向購(gòu)買的顧客有哪些異議？
8、如何使用消除異議的技巧來推動(dòng)顧客走向成交？ 
9、不知道成交訣竅，讓煮熟的鴨子飛了。。。
怎么辦？本次課程讓您快速地掌握有效的銷售話術(shù)接近顧客建立信任關(guān)系，并快速成交，讓您的業(yè)績(jī)倍增。
【課程收益】
掌握快速成交三要素
掌握客戶心理分析方法
3、針對(duì)客戶抗拒心理掌握7種方法
4、銷售話術(shù)學(xué)習(xí)與實(shí)踐
5、成交5大落地方法
【課程時(shí)間】1-2天
【課程大綱】
一、銷售5大陷阱
1、擅長(zhǎng)獨(dú)角戲
2、容易激動(dòng)
3、容易讓步
4、喜做無用功
5、容易放棄
二、成交大單步驟方法
1、積極主動(dòng)心里準(zhǔn)備
2、目的明確
3、建立信任
4、行動(dòng)承諾
三、積極主動(dòng)的心理準(zhǔn)備
1、對(duì)客戶主動(dòng)
2、對(duì)客戶關(guān)心
3、對(duì)自己自信
四、目的明確
1、目標(biāo)的重要性
目標(biāo)與使命
起點(diǎn)與終點(diǎn)
2、不同時(shí)期與客戶交往的目的
認(rèn)識(shí)自己
認(rèn)可自己
認(rèn)定自己
五、建立信任
1、與客戶建立信任的3個(gè)階段
第一階段 一般聯(lián)系
目的 與內(nèi)容
第二階段 經(jīng)常聯(lián)系
目的與內(nèi)容
第三階段 主動(dòng)聯(lián)系
目的與內(nèi)容
六、建立信任的步驟
1、觀察
觀察小測(cè)試：賣火柴的小女孩 心理測(cè)試
穿著打扮
表情
行為舉止
本能屬性
習(xí)慣屬性
刻意屬性
言談方式
語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)
語(yǔ)言特征
2、傾聽
傾聽3三層
專注
專注4方面
跟隨
七何提問法
開放式提問
封閉式提問
引導(dǎo)繼續(xù)提問
回應(yīng)
回應(yīng)的2中方式
回應(yīng)的2類內(nèi)容
回應(yīng)的目的
1、表達(dá)
2、影響
3、達(dá)成一致
4、強(qiáng)化決定
七、建立信任的關(guān)鍵是建立“親和感”
1、與自己身心一致
2、與客戶建立親和 “鏡面映現(xiàn)法”
八、解除客戶抗拒
課堂研討：客戶拒絕的理由
1、同理心解除抗拒
2、語(yǔ)言模式解除抗拒
上推
下切
平移
舉例：價(jià)格太高怎么辦
3、松動(dòng)信念
改變標(biāo)簽
重新定義
審視動(dòng)機(jī)
極度延伸
4、辨證思維法
5、頂層設(shè)計(jì)思維
6、打開視窗法
7、對(duì)比原理與補(bǔ)償心理
九、銷售秘訣與成交話術(shù)
1、銷售秘訣4要素
2、成交話術(shù)FABE課堂練習(xí)
十、客戶維護(hù)方法
1、聯(lián)誼活動(dòng)
2、電子媒介
3、禮品贈(zèng)送
4、課堂萃取
5、客戶維護(hù)注意事項(xiàng)
十一、促成行動(dòng)成交方法
1、假設(shè)成交法
2、總結(jié)成交法
3、隱喻締結(jié)法
4、不確定締結(jié)法
5、7YES締結(jié)法
課程回顧